跟客戶聊什么(me)？聊客戶感覺興趣(qu)的(de)。
客(ke)戶對什么感興趣？對自己的業務和個人相關最感興趣。
什(shen)么是客(ke)戶的(de)業務(wu)？如(ru)何分析客(ke)戶個人？用商業模式(shi)畫(hua)布九宮格！
一、客戶細分我們(men)先分(fen)析(xi)我們(men)自己的業(ye)務，業(ye)務就是如何生存和(he)發展。
生存和發展要靠有奶的娘，客戶就是我們的奶娘，客戶分成類就是客戶細分，沒有爹掙錢奶娘早跑了，爹也是客戶細分。
在平臺型商業模式中，羊毛出在豬身上，豬也是客戶細分，政府(fu)給我們錢我們也認娘(niang)，所以你知道客(ke)戶細分就了解(jie)了業務(wu)的(de)1/9。
你要娘，娘要你嗎？
娘為什么不喂養狼崽子而喂養我們，是因為我們娘有用。每天要笑給娘看，還是未來給娘養老送終，我們對客戶有啥用就是價值主張。
價(jia)值主張可(ke)以是提(ti)供(gong)性(xing)價(jia)比(bi)產(chan)品，也可(ke)以是提(ti)供(gong)有(you)(you)創意的解決方案，或者讓(rang)客戶(hu)有(you)(you)買了肯(ken)定不上當的安全感。
價值主張越多越好，不同客戶需要不一樣的價值主張，所以(yi)才要將(jiang)客戶分(fen)類(lei)。
現(xian)在(zai)你了解了業務的2/9。
生活中我們只需要一個娘，業務上客戶越多越好，如何找到娘就是銷售渠道。
我們這些面對面銷售當然是渠道之一，每天都在為客戶找客戶的奶娘，電話銷售幫公司找客戶，合伙伙伴幫公司找客戶，市場部也幫公司找客戶，寫篇文章也可能為了找客戶，APP也在找客戶，這些都是銷售渠道。
現在(zai)你了解了業務的3/9。
四、客戶細分
找到了娘還要伺候娘，每天要撒嬌叫娘，伺候好娘是為了留住娘，娘不改嫁絕大多數都是舍不得孩子，留住娘的手段就是客戶關系。
建個(ge)官(guan)網，申請個(ge)客服電話(hua)，開(kai)個(ge)用戶年(nian)會(hui)，過節寄個(ge)禮物，銀行開(kai)個(ge)營業廳放(fang)幾臺ATM機
這些都是客戶關系。
現在(zai)你了(le)解了(le)業務的(de)4/9。
有奶便是娘，做企業不是學雷鋒，找客戶伺候客戶是為了簽合同收款。收什么錢賣什么價就是營利模式，營利模式就是收入來源。
如果你的企業是(shi)燒錢模式，投資人(ren)也(ye)是(shi)你的客戶(hu)細分，反正不會天(tian)上(shang)掉(diao)餡餅。
現在(zai)你了(le)解了(le)業(ye)務的(de)5/9。
前面說了(le)業務的5/9，都是(shi)自家銷售團隊關心的，研(yan)究明白了(le)就是(shi)我們的銷售策略，下面看看公司其他人在做什么。
六、關鍵業務要對娘有用可不容易，業務上的客戶可不是好伺候的，沒有精心管理哪有性價比，沒有研發哪有創新，沒有物流倉儲哪能隨叫隨到。銷售以外的團隊干的關鍵工作就是關鍵業務。
不關鍵的業務部門收入和地位肯定低，作為銷售看看我們跟客戶什么部門打交道，越是關鍵業務部門越能賣上價。
現在(zai)你(ni)了解了業務的6/9。
七、核心資源
親娘沒競爭，找奶娘是有競爭的，憑什么我能提供價值主張，憑什么我提供的價值主張最有價值。開展業務總要有門檻，也叫護城河，就是核心資源。
你是國企國家給你許可，你有錢上生產流水線，你有錢燒，你有規模效應，這些都是核心資源。
現在你了解(jie)了業務(wu)的7/9。
八、重要合作
都說到互聯網下半場了，都說經濟全球化，誰也不能獨善其身，一個好漢三個幫，業務開展總需要合作伙伴。唯品會的*有太平洋保險擔保，這就是重要合作。
上下游供應鏈中重要的就是重要合作，我們(men)跟我們(men)的客戶也在合(he)作，重(zhong)要(yao)(yao)不重(zhong)要(yao)(yao)只有你知道(dao)。
現在你(ni)了解了業務的8/9。
九、成本結構
開門(men)柴米油鹽，人吃馬喂， 天下沒有免費的(de)午餐。
對娘(niang)有用總得花(hua)(hua)錢，研發(fa)要(yao)(yao)花(hua)(hua)錢，生(sheng)產要(yao)(yao)花(hua)(hua)錢，合作伙(huo)伴也惦記著錢，護城河檢(jian)修也要(yao)(yao)錢，
花什么錢就是成本結構。
以上九(jiu)個模塊就是一(yi)種業務(wu)的組成(cheng)結構，從(cong)中理解(jie)客戶的業務(wu)，找到業務(wu)問題
挖掘對客戶業(ye)務的(de)價值，無一(yi)不(bu)落在九個(ge)(ge)格中，只需要一(yi)個(ge)(ge)一(yi)個(ge)(ge)去分析(xi)和尋找。
當(dang)然我(wo)們也可(ke)以用商業模式(shi)畫布分析(xi)我(wo)們自己(ji)公司的(de)業務(wu)，分析(xi)某(mou)個(ge)人(ren)的(de)業務(wu)，包括分析(xi)客(ke)戶具體決策人(ren)。
對(dui)商(shang)業模式畫布有興趣可以進一步(bu)學習《商(shang)業模式新生代(dai)》這本(ben)書。
銷售可(ke)以(yi)用商(shang)(shang)業(ye)模(mo)式畫布來分(fen)析自己的(de)(de)銷售策略，分(fen)析客戶的(de)(de)業(ye)務，分(fen)析客戶一個業(ye)務部門的(de)(de)業(ye)務，也(ye)分(fen)析某個人(ren)(ren)（可(ke)以(yi)學習《商(shang)(shang)業(ye)模(mo)式新生代（個人(ren)(ren)篇）》。
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