作為銷售人員應(ying)該怎樣更(geng)好地把(ba)握這個“心理學(xue)”呢(ni)？我(wo)(wo)覺得(de)應(ying)該站(zhan)在(zai)對方的位置，感受對方的行為動(dong)向，這樣才(cai)能跟顧客(ke)一體(ti)，才(cai)能感知顧客(ke)的心理變化，進(jin)而(er)引(yin)導，從(cong)背后推(tui)動(dong)客(ke)戶按(an)照他的思維即(ji)我(wo)(wo)們(men)引(yin)導的思維達成(cheng)適合我(wo)(wo)們(men)的成(cheng)交結果。己(ji)所不(bu)欲勿施于(yu)人，如果我(wo)(wo)們(men)站(zhan)在(zai)顧客(ke)的角(jiao)度感受到“不(bu)欲”那么就一定“勿施于(yu)人”，否則，就不(bu)利于(yu)成(cheng)交。
“銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)是(shi)門(men)心理(li)學”這(zhe)樣的(de)論題已經十(shi)分的(de)不(bu)新(xin)鮮(xian)了，很多培訓(xun)界的(de)講師(shi)或(huo)者管理(li)者都在老生(sheng)常談了，如(ru)果(guo)我們僅就(jiu)“銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)是(shi)門(men)心理(li)學”的(de)觀點來(lai)(lai)(lai)(lai)指導做銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)好像又有點“空(kong)”，一時半會(hui)又不(bu)知(zhi)道(dao)從哪里下手，該怎樣運用(yong)“心理(li)學”來(lai)(lai)(lai)(lai)促進日(ri)常的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)工作。如(ru)果(guo)只是(shi)聽(ting)起(qi)(qi)來(lai)(lai)(lai)(lai)有道(dao)理(li)，做起(qi)(qi)來(lai)(lai)(lai)(lai)不(bu)知(zhi)道(dao)步(bu)驟和(he)操作細節，也就(jiu)是(shi)說不(bu)便(bian)于操作，那(nei)么這(zhe)樣的(de)有道(dao)理(li)基本上屬于“無(wu)價之(zhi)寶”，難(nan)以兌付。
今天在這(zhe)里，我就這(zhe)個話題分享一個小(xiao)小(xiao)的實例，在“銷售是門心理學”這(zhe)個宏大(da)命題里和大(da)家一起摸摸邊(bian)界(jie)，找找可操作性。
上個月因為某個策劃項目的需(xu)要，我到一家小(xiao)商品城市調，正好看到一家銷售皮具的小(xiao)店，看上去(qu)裝修的挺精致，負(fu)責營業的是(shi)個職業化達標的小(xiao)姑娘。
當(dang)(dang)時(shi)，我(wo)(wo)詢問(wen)(wen)她這件商品多少錢？她告(gao)訴我(wo)(wo)說(shuo)是168元，隨(sui)即(ji)我(wo)(wo)問(wen)(wen)她能(neng)不能(neng)便宜(yi)一(yi)點，其實(shi)當(dang)(dang)時(shi)也沒(mei)打算(suan)買，只是這么隨(sui)口一(yi)問(wen)(wen)。那姑娘(niang)緊跟著就(jiu)回答說(shuo)：*150元。我(wo)(wo)沒(mei)有(you)接(jie)她的(de)(de)話茬，伸手(shou)摸摸的(de)(de)商品，說(shuo)了句等于沒(mei)說(shuo)的(de)(de)話“質(zhi)量(liang)沒(mei)問(wen)(wen)題吧”，“您放心，質(zhi)量(liang)*沒(mei)問(wen)(wen)題”姑娘(niang)的(de)(de)回答很(hen)是肯定。“說(shuo)個(ge)實(shi)在價，我(wo)(wo)拿一(yi)個(ge)”我(wo)(wo)心不在焉(yan)的(de)(de)一(yi)邊(bian)看(kan)著別(bie)的(de)(de)款式(shi)，一(yi)邊(bian)問(wen)(wen)道。“您要(yao)是誠心要(yao)，*120元。”從(cong)那姑娘(niang)的(de)(de)語氣里，聽著十分的(de)(de)堅決(jue)。從(cong)168到120僅(jin)僅(jin)是在不到兩分鐘的(de)(de)時(shi)間，當(dang)(dang)時(shi)，我(wo)(wo)見商品還(huan)不錯，又是面對這一(yi)個(ge)小姑娘(niang)，也不好意壓(ya)價，就(jiu)說(shuo)“100，我(wo)(wo)拿一(yi)個(ge)。”姑娘(niang)有(you)點急了，說(shuo)道，“不能(neng)，我(wo)(wo)們(men)的(de)(de)產品質(zhi)量(liang)都是挺好的(de)(de)，在大商場(chang)都賣好幾百的(de)(de)，低于110不能(neng)賣”。其實(shi)，當(dang)(dang)時(shi)我(wo)(wo)由(you)著職(zhi)業(ye)特點心理想感受一(yi)下這現場(chang)促(cu)銷技巧(qiao)，所以有(you)點故(gu)意。
聽(ting)到(dao)售(shou)貨員說110元，我把商(shang)品往(wang)(wang)柜(ju)臺上一(yi)丟，轉身往(wang)(wang)商(shang)場(chang)里(li)面走(zou)，按照一(yi)般銷售(shou)心理，那(nei)(nei)售(shou)貨員會在你轉身離開(kai)幾步之后，會喊“哎，你等一(yi)下”，我們平時(shi)在商(shang)場(chang)經(jing)常看到(dao)這(zhe)樣(yang)的場(chang)景，所以(yi)我也就故作(zuo)姿態繼續往(wang)(wang)前(qian)走(zou)，而且走(zou)的挺慢，當時(shi)想著(zhu)“別(bie)回(hui)頭”等著(zhu)售(shou)貨員喊，說句實話，如果當時(shi)售(shou)貨員喊了(le)(le)我還真有(you)可能用100元買下那(nei)(nei)個商(shang)品。可是(shi)，等走(zou)了(le)(le)五六(liu)步都沒聽(ting)到(dao)呼喊，看來是(shi)我把價格壓低了(le)(le)，但也不(bu)好意思(si)轉身回(hui)去購買，就徑(jing)直向前(qian)走(zou)離開(kai)了(le)(le)。
等我(wo)在里面幾家(jia)(jia)同類店看了(le)幾款類似的(de)(de)(de)產品，發現(xian)大同小異，但(dan)做工的(de)(de)(de)確沒有(you)(you)剛開始看那(nei)(nei)一家(jia)(jia)的(de)(de)(de)產品質量(liang)好(hao)，價(jia)格也(ye)都(dou)差不多。我(wo)就(jiu)(jiu)有(you)(you)點想(xiang)買第(di)一家(jia)(jia)的(de)(de)(de)商品了(le)，可是(shi)如果直(zhi)接回去(qu)找(zhao)那(nei)(nei)姑娘，那(nei)(nei)么，人(ren)家(jia)(jia)肯定會堅持*110元，這(zhe)樣的(de)(de)(de)價(jia)格又覺得不太適(shi)合，或者(zhe)(zhe)說是(shi)沒有(you)(you)成就(jiu)(jiu)感，能按照消(xiao)費者(zhe)(zhe)自己認可的(de)(de)(de)價(jia)格成交(jiao)，會覺得是(shi)撿到便宜了(le)，這(zhe)也(ye)是(shi)每一個消(xiao)費者(zhe)(zhe)的(de)(de)(de)真實心理(li)。
說白了，當時買東西倒是(shi)其次，想(xiang)嘗試一下銷(xiao)售(shou)策略倒是(shi)真的，這也算是(shi)職業病吧(ba)，呵(he)呵(he)。
我(wo)(wo)轉了(le)一(yi)圈又回到了(le)第一(yi)家店前，那(nei)(nei)(nei)姑(gu)娘看(kan)(kan)(kan)了(le)我(wo)(wo)一(yi)眼，就象沒看(kan)(kan)(kan)見似得，繼續整理商品。當我(wo)(wo)說(shuo)“再把剛(gang)才我(wo)(wo)看(kan)(kan)(kan)的那(nei)(nei)(nei)個拿來(lai)我(wo)(wo)看(kan)(kan)(kan)看(kan)(kan)(kan)”時，我(wo)(wo)分明看(kan)(kan)(kan)到那(nei)(nei)(nei)售貨員姑(gu)娘的臉上(shang)略過一(yi)絲得意，那(nei)(nei)(nei)一(yi)刻我(wo)(wo)能感受的到那(nei)(nei)(nei)種微妙的心理變化。但是(shi)，我(wo)(wo)仔細翻(fan)看(kan)(kan)(kan)過商品之后，抬頭看(kan)(kan)(kan)著售貨員說(shuo)“80，現(xian)在(zai)(zai)給(gei)我(wo)(wo)開票”時，那(nei)(nei)(nei)姑(gu)娘的臉上(shang)瞬間布滿(man)了(le)詫異，一(yi)時卡殼了(le)，無語。停頓了(le)幾秒鐘(zhong)姑(gu)娘沖(chong)我(wo)(wo)不高興(xing)的說(shuo)道“你這(zhe)人剛(gang)才還說(shuo)100呢，現(xian)在(zai)(zai)咋變成80了(le)”言下之意，剛(gang)才100我(wo)(wo)都不賣給(gei)你，現(xian)在(zai)(zai)出80我(wo)(wo)怎么可能賣給(gei)你。
我(wo)沒有理會售(shou)貨(huo)員(yuan)的質疑，而是直接(jie)說(shuo)，剛才我(wo)在(zai)里面轉了一下，在(zai)這(zhe)個(ge)(ge)環境，我(wo)最多給你90元，現(xian)在(zai)開票，隨即把錢放在(zai)柜臺。售(shou)貨(huo)員(yuan)姑娘有點激動“不行，這(zhe)個(ge)(ge)價格(ge)不行，我(wo)們還(huan)賠(pei)錢呢”，我(wo)不由分說(shuo)的講到“我(wo)出這(zhe)個(ge)(ge)價格(ge)是可以的，不會賠(pei)錢只(zhi)是賺的略(lve)少(shao)一點，我(wo)還(huan)要急著回去有事，趕緊(jin)的開票吧(ba)”。成交。
按照正常的(de)(de)思(si)維，我(wo)(wo)轉了一(yi)(yi)圈又回(hui)到這(zhe)家店，那么一(yi)(yi)般(ban)會繼續堅(jian)持之(zhi)(zhi)前我(wo)(wo)喊(han)出(chu)(chu)的(de)(de)“100元(yuan)”的(de)(de)價(jia)(jia)位(wei)，如果是(shi)那樣，那么售貨員會堅(jian)持110這(zhe)個價(jia)(jia)位(wei)，最后有可能在10元(yuan)差價(jia)(jia)的(de)(de)面子面前接(jie)受110元(yuan)的(de)(de)價(jia)(jia)位(wei)；但(dan)是(shi)，我(wo)(wo)逆向出(chu)(chu)發拿出(chu)(chu)比之(zhi)(zhi)前出(chu)(chu)價(jia)(jia)低20元(yuan)的(de)(de)價(jia)(jia)位(wei)重新(xin)喊(han)價(jia)(jia)，居然低于第一(yi)(yi)次我(wo)(wo)自己(ji)的(de)(de)出(chu)(chu)價(jia)(jia)。今(jin)天把這(zhe)個小事叨叨出(chu)(chu)來(lai)，只是(shi)想說說這(zhe)其中的(de)(de)心(xin)理和道理。
如果我(wo)折(zhe)返回去(qu)再提100元(yuan)的(de)(de)價(jia)(jia)(jia)位(wei)，那么售貨員就掌握(wo)了(le)主動，她(ta)會(hui)潛(qian)意識(shi)的(de)(de)認為(wei)“我(wo)在商(shang)場轉了(le)一(yi)(yi)圈(quan)(quan)，肯定是(shi)做(zuo)了(le)對比(bi)，別人的(de)(de)同類商(shang)品可能(neng)比(bi)她(ta)家的(de)(de)貴，所以(yi)我(wo)才會(hui)回來(lai)繼續找她(ta)談”，可是(shi)，我(wo)沒有(you)順著這(zhe)個思路(lu)，而是(shi)出價(jia)(jia)(jia)低于前(qian)一(yi)(yi)次報價(jia)(jia)(jia)，那么言下之(zhi)意就是(shi)“我(wo)轉了(le)一(yi)(yi)圈(quan)(quan)經過比(bi)對，同類商(shang)品，她(ta)的(de)(de)價(jia)(jia)(jia)位(wei)應該是(shi)比(bi)別人的(de)(de)高，還有(you)降價(jia)(jia)(jia)空間，如果她(ta)不把東西賣給我(wo)，我(wo)可能(neng)因(yin)為(wei)這(zhe)個商(shang)場的(de)(de)產品一(yi)(yi)般而放棄購買，選(xuan)擇離開，那么她(ta)就失去(qu)一(yi)(yi)次成交的(de)(de)機會(hui)”所以(yi)我(wo)能(neng)比(bi)第一(yi)(yi)次出價(jia)(jia)(jia)更低的(de)(de)價(jia)(jia)(jia)格成交。仔細想(xiang)來(lai)這(zhe)個小事的(de)(de)背后是(shi)一(yi)(yi)種銷售心理(li)技巧的(de)(de)切磋(cuo)。
作為銷(xiao)售人(ren)員應該(gai)怎樣(yang)更好(hao)地把握(wo)這個“心理學(xue)”呢？我覺得應該(gai)站在(zai)對(dui)方的(de)(de)(de)位置，感受對(dui)方的(de)(de)(de)行(xing)為動(dong)向，這樣(yang)才能跟顧(gu)客一體，才能感知顧(gu)客的(de)(de)(de)心理變化(hua)，進而引導(dao)，從背后推動(dong)客戶按照他的(de)(de)(de)思維即我們引導(dao)的(de)(de)(de)思維達成(cheng)適合我們的(de)(de)(de)成(cheng)交結果。己所(suo)不欲勿(wu)施(shi)于(yu)人(ren)，如果我們站在(zai)顧(gu)客的(de)(de)(de)角度感受到“不欲”那么就一定“勿(wu)施(shi)于(yu)人(ren)”，否則(ze)，就不利于(yu)成(cheng)交。
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