多(duo)數人把銷售(shou)當(dang)作一(yi)門藝術，而(er)不(bu)(bu)是科學：有些人有銷售(shou)天分，而(er)有些人則(ze)沒有。但(dan)這就給銷售(shou)部(bu)給公司帶來主(zhu)要(yao)收入(ru)的(de)(de)部(bu)門留下(xia)了(le)許多(duo)不(bu)(bu)確定性，也(ye)讓高(gao)水(shui)平銷售(shou)隊伍的(de)(de)管理工作變得異常困難。有一(yi)個主(zhu)流觀點認為，決定銷售(shou)人員銷售(shou)量的(de)(de)最重要(yao)因素，在(zai)于(yu)其(qi)與客戶相(xiang)處(chu)的(de)(de)時間長短。但(dan)最近的(de)(de)研究(jiu)卻發現了(le)一(yi)個更為決定性的(de)(de)因素，即(ji)銷售(shou)人員在(zai)自己公司內部(bu)的(de)(de)人際網(wang)的(de)(de)規模和質(zhi)量。
通過人(ren)(ren)員(yuan)分析，可以(yi)讓公(gong)司(si)了(le)解(jie)更(geng)多使最(zui)(zui)成功(gong)的(de)(de)銷售(shou)(shou)人(ren)(ren)員(yuan)脫穎(ying)而出的(de)(de)行為。在分析公(gong)司(si)Volo Metrix，我們(men)(men)最(zui)(zui)近使用一家大(da)(da)型B2B公(gong)司(si)數(shu)千名(ming)員(yuan)工(gong)在六個季度內(nei)完成銷售(shou)(shou)配額的(de)(de)數(shu)據，對其銷售(shou)(shou)隊伍進(jin)行研(yan)究。然后(hou)，我們(men)(men)將(jiang)之與18個月內(nei)的(de)(de)銷售(shou)(shou)人(ren)(ren)員(yuan)KPI建立聯系。這些關KPI記(ji)錄許(xu)多事項，包括與客戶或(huo)管理人(ren)(ren)員(yuan)相處的(de)(de)時(shi)間(jian)；內(nei)部(bu)(bu)人(ren)(ren)際網(wang)絡(luo)的(de)(de)大(da)(da)小(xiao)和部(bu)(bu)門跨度；該員(yuan)工(gong)在內(nei)部(bu)(bu)網(wang)絡(luo)內(nei)的(de)(de)影響力(li)；與高級管理人(ren)(ren)員(yuan)共同(tong)出現的(de)(de)時(shi)間(jian)；以(yi)及匿(ni)名(ming)統計的(de)(de)許(xu)多其他數(shu)據。
我們(men)預期該研(yan)究包括兩個(ge)階(jie)段。第一(yi)，簡單地將(jiang)整個(ge)銷售(shou)(shou)組織(zhi)建立模型(xing)，而不對其進行任何形(xing)式(shi)的細分。這意味著：面向中小企業的銷售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)與面向大型(xing)企業及通過渠道進行銷售(shou)(shou)的人(ren)員(yuan)等同對待；亞太(tai)地區的銷售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)與歐洲(zhou)、中東、非洲(zhou)和其他地區的銷售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)同樣(yang)不做區分。
我們的(de)(de)(de)研究(jiu)人員(yuan)(yuan)假設在(zai)(zai)(zai)上(shang)述層次不(bu)會(hui)產生有意義的(de)(de)(de)相關，但很明顯，在(zai)(zai)(zai)亞洲將低(di)價商(shang)品賣給(gei)中小(xiao)企業的(de)(de)(de)成功(gong)銷(xiao)售人員(yuan)(yuan)與(yu)北美的(de)(de)(de)業績在(zai)(zai)(zai)千萬美元(yuan)以上(shang)的(de)(de)(de)企業解(jie)決方案銷(xiao)售人員(yuan)(yuan)會(hui)存(cun)在(zai)(zai)(zai)很大不(bu)同。這就是(shi)我們為什么要在(zai)(zai)(zai)研究(jiu)的(de)(de)(de)第二階段(duan)將員(yuan)(yuan)工細分為較為類似的(de)(de)(de)小(xiao)組并重新進行(xing)分析(xi)的(de)(de)(de)原因。
事(shi)實證明，第二(er)個階段是多余(yu)的(de)。
成功的銷(xiao)售(shou)與所(suo)銷(xiao)售(shou)產品、銷(xiao)售(shou)對(dui)象(xiang)及銷(xiao)售(shou)人員(yuan)所(suo)在地(di)無關，而與以下三(san)個(ge)因素高度相關：
第一：與客(ke)戶和(he)潛在客(ke)戶相處(chu)足夠(gou)多的時間
第二：在自(zi)己(ji)組織內擁有一個龐大而健康的人(ren)際網絡
第(di)三：與管理(li)人員及自己組織內(nei)的高級人員相處，并獲得他們的關注(zhu)
第一(yi)(yi)個因(yin)素是(shi)廣為認(ren)可的，增加與客戶(hu)相處的時間(jian)是(shi)大多數銷(xiao)(xiao)售管(guan)理者和顧(gu)問的重(zhong)中(zhong)之(zhi)重(zhong)。不幸的是(shi)，對于一(yi)(yi)個糟(zao)糕的銷(xiao)(xiao)售人員來(lai)說，簡單地增加與客戶(hu)的相處時間(jian)并不太可能起到很大作用，相反還(huan)可能會起到反作用。想象一(yi)(yi)個糟(zao)糕的銷(xiao)(xiao)售人員試圖向你(ni)推(tui)(tui)銷(xiao)(xiao)產(chan)品；再(zai)想象一(yi)(yi)下(xia)他花雙(shuang)倍的時間(jian)向你(ni)推(tui)(tui)銷(xiao)(xiao)產(chan)品。
相比較而言，第(di)二和(he)第(di)三(san)個因素(su)不太(tai)明顯，但卻極為重要。
銷售(shou)人(ren)員(yuan)為企業買家(jia)量(liang)身打造(zao)出各(ge)種銷售(shou)程(cheng)序，使企業買家(jia)變得(de)(de)越來越精明。他們希望(wang)銷售(shou)人(ren)員(yuan)值得(de)(de)信賴(lai)，能(neng)夠(gou)理(li)解(jie)他們的需求，能(neng)夠(gou)快(kuai)速、合(he)理(li)地解(jie)決他們的問(wen)題和疑慮。要想做(zuo)好這一(yi)點，一(yi)個銷售(shou)人(ren)員(yuan)必(bi)須在(zai)(zai)(zai)正(zheng)(zheng)確的時間，正(zheng)(zheng)確的地點，使用正(zheng)(zheng)確的技巧，找到正(zheng)(zheng)確的同事。銷售(shou)人(ren)員(yuan)還必(bi)須知道如何在(zai)(zai)(zai)公司(si)內(nei)部獲得(de)(de)交易審(shen)批(pi)，如何在(zai)(zai)(zai)需要時與管(guan)理(li)人(ren)員(yuan)接觸，以及對(dui)公司(si)在(zai)(zai)(zai)當前交易之(zhi)外(wai)能(neng)夠(gou)為買家(jia)提供(gong)什么額外(wai)的東西。
就拿我(wo)之前提到的B2B公(gong)司來說吧。*銷(xiao)售(shou)人員每個季度以(yi)會見(jian)潛在(zai)客戶開(kai)始。但隨(sui)著(zhu)時間推移，他們會見(jian)客戶的時間開(kai)始下降，但同時他們的內部網絡(luo)開(kai)始擴大。
銷售制勝三要素：客戶并非最重要
表現欠(qian)佳的銷售(shou)人(ren)員行為類(lei)似，但數(shu)據(ju)較差，其(qi)與(yu)客戶相處的時(shi)間(jian)總體少了(le)(le)25%，其(qi)內部網(wang)絡(luo)小(xiao)了(le)(le)20%，其(qi)與(yu)高層管理人(ren)員相處的時(shi)間(jian)少了(le)(le)20%。
誠然，這些(xie)特征是(shi)難(nan)以衡量的。但(dan)是(shi)我們(men)的研(yan)究（已經多次(ci)重復(fu)但(dan)每次(ci)獲得類似結果）以及類似研(yan)究已證實，內部網絡(luo)和行為(wei)指(zhi)標對銷售(shou)效率高度相關。
更妙的(de)是(shi)(shi)，這些指(zhi)標的(de)提(ti)升并(bing)非什么高深莫測的(de)藝術(shu)，而(er)(er)是(shi)(shi)可(ke)(ke)以付諸行動(dong)的(de)。通常，表現(xian)(xian)最好的(de)銷售(shou)人(ren)員并(bing)不(bu)知道他們與(yu)其他人(ren)的(de)不(bu)同點；而(er)(er)表現(xian)(xian)欠佳的(de)銷售(shou)人(ren)員想要(yao)變得更成功，但卻不(bu)知道方法。此外，管(guan)理人(ren)員可(ke)(ke)能并(bing)不(bu)明白或(huo)不(bu)太清楚其與(yu)員工(gong)的(de)互動(dong)在多大(da)程度上(shang)直接影響了銷售(shou)。通過人(ren)員分析指(zhi)標，公司可(ke)(ke)以在其整個銷售(shou)組織為員工(gong)、管(guan)理人(ren)員和高管(guan)提(ti)供一套透(tou)明、詳盡(jin)的(de)方法，衡量他們的(de)活動(dong)，更為重要(yao)的(de)是(shi)(shi)，推廣那些引領成功的(de)銷售(shou)行為。
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