做銷售(shou)(shou)培訓這(zhe)個(ge)職業(ye)，讓我(wo)有機會(hui)接觸到各種行業(ye)的(de)(de)(de)銷售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)。和那(nei)些資深的(de)(de)(de)在(zai)(zai)他(ta)們自(zi)(zi)己(ji)所(suo)負責行業(ye)的(de)(de)(de)人(ren)接觸的(de)(de)(de)多(duo)了，我(wo)經常(chang)會(hui)問起他(ta)們，作為(wei)銷售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)，您在(zai)(zai)這(zhe)個(ge)行業(ye)干了這(zhe)么(me)久，你(ni)發(fa)現這(zhe)個(ge)行業(ye)的(de)(de)(de)銷售(shou)(shou)正在(zai)(zai)發(fa)生(sheng)什么(me)樣(yang)的(de)(de)(de)變化(hua)？幾乎所(suo)有的(de)(de)(de)人(ren)，簡(jian)單沉思以后，會(hui)說到這(zhe)個(ge)行業(ye)最近(jin)10年發(fa)生(sheng)太大的(de)(de)(de)變化(hua)了。我(wo)們在(zai)(zai)此(ci)簡(jian)單的(de)(de)(de)概括一下，銷售(shou)(shou)發(fa)生(sheng)了什么(me)樣(yang)的(de)(de)(de)變化(hua)？作為(wei)銷售(shou)(shou)，要(yao)想讓自(zi)(zi)己(ji)在(zai)(zai)自(zi)(zi)己(ji)所(suo)在(zai)(zai)行業(ye)里基業(ye)常(chang)青，了解這(zhe)些發(fa)展趨勢(shi)，并結(jie)合這(zhe)種趨勢(shi)去成(cheng)長自(zi)(zi)己(ji)，具(ju)有非常(chang)重要(yao)的(de)(de)(de)意義！
第一，購買者相對與銷售者更加強勢。
隨著移(yi)動(dong)互(hu)聯網的(de)(de)(de)(de)興起，以及市場競爭的(de)(de)(de)(de)不(bu)斷(duan)加劇，如今購買(mai)者手頭(tou)的(de)(de)(de)(de)在線(xian)信息(xi)，要比(bi)十年以前要多(duo)的(de)(de)(de)(de)多(duo)，甚至從某些方面比(bi)銷售所掌握的(de)(de)(de)(de)信息(xi)還要多(duo)。購買(mai)者的(de)(de)(de)(de)信息(xi)不(bu)局限(xian)于硬數據(ju)，他們還可以在社(she)交媒體網站上收集來自朋友，同事(shi)和陌生人發(fa)布(bu)的(de)(de)(de)(de)軟數據(ju)。
今天的(de)市場(chang)，購(gou)買者(zhe)有很(hen)大的(de)選(xuan)擇空間，購(gou)買者(zhe)有很(hen)大的(de)權利，購(gou)買者(zhe)變(bian)得(de)很(hen)敏感(gan)，以上三個因素，更加(jia)使得(de)市場(chang)更加(jia)擁擠(ji)和嘈雜，也給銷(xiao)售人員的(de)工作帶來更大的(de)壓力(li)。
第二，行業提高了對銷售的要求。
十年以前(qian)，在銷售這(zhe)個(ge)行業(ye)里，只要(yao)你(ni)想做，你(ni)都可以走進來。只要(yao)你(ni)勤奮的(de)(de)走訪客戶(hu)，就可以帶來銷量。如今的(de)(de)專業(ye)銷售人(ren)員(yuan)要(yao)想獲得(de)成功，他們就必須掌握(wo)一個(ge)優(you)秀銷售顧(gu)問應有的(de)(de)全部核(he)心銷售技能，迅速攝取信息的(de)(de)智力，在壓(ya)力之下出類拔(ba)萃的(de)(de)行為特質。
第三，銷售正變得更加專業。
個人信用度(du)是(shi)取(qu)得(de)銷售(shou)(shou)(shou)成(cheng)功的主要(yao)決(jue)定因(yin)素(su)，銷售(shou)(shou)(shou)人員(yuan)的素(su)質和(he)客戶對銷售(shou)(shou)(shou)的信任是(shi)雙(shuang)方合作的基石，產品(pin)的性能(neng)是(shi)持續合作的基礎。企業(ye)的成(cheng)功銷售(shou)(shou)(shou)所(suo)起的作用總是(shi)至(zhi)關重(zhong)要(yao)，保持競爭優(you)勢的傳(chuan)統資源(yuan)已經(jing)消失(shi)，專(zhuan)業(ye)化(hua)的銷售(shou)(shou)(shou)隊伍正(zheng)在迅速成(cheng)為非常重(zhong)要(yao)的具有(you)競爭優(you)勢的資源(yuan)。
銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)這(zhe)(zhe)個行業(ye)(ye)越(yue)(yue)(yue)來越(yue)(yue)(yue)彰(zhang)顯(xian)出它(ta)的(de)專(zhuan)業(ye)(ye)性，越(yue)(yue)(yue)來越(yue)(yue)(yue)多(duo)的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)正(zheng)在(zai)接受著專(zhuan)業(ye)(ye)的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)培訓。因(yin)為客(ke)戶(hu)成長的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)，如果銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)不變的(de)專(zhuan)業(ye)(ye)，就很難在(zai)這(zhe)(zhe)個行業(ye)(ye)里繼續做好這(zhe)(zhe)份工作(zuo)。銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員不在(zai)過去的(de)推銷(xiao)(xiao)者，而是客(ke)戶(hu)業(ye)(ye)務(wu)發展的(de)顧問和合作(zuo)伙伴(ban)。
第四，客戶的規模正在變得越來越大。
隨著中國經濟的(de)(de)持續(xu)發展(zhan)，越(yue)來越(yue)多(duo)的(de)(de)客(ke)戶(hu)，隨之不斷的(de)(de)成長。客(ke)戶(hu)規(gui)模正在變得越(yue)來越(yue)大(da)，客(ke)戶(hu)內部組織也在變得越(yue)來越(yue)復雜。這給(gei)銷售帶來了更大(da)的(de)(de)挑戰，比(bi)如(ru)說，需求(qiu)診(zhen)斷方(fang)面，你需要了解不同(tong)的(de)(de)人(ren)的(de)(de)看法。比(bi)如(ru)說關(guan)系建(jian)立方(fang)面，你需要和客(ke)戶(hu)團隊建(jian)立多(duo)點(dian)的(de)(de)拉鏈(lian)式關(guan)系。
隨(sui)著(zhu)客戶規模的(de)不(bu)斷變(bian)(bian)大(da)，銷(xiao)售(shou)人員所面對(dui)的(de)客戶也在變(bian)(bian)大(da)，競爭(zheng)不(bu)再(zai)是(shi)針對(dui)整(zheng)個(ge)市場，而是(shi)針對(dui)個(ge)體的(de)客戶。規模化營銷(xiao)的(de)作(zuo)(zuo)用越(yue)(yue)來越(yue)(yue)小，1對(dui)1的(de)銷(xiao)售(shou)拜訪，尤其(qi)是(shi)在大(da)客戶銷(xiao)售(shou)當(dang)中(zhong)，專業化和定制化的(de)解決方(fang)案成(cheng)為雙方(fang)合作(zuo)(zuo)的(de)基礎。
第五，社交媒體運用不斷攀升。
互聯網的(de)(de)興(xing)起(qi)，讓人們(men)獲取信(xin)息隨處(chu)可得。社(she)(she)交(jiao)媒(mei)體為銷售人員提供了接觸主要(yao)決策者的(de)(de)機(ji)(ji)會，也讓我們(men)有機(ji)(ji)會去分析客(ke)戶方職業(ye)經理人的(de)(de)個(ge)(ge)人資料和背景。比(bi)如(ru)說銷售人員可以通(tong)過(guo)社(she)(she)交(jiao)媒(mei)體找到高級(ji)決策者的(de)(de)姓(xing)名，收集專業(ye)的(de)(de)個(ge)(ge)人信(xin)息，核查其(qi)他(ta)業(ye)務往來，以便(bian)跟蹤目前的(de)(de)關聯，然(ran)后將所有信(xin)息綜合(he)在一起(qi)，從而制定出(chu)一個(ge)(ge)了解并發展該(gai)重要(yao)客(ke)戶的(de)(de)戰(zhan)略方法(fa)。
第六，工業品的銷售，影響決策的決策因素，正在變得更多，更復雜。
作為工(gong)業(ye)品(pin)的銷售，客戶要考慮的是(shi)價值增(zeng)值，關系，服務和風(feng)險。而(er)且決策(ce)(ce)群(qun)體，決策(ce)(ce)流(liu)程及(ji)選擇(ze)標(biao)準都(dou)在發生(sheng)著更復雜的變(bian)化。
第七，購買者的品牌意識不斷提升。
十年以(yi)前很多企業(ye)，通過價(jia)格戰(zhan)來拓展市場(chang)，贏得(de)客(ke)(ke)戶(hu)。今(jin)天的(de)(de)(de)(de)市場(chang)，僅(jin)僅(jin)通過價(jia)格戰(zhan)很難(nan)贏得(de)客(ke)(ke)戶(hu)持續的(de)(de)(de)(de)追捧和青睞(lai)。客(ke)(ke)戶(hu)需(xu)要的(de)(de)(de)(de)是更完善(shan)(shan)的(de)(de)(de)(de)服(fu)務，更完善(shan)(shan)的(de)(de)(de)(de)解決方案，更完善(shan)(shan)的(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)支(zhi)持體系(xi)，包(bao)括整合資源，對(dui)客(ke)(ke)戶(hu)進行一攬子(zi)的(de)(de)(de)(de)支(zhi)持計(ji)劃(hua)，真(zhen)正成為客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)戰(zhan)略合作伙伴(ban)。購買者更加關(guan)注(zhu)品牌，關(guan)注(zhu)口碑，關(guan)注(zhu)行業(ye)或圈子(zi)對(dui)供應商的(de)(de)(de)(de)評價(jia)。
第八、競爭局勢更加激烈。
如今的(de)(de)中國已經(jing)從(cong)增量(liang)市場(chang)轉變為存量(liang)市場(chang)，銷(xiao)(xiao)售越(yue)來越(yue)成為零和的(de)(de)博(bo)弈，其殘(can)酷性可(ke)想(xiang)而(er)知，當你開(kai)發了一個(ge)新客戶而(er)慶祝的(de)(de)時候，必然有(you)另一個(ge)品牌的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售員因丟失客戶而(er)哭(ku)泣(qi)，甚至丟掉了他(ta)的(de)(de)工作。30年(nian)前，誰(shui)都可(ke)以銷(xiao)(xiao)售，而(er)今天，銷(xiao)(xiao)售已經(jing)成為職業(ye)風(feng)險最高的(de)(de)職業(ye)（離(li)職率最高）。
第九、產品同質化現象嚴重。
產能過(guo)剩(sheng)時代(dai)，幾乎所有行業(ye)(ye)都面臨著的(de)(de)(de)原(yuan)材料(liao)大幅波動的(de)(de)(de)壓力，全球(qiu)市場(chang)無法預測(ce)的(de)(de)(de)壓力，可以看作是企(qi)業(ye)(ye)外部(bu)環境不(bu)確(que)定(ding)性的(de)(de)(de)表(biao)現。產品同質化進一步加劇(ju)了銷售競爭(zheng)的(de)(de)(de)激烈(lie)程度(du)，實現一個訂單(dan)再也(ye)不(bu)是唾(tuo)手(shou)可得的(de)(de)(de)般的(de)(de)(de)容(rong)易，市場(chang)進一步細分，公司(si)需要(yao)精(jing)準的(de)(de)(de)定(ding)位，銷售人員的(de)(de)(de)專(zhuan)業(ye)(ye)化成(cheng)為(wei)了提(ti)高(gao)銷售效能的(de)(de)(de)競爭(zheng)力。
產品(pin)本身的(de)差異性在(zai)很大程度上已(yi)成為過去的(de)事情(qing)，購買者(zhe)都(dou)傾(qing)向于認為各個“競爭者(zhe)在(zai)本質上都(dou)是一樣的(de)”，證明(ming)產品(pin)的(de)優越(yue)(yue)性的(de)重擔越(yue)(yue)來越(yue)(yue)依賴于專業化銷售隊(dui)伍(wu)。
第十、銷售已經成為門檻最高的職業。
在現(xian)代中(zhong)國什么工(gong)作崗位的(de)(de)(de)人(ren)最難招聘(pin)？那就是銷售(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)。每(mei)個(ge)行(xing)業(ye)(ye)都是過剩的(de)(de)(de)，離開了專(zhuan)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)銷售(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)，企業(ye)(ye)無法(fa)生存(cun)。對于(yu)每(mei)個(ge)銷售(shou)型的(de)(de)(de)企業(ye)(ye)來說(shuo)，它需要(yao)的(de)(de)(de)不僅僅是銷售(shou)員(yuan)(yuan)，而是能把他的(de)(de)(de)產品(pin)賣(mai)給(gei)目標(biao)客戶的(de)(de)(de)銷售(shou)員(yuan)(yuan)，而這樣(yang)的(de)(de)(de)員(yuan)(yuan)工(gong)在每(mei)個(ge)行(xing)業(ye)(ye)里(li)都是稀缺的(de)(de)(de)。記(ji)住銷售(shou)已經(jing)不再是門(men)檻*的(de)(de)(de)行(xing)業(ye)(ye) ，銷售(shou)已經(jing)成為門(men)檻最高的(de)(de)(de)行(xing)業(ye)(ye)。
作(zuo)為銷售，了(le)解自己(ji)所在行業的(de)銷售發展趨(qu)勢(shi)，對于如何規(gui)劃(hua)自己(ji)的(de)未來，如何設計(ji)自己(ji)的(de)職業生涯至關重(zhong)要，孟子(zi)說：“雖有智慧，不如乘勢(shi)；雖有镃(zi)基，不如待時。” 作(zuo)為銷售經理要審(shen)時度勢(shi)，因勢(shi)利導，順勢(shi)而為，逆勢(shi)而上。
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