作為(wei)銷售(shou)來講，必須清晰(xi)的(de)(de)知道(dao)客戶購(gou)買流程的(de)(de)第一步(bu)是(shi)識別需求(qiu)，沒有(you)(you)需求(qiu)也(ye)就(jiu)沒有(you)(you)購(gou)買。所以識別客戶需求(qiu)是(shi)銷售(shou)的(de)(de)基礎(chu)。可以這樣說，離開對(dui)客戶需求(qiu)的(de)(de)了解，談解決方案是(shi)沒有(you)(you)意(yi)義的(de)(de)，發(fa)現了客戶需求(qiu)不能找(zhao)到有(you)(you)效的(de)(de)解決方案，也(ye)同樣無法幫助客戶創造新增的(de)(de)價值。那么什么決定著客戶的(de)(de)需求(qiu)呢？
需求來源于客戶的(de)(de)(de)(de)(de)痛苦和(he)企圖(tu)，想(xiang)一(yi)(yi)想(xiang)我(wo)們在(zai)(zai)日常生(sheng)活當(dang)中(zhong)做(zuo)出購買決定的(de)(de)(de)(de)(de)時候，你(ni)(ni)是(shi)基于什么樣的(de)(de)(de)(de)(de)原因(yin)呢(ni)？比如你(ni)(ni)要換掉家里(li)的(de)(de)(de)(de)(de)電冰(bing)箱(xiang)，一(yi)(yi)個方面可(ke)(ke)能是(shi)因(yin)為電冰(bing)箱(xiang)的(de)(de)(de)(de)(de)制冷效果不好，也有可(ke)(ke)能家里(li)的(de)(de)(de)(de)(de)電冰(bing)箱(xiang)跟不上現在(zai)(zai)市(shi)場的(de)(de)(de)(de)(de)潮(chao)流(liu)了(le)，這兩種可(ke)(ke)能的(de)(de)(de)(de)(de)原因(yin)就是(shi)你(ni)(ni)在(zai)(zai)使用冰(bing)箱(xiang)的(de)(de)(de)(de)(de)過(guo)程當(dang)中(zhong)的(de)(de)(de)(de)(de)痛苦和(he)企圖(tu)。總而言之，除非你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)客戶意識到(dao)了(le)自己的(de)(de)(de)(de)(de)需求，否則銷(xiao)售人員是(shi)沒有辦法銷(xiao)售出你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)產品或者方案的(de)(de)(de)(de)(de)。
當(dang)然(ran)，一個客戶做出購買(mai)決定的(de)(de)原因可能(neng)是很多(duo)的(de)(de)，比如(ru)一個客戶更換供(gong)應(ying)商(shang)，背后可能(neng)有(you)(you)(you)多(duo)種(zhong)原因：現有(you)(you)(you)供(gong)應(ying)商(shang)的(de)(de)抱怨沒有(you)(you)(you)處理(li)好(hao)，更換了新(xin)的(de)(de)采(cai)購經理(li)，新(xin)供(gong)應(ying)商(shang)的(de)(de)產品在(zai)市(shi)場上口碑很好(hao)，在(zai)現有(you)(you)(you)業務(wu)上遇到(dao)了很多(duo)難(nan)題(ti)，而且這(zhe)些難(nan)題(ti)現有(you)(you)(you)供(gong)應(ying)商(shang)無(wu)法幫助(zhu)解(jie)決等等原因。所以說，作為銷售人員你發覺的(de)(de)客戶需求(qiu)越多(duo)，客戶就會從你提(ti)供(gong)的(de)(de)產品或方(fang)案(an)當(dang)中發現的(de)(de)價值越多(duo)。所以可以這(zhe)樣說，沒有(you)(you)(you)需求(qiu)就沒有(you)(you)(you)方(fang)案(an)，沒有(you)(you)(you)方(fang)案(an)就沒有(you)(you)(you)價值。
我們(men)在課(ke)堂(tang)上給(gei)大家進(jin)行(xing)了(le)很多的(de)(de)(de)訓練其中(zhong)在探尋需(xu)(xu)求(qiu)方面(mian)，一個非(fei)常重(zhong)要的(de)(de)(de)訓練，就是(shi)(shi)要了(le)解客戶在當前業(ye)務當中(zhong)的(de)(de)(de)痛(tong)苦他(ta)期望做的(de)(de)(de)更(geng)好(hao)的(de)(de)(de)方面(mian)。也就是(shi)(shi)說要了(le)解客戶的(de)(de)(de)痛(tong)點(dian)（煩(fan)惱和隱(yin)憂(you)）和樂點(dian)（興奮(fen)點(dian)，尖叫點(dian)）。不論是(shi)(shi)痛(tong)苦還是(shi)(shi)企圖，都(dou)(dou)會催(cui)生(sheng)需(xu)(xu)求(qiu)，都(dou)(dou)是(shi)(shi)客戶從(cong)潛在需(xu)(xu)求(qiu)推進(jin)到即刻需(xu)(xu)求(qiu)的(de)(de)(de)催(cui)化劑。
正在面(mian)臨(lin)著困難的(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)和想(xiang)要持續改善效益(yi)的(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)，他(ta)們都在尋找著解決方案。作為銷(xiao)售(shou)人員(yuan)來講(jiang)，通過(guo)我們和客(ke)(ke)戶(hu)(hu)有效的(de)(de)互動，充分的(de)(de)了解客(ke)(ke)戶(hu)(hu)他(ta)們正在面(mian)臨(lin)的(de)(de)業務問題和希望在業務上做的(de)(de)更好的(de)(de)方面(mian)，我們就向成交邁出(chu)了關鍵性的(de)(de)一步。
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