績效考核的(de)推行要求企業(ye)必(bi)須具備相應的(de)文化底蘊(yun)，要求員工具備一(yi)定的(de)職業(ye)化的(de)素(su)質(zhi)。事實上，優秀的(de)員工并不懼怕考核，甚(shen)至歡迎考核.。
進行績效考核之前(qian)，我們(men)管理(li)者，或(huo)者企業(ye)一定(ding)要(yao)邀請一些外腦培訓老(lao)師對銷售人員(yuan)進行職業(ye)化(hua)的培訓，讓(rang)他們(men)明白(bai)這是趨勢，很多偉大的企業(ye)都在做(zuo)(zuo)，事業(ye)單(dan)位在做(zuo)(zuo)，國有企業(ye)也在做(zuo)(zuo)。不(bu)是我們(men)工資在這里閉門(men)造車，如果我們(men)不(bu)做(zuo)(zuo)我們(men)就落后(hou)，無法(fa)和競爭對手抗(kang)衡(heng)。
我(wo)曾經去許(xu)昌的(de)(de)禹州，走訪一家生產磚頭的(de)(de)公司(si)，平時我(wo)們的(de)(de)住的(de)(de)樓房，需要(yao)大量的(de)(de)大塊(kuai)(kuai)藍色(se)磚塊(kuai)(kuai)，他們這家企(qi)業(ye)一年(nian)到頭生產從(cong)來(lai)沒有(you)休(xiu)息，只有(you)輪休(xiu)和調休(xiu)，總(zong)經理訴苦說(shuo)曾經有(you)幾(ji)次暈倒在工作的(de)(de)崗位上，甚至再做(zuo)下去就會英(ying)勇就義的(de)(de)感(gan)覺，說(shuo)的(de)(de)我(wo)內心不斷的(de)(de)被觸動，同時也感(gan)觸現(xian)在的(de)(de)企(qi)業(ye)競爭如(ru)此的(de)(de)激烈。
我就問他(ta)(ta)：為什么不休(xiu)息？他(ta)(ta)說我們這個行業只有(you)四分之一(yi)的(de)(de)企業可以(yi)盈利，其他(ta)(ta)的(de)(de)企業要么沒有(you)利潤，要么虧損，我們不休(xiu)息，還好有(you)些(xie)利潤，可以(yi)生存下(xia)去。他(ta)(ta)們生存的(de)(de)關鍵就是比競爭對手做的(de)(de)多一(yi)些(xie)。
我們(men)(men)的一段對話(hua)，讓(rang)我陷入了沉(chen)思，尤其(qi)是現在(zai)競爭白熱化的今天(tian)，企業的利(li)潤(run)少(shao)的可(ke)憐，如(ru)果(guo)我們(men)(men)沒有別人做的多，如(ru)果(guo)我們(men)(men)的工作(zuo)績效沒有做出(chu)來，而是在(zai)做內耗，一個營(ying)銷團隊沒有銷售業績和利(li)潤(run)，這個企業等(deng)于在(zai)慢性自殺。
后來(lai)我(wo)(wo)們(men)到全國(guo)各地講(jiang)課(ke)，總是(shi)不斷的提(ti)起這個企業(ye)(ye)，來(lai)告誡哪些(xie)整天抱怨自己(ji)很(hen)辛苦，自己(ji)很(hen)累的企業(ye)(ye)員工(gong)和管(guan)(guan)理(li)者(zhe)，尤其是(shi)事業(ye)(ye)單位(wei)和國(guo)有(you)單位(wei)的一(yi)些(xie)企業(ye)(ye)管(guan)(guan)理(li)者(zhe)和員工(gong)，因(yin)此我(wo)(wo)們(men)每一(yi)個人要(yao)不斷的去超越自己(ji)和接受挑戰，壓力是(shi)存在，并且(qie)是(shi)長期存在，我(wo)(wo)們(men)每一(yi)個營(ying)銷(xiao)管(guan)(guan)理(li)者(zhe)和營(ying)銷(xiao)人員要(yao)學(xue)會釋放壓力，調(diao)整自己(ji)，做一(yi)場持續不斷的商業(ye)(ye)戰爭是(shi)最關鍵的。
我在全國講課的過程中間，在我的課件上寫下了這幾句話？
當下的所有工作，效率必須是一馬當先；
沒有效率就沒有結果；
快魚吃慢魚的時代正在演繹經典；
事業單位和民企的*區別是什么：效率，績效，成績。
被別人淘汰的最快捷徑就是效率低下；
沒有效率的做工作就是在慢性自殺。
營(ying)銷界的同志們(men)(men)，我們(men)(men)只(zhi)有把效率和成績做出來，團隊才會(hui)強大，公(gong)司才會(hui)在行業立于(yu)不敗(bai)之地，我們(men)(men)未來的生活(huo)才會(hui)過的更好(hao)。
讓我們(men)時刻銘記：辛苦一(yi)(yi)陣子(zi)，幸(xing)福(fu)一(yi)(yi)輩子(zi)，幸(xing)福(fu)逍遙一(yi)(yi)陣子(zi)，辛苦一(yi)(yi)輩子(zi)。
4：績效考核與利益、晉升要有關系。與薪酬不(bu)掛(gua)鉤的(de)績效(xiao)考核(he)是沒有意義的(de)，考核(he)必須與利益(yi)、與薪酬掛(gua)鉤，才能(neng)夠引起(qi)企業由上(shang)至(zhi)下的(de)重視和認真(zhen)對待。
績效考核(he)就是(shi)有獎有罰，避免只(zhi)罰不獎，并且(qie)是(shi)持續長(chang)期(qi)的。時刻(ke)提(ti)升(sheng)每一個(ge)營(ying)銷(xiao)人員不斷(duan)的去提(ti)升(sheng)自己(ji)，提(ti)高(gao)自己(ji)。
在營銷團隊的(de)考(kao)核中(zhong)間，給(gei)大家一些參考(kao)：
銷售人(ren)員(yuan)的績效和(he)他(ta)的業(ye)績要有(you)關(guan)系(xi)讓營銷人(ren)員(yuan)明(ming)白(bai)他(ta)的天職就是要不(bu)斷的創造業(ye)績。
銷售經(jing)理的(de)(de)考核(he)要和整合團隊(dui)成員每一個人的(de)(de)收入有(you)關系：這樣的(de)(de)營銷管(guan)理者才會關注每一個人的(de)(de)成長(chang)，應為只有(you)大家的(de)(de)收入都高(gao)了，他的(de)(de)收入才會更(geng)高(gao)，不(bu)斷的(de)(de)為企業(ye)和營銷團隊(dui)培(pei)養人才和接班人。
營銷(xiao)總經(jing)理(li)的(de)考核要和(he)公司(si)的(de)銷(xiao)售利潤有關(guan)(guan)系：一個(ge)企業(ye)(ye)的(de)高層管理(li)者(zhe)決定(ding)企業(ye)(ye)的(de)生死，一個(ge)企業(ye)(ye)沒(mei)有利潤就是(shi)慢性自殺。總經(jing)理(li)擔負(fu)的(de)是(shi)企業(ye)(ye)的(de)命脈，必須與總經(jing)理(li)相關(guan)(guan)。
5：績效考核要具有掌控性、可實現性。績(ji)效(xiao)(xiao)考核(he)是(shi)(shi)企業的(de)一(yi)(yi)種管(guan)(guan)(guan)理(li)行為，是(shi)(shi)企業表達要求(qiu)的(de)方式，是(shi)(shi)企業實(shi)現更快速發展(zhan)的(de)一(yi)(yi)個措施(shi)，是(shi)(shi)放大每一(yi)(yi)個人能量(liang)和(he)潛力的(de)有(you)效(xiao)(xiao)促(cu)進(jin)，其過程必須(xu)為企業所掌控；績(ji)效(xiao)(xiao)管(guan)(guan)(guan)理(li)一(yi)(yi)定不(bu)是(shi)(shi)空喊口號，也不(bu)是(shi)(shi)當年(nian)的(de) “浮(fu)夸風”。要有(you)持續性，同時也不(bu)明修改(gai)太快，半年(nian)修改(gai)一(yi)(yi)次或(huo)者一(yi)(yi)年(nian)修改(gai)一(yi)(yi)次是(shi)(shi)合(he)理(li)的(de)，太快了，就會失去意思，搞得人心惶(huang)(huang)惶(huang)(huang)，員工(gong)最想看(kan)到的(de)是(shi)(shi)你的(de)績(ji)效(xiao)(xiao)考核(he)機(ji)制推行一(yi)(yi)段時間后(hou)崩盤了。員工(gong)皆大歡喜，管(guan)(guan)(guan)理(li)者愁(chou)眉不(bu)展(zhan)。
舉例分析：我(wo)(wo)們曾今為眾(zhong)多(duo)企業(ye)見證營銷團隊績(ji)效軍令狀的簽訂大(da)會，同時我(wo)(wo)也非常關注他們的績(ji)效落(luo)地和(he)落(luo)實結果。
一次，我(wo)受邀(yao)請到一家健(jian)康養(yang)生會館那(nei)(nei)里去參加他們的(de)績效軍令(ling)狀的(de)簽(qian)訂大會，那(nei)(nei)里是人頭竄動(dong)(dong)，熱鬧非凡，氣(qi)勢如虹，總經(jing)理(li)，董事長都(dou)在前排坐著。首先是每(mei)個部(bu)門的(de)風(feng)采展示，決定表(biao)白，接下來(lai)就(jiu)是總經(jing)理(li)宣布未來(lai)的(de)績效考核(he)方案，以及(ji)符(fu)合獎罰，我(wo)聽得(de)都(dou)熱血(xue)沸騰(teng)，感(gan)覺非常好，大家也被激勵了，整個會場(chang)有人相(xiang)信(xin)(xin)，有人無動(dong)(dong)于(yu)衷，有人不太相(xiang)信(xin)(xin)，我(wo)之前是不了解(jie)這個企業的(de)情況，我(wo)不發表(biao)看(kan)法；只是在觀察(cha)他們的(de)反(fan)應(ying)。
后(hou)來總經理(li)(li)讓每個部(bu)門，每個分店集體上臺(tai)宣(xuan)(xuan)誓簽訂(ding)(ding)軍令狀(zhuang)，一(yi)個上午就做(zuo)這些事(shi)情(qing)，簽訂(ding)(ding)軍令狀(zhuang)，宣(xuan)(xuan)誓，最(zui)后(hou)董事(shi)長(chang)發(fa)表自己的人生信條和格言(yan)，講講自己的創業經理(li)(li)；就結束了。
我(wo)最關系(xi)的(de)不(bu)是(shi)(shi)這些，我(wo)關注的(de)是(shi)(shi)績效考核后來實現了(le)(le)沒有，一(yi)個季度(du)過去了(le)(le)，我(wo)再(zai)次(ci)走訪這家企(qi)業的(de)時候，發現他們的(de)總經理(li)不(bu)見了(le)(le)，不(bu)知道(dao)是(shi)(shi)辭職了(le)(le)還是(shi)(shi)被降(jiang)職了(le)(le)，員(yuan)工的(de)狀態也不(bu)如以前。
我經過多方(fang)觀(guan)察總結他(ta)們失敗的(de)原因是：
第一：沒有結(jie)合實(shi)際制定績(ji)效(xiao)考(kao)核，考(kao)核指標(biao)過于夸張，實(shi)現起來很困難；
第二：員工對績效考核的(de)心態是無所謂，沒有全力(li)以赴的(de)干(gan)勁；
第三：中層管理者沒有深刻來理解公司這(zhe)次(ci)績效考核的(de)意思，甚至中層管理者站在員工(gong)的(de)角度和(he)公司對抗，沒有咱在公司的(de)高度來看(kan)待這(zhe)個事情。
第四：正對這么大的挑(tiao)戰(zhan)，沒有(you)(you)采取更(geng)加有(you)(you)效的措施，一個團隊，一個企(qi)業在重大的戰(zhan)略突破(po)面前(qian)，我們要采取不一樣的措施來支撐目標的達(da)成。改變我們的營(ying)銷方(fang)式，改變我們的工作(zuo)量(liang)，才(cai)有(you)(you)機會實現(xian)。
6：“三重一輕”原則：績效(xiao)考(kao)核只有滲透到日常(chang)工作的(de)每個環節當中，才能真正發揮(hui)效(xiao)力(li)，如(ru)此(ci)，應遵循以下“三重一(yi)輕”的(de)原則：
1）重積累：平時(shi)的點(dian)點(dian)滴(di)滴(di)，正是考(kao)核的基礎；
2）重成(cheng)果：大大小小的成(cheng)果，才(cai)可以讓(rang)員工看到進步，才(cai)有前進的動(dong)力；
3）重時(shi)效(xiao)：指定一個(ge)固(gu)定的時(shi)間考(kao)核，往(wang)往(wang)想(xiang)不(bu)起來當(dang)初發生的事情(qing)。考(kao)核，應(ying)該就(jiu)在事情(qing)發生的當(dang)下，而不(bu)是過了(le)很久之后(hou)；
4）輕便快捷：復雜的績效(xiao)考核方式(shi)，需要(yao)專業人員(yuan)的指導才(cai)可能取(qu)得預(yu)定效(xiao)果。今目標(biao)針對并不復雜的中(zhong)小企業，更側(ce)重在通過輕量的方式(shi)，為(wei)管(guan)理(li)者提(ti)供(gong)和(he)積累考核素材(cai)。
7：從上到下的決心和意志力：向三星總裁李健熙學習
李平時(shi)(shi)(shi)(shi)寡言，表(biao)情極少變化，但工作(zuo)風格相(xiang)當(dang)強硬。一旦開口，直抵問題核(he)心(xin)。他主持的(de)(de)會(hui)議(yi)經(jing)(jing)常持續(xu)幾(ji)個(ge)(ge)小時(shi)(shi)(shi)(shi)不間斷，因此職員們養成了(le)在會(hui)前去洗手間的(de)(de)習慣。1993年，李鍵熙(xi)發(fa)起了(le)影響整個(ge)(ge)三(san)星(xing)命(ming)運(yun)的(de)(de)“新經(jing)(jing)營”運(yun)動。他沖經(jing)(jing)理們持續(xu)吼(hou)叫了(le)9個(ge)(ge)小時(shi)(shi)(shi)(shi)，痛擊(ji)三(san)星(xing)頑癥，提出以質量(liang)管理和力(li)求變革為核(he)心(xin)，徹底改(gai)變當(dang)時(shi)(shi)(shi)(shi)盛行的(de)(de)“以數量(liang)為核(he)心(xin)”的(de)(de)思(si)(si)想(xiang)。三(san)星(xing)的(de)(de)騰飛便(bian)從(cong)這里開始。如果(guo)拋開矛盾(dun)的(de)(de)外(wai)象深入(ru)內里，一切便(bian)會(hui)明了(le)：李健熙(xi)的(de)(de)變革思(si)(si)想(xiang)就(jiu)是在發(fa)展(zhan)初期即感知危機，并以打造產(chan)品質量(liang)為核(he)心(xin)，為企業(ye)注入(ru)活力(li)，從(cong)技術的(de)(de)成功獲得經(jing)(jing)營的(de)(de)成功。
轉載：//bamboo-vinegar.cn/zixun_detail/29096.html
