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中國企業培訓講師

江猛--如何做好客戶分類把握重點

2025-03-14 09:19:18
 
講師:江猛 瀏覽次數:2701
 把握住重點:客戶重點對待,別指望平等對每個客戶 有很多銷售人員把客戶分為三六九等,還沒有進入銷售環節,就帶著有色眼鏡看待客戶。對于有購買意向的客戶則滿臉堆笑,畢恭畢敬,;對沒有購買意向或者缺乏購買力的客戶則表示鄙夷,惡言相加。在銷售過程中

把握住重點:客戶重點對待,別指望平等對每個客戶
有很多銷售人員把客戶分為三六九等,還沒有進入銷售環節,就帶著有色眼鏡看待客戶。對于有購買意向的客戶則滿臉堆笑,畢恭畢敬,;對沒有購買意向或者缺乏購買力的客戶則表示鄙夷,惡言相加。在銷售過程中,這種銷售態度是要不得的,每個人都需要尊重,都需要獲得別人的認同。你不知道尊重對方,產品的質量再好也不會去購買。
銷售人員要尊重每一位客戶,無論對對方是都購買你的產品,都一定要重視起來,并表示心懷感激。而對于客戶的失誤、過錯,銷售人員則要表示出理解和寬容,并想辦法采取措施共同解決,找出補救和解決的方案,這樣,客戶會從心底里感激你。
日本豐田汽車的一位推銷員,他是一個非常懂得尊重客戶的人。他負責推銷的豪華車在日本賣得最好,他的業績在全日本也是最好的。*的原因就是他對每一個客戶都非常尊重。幾年來,每見到一個客戶,最喜歡說的一句話就是:“買不買車沒關系,大家交個朋友嘛!”他既是怎么說的,也是怎么做的,每走進汽車展廳里的任何一位顧客,都成了他的朋友。
有一個同事曾經問過他:“豪華汽車的購買者通常是比價苛刻,你是怎么處理的?”
“我賣得不是車是尊重,一個銷售人員重要的是尊重每一個客戶,為每一位客戶提供最好的服務。”
尊重客戶是銷售的前提和基礎,要想把產品銷售出去,贏得客戶的認同,首先必須懂得去尊重對方。只有在尊重對方的前提下,才能了解到客戶的需求的是什么。這樣,銷售人員才能讓客戶深深地對自己感興趣,才能進一步引導客戶喜歡上自己產品。那么,如何來向客戶表達自己的尊重呢?
1)、多用些積極的,尊重的措辭
不同的措辭傳達著不同的信息,銷售人員在向客戶表達尊重和重視之意的時候,要對詞匯慎重選擇,多使用一些積極性的詞,少用一些消極的措施。或者轉換一種表達方式。比如,預約的時候,客戶比你早到,你可以說“非常感謝您的耐心等待”,而不要直接說 “很抱歉讓您久等了”。因為“抱歉久等”這個詞實際上在無意識地強化了對方“久等”的這個感覺。而第一種表達方式換成了“耐心”,就沒有了“久等”這個意思,而是強調“耐心”。
因此,銷售人員在說話的時候,措辭的選擇是非常重要的,通常表示尊重的詞包括:
?表達稱呼的尊詞:久仰、敬仰、恭敬 、敬重 、敬愛 、崇敬 、尊崇 、愛戴 、推重 、推崇 、敬佩 ;貴公司、貴廠、貴方;
?產品描述:高質量、優良技術,安全、新穎、省錢、經濟耐用;
?服務描述“良好服務、優秀、價值、有用的、幫助、技術支援;
?要盡量避免的詞:困難、復雜化、未經驗證的、實驗階段的、麻煩的、有問題的等等消極措辭的出現。
2)、充分考慮客戶的立場,圍繞客戶的話題展開
俗(su)話(hua)(hua)說(shuo)“說(shuo)者(zhe)(zhe)無心,聽者(zhe)(zhe)有意(yi)(yi)”,雙方在交流過程中,經常會出(chu)現詞(ci)不達意(yi)(yi),表(biao)達不一(yi)致的(de)(de)(de)情(qing)況(kuang)。由(you)于用(yong)詞(ci)不當,說(shuo)話(hua)(hua)的(de)(de)(de)一(yi)方或許覺得無所謂(wei),但另一(yi)方去無形中受(shou)到了傷害(hai)。銷售人(ren)員(yuan)(yuan)也(ye)經常遇到這樣的(de)(de)(de)情(qing)況(kuang),雖無惡(e)意(yi)(yi),但客戶卻(que)有受(shou)侮辱、被(bei)諷刺(ci)和被(bei)取笑的(de)(de)(de)感(gan)(gan)(gan)覺。這主要(yao)與銷售人(ren)員(yuan)(yuan)在說(shuo)話(hua)(hua)的(de)(de)(de)時(shi)候,沒(mei)有充分(fen)考慮對(dui)方的(de)(de)(de)立場有關。譬(pi)如(ru)對(dui)方正在由(you)于是(shi)否買(mai)一(yi)件商品,銷售人(ren)員(yuan)(yuan)就要(yao)考慮一(yi)下對(dui)方猶豫的(de)(de)(de)原(yuan)因,而(er)不是(shi)一(yi)味地(di)問“為什么不買(mai)”,如(ru)果(guo)對(dui)方正在為價格高,而(er)又沒(mei)有足夠(gou)的(de)(de)(de)購買(mai)能力時(shi),就會有被(bei)羞(xiu)辱的(de)(de)(de)感(gan)(gan)(gan)覺。銷售人(ren)員(yuan)(yuan)必須學會站在對(dui)方的(de)(de)(de)處(chu)境考慮問題,不要(yao)只是(shi)憑著自己感(gan)(gan)(gan)覺去說(shuo)話(hua)(hua)。

3)、根據客戶的性格太調整自己的表達方式
世界上任何一個國家,任何一個地方的人都有一個共同的需求,被尊重,但是,向每個人表達尊重的方式不同。銷售人員每天要面對不同類型的客戶,任性的,有耐性的,性子急的,脾氣燥的等等。作為一名銷售人員,在與各種各樣的人打交道不能只使用一種腔調來說話。否則,一定無法和所有的人談得來,比如,你慢待了一個脾氣暴,性格直爽的人,對方會認為你不重視自己。
所以說,銷售人員要不斷地調整自己的表達方式和言辭,針對不同地客戶迅速轉換話題,以便談話順利進行下去。
尊(zun)重不(bu)客(ke)戶不(bu)是巴結(jie)奉承,在(zai)向客(ke)戶表達尊(zun)敬之意的時候(hou),一定要掌握語(yu)言的火候(hou),不(bu)要讓對方感覺到你不(bu)良(liang)意圖(tu)。尊(zun)重是建立在(zai)平等的基礎(chu)上的,銷售人員在(zai)尊(zun)重客(ke)戶的同時,也要有自(zi)己的原則(ze)。不(bu)能為了滿足客(ke)戶過度妥協,否則(ze)就失去了交(jiao)流或談(tan)判的基礎(chu)。



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江猛
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