這樣做(zuo)幫你順利(li)拿下大客戶中篇3
在大客(ke)戶(hu)營(ying)(ying)銷(xiao)過程中間，總是(shi)有客(ke)戶(hu)的(de)(de)拒絕(jue)(jue)，這(zhe)是(shi)很正常(chang)的(de)(de)，我們每(mei)一個營(ying)(ying)銷(xiao)人員都(dou)會遇到，江猛老師經常(chang)講的(de)(de)一句話就是(shi)：客(ke)戶(hu)拒絕(jue)(jue)是(shi)客(ke)戶(hu)的(de)(de)一種正常(chang)反應，而不是(shi)反對你(ni)；因此我們要明白(bai)客(ke)戶(hu)拒絕(jue)(jue)的(de)(de)來源和(he)問題(ti)，做(zuo)出正確的(de)(de)分析(xi)和(he)應對，甚至把拒絕(jue)(jue)化解在萌芽狀態；
常見客戶的拒絕分為三類：
第一類拒絕問題：
A：客戶此時的態度問題：有可能客戶當時的心情不好：
1:客戶說很忙；2:找來找去找不(bu)到人；
3:你要找的(de)人(ren)不在(zai)；4:同時在(zai)接(jie)很多電話；
5:打電話留(liu)言在語音信箱,或者(zhe)短信；6:客戶說(shuo)我不需(xu)要；
7:沉默；8:直(zhi)接掛電話(hua)；9:發傳真，發郵件；
B：客戶對我們公司的產品問題
1：你們的產品好象沒什么特點啊(a)(a)；2：你們和。。。公司(si)比較(jiao)沒優勢(shi)啊(a)(a)；
3：你們這(zhe)一點(dian)上好象有問題；4：你們有數據(ju)支撐嗎；
5：你們(men)沒有做過(guo)廣告啊；6：沒有聽說(shuo)過(guo)你們(men)？ 7：我們(men)同行有誰做過(guo)嗎？
C：客戶在成交和交易問題
1：產品太貴了；2：我能(neng)不(bu)能(neng)先體驗一下(xia)；
3：我要(yao)和(he)我的領導(dao)商量一下；4：我沒有那么多(duo)預算
5：我要(yao)從好幾(ji)個公司里(li)面(mian)考察(cha)一下；6：如果你的價格降到(dao)。。。我就(jiu)做；
7：你能保證我們一定(ding)能；
那么：客戶的拒絕和異議產生的原因有哪些呢？
一：異議是由于客戶產生的
拒絕改(gai)變(bian)；有固定的合作(zuo)伙(huo)伴和(he)供應商，不(bu)愿意更(geng)換了；
情緒處于低潮；客(ke)戶情緒不(bu)好，生意不(bu)好，效益不(bu)好，可能(neng)崗位(wei)下降了(le)；不(bu)受重用了(le)；
沒有意愿：客戶沒有需求，需求不(bu)明確；
客戶需(xu)求(qiu)太大(da)：害怕(pa)你滿足不了(le)他的需(xu)求(qiu)；
預(yu)算不足：資金有(you)問題；
借口或推托(tuo)：暫時拒(ju)絕，正(zheng)常反應；
有(you)隱(yin)藏異議：有(you)背后的需求，不方便說出來；
二：異議是由銷售人員產生的
舉止態度無法贏得(de)好(hao)感，取得(de)信任(ren)；沒(mei)有信任(ren)感
做了夸(kua)大(da)的陳述(shu)；夸(kua)張的語(yu)言；
使用(yong)過多的專門術語(yu)；專業性太強，客(ke)戶(hu)聽不明白；
客戶(hu)(hu)需求開發(fa)失敗；不了解(jie)客戶(hu)(hu)的買點(dian)；
溝通不當；
介紹失敗；
姿(zi)態過高(gao)，讓客戶(hu)理屈詞窮(qiong)；
搞不(bu)清楚客(ke)戶內部的關(guan)系；
電話溝通時機不對；
三：處理異議的六大技巧
忽(hu)視法：微(wei)笑點頭；您真幽(you)默；謝(xie)謝(xie)你的建議；
補(bu)償(chang)法：增加(jia)附加(jia)價值；
太極法：拒絕的理由(you)變成購買的理由(you)；
詢問(wen)法:了解(jie)客戶背后(hou)的原因；
YES。。。IF：----是的 如果-- 價格分攤；
直接反駁法(fa)：客戶說的和(he)事實不(bu)符(fu)合的時(shi)候(hou)。
四：如何進行價格談判
增加價(jia)值也不要降低(di)價(jia)格；
資源置換法；讓步的同(tong)時給客戶提出一些條件；
例證法(fa)；用其他客戶(hu)證明(ming)你的價格；
化整為零，費用分解；
五： 降價的學問
分析如下的讓步，假(jia)如給客戶(hu)降下500元，哪種方式比較好(hao)？
錯誤(wu)一：避免等(deng)額(e)讓步 $250、$250
錯誤二：避(bi)免在最(zui)后一(yi)步中讓價太高 $100、$400
錯誤三：起步全讓光 $500、$0
錯(cuo)誤四(si)：先少后多 $200、$300
合適的讓價：？
六：獲得客戶心理價位的方法
1：朋友(you)，熟(shu)人幫你打探；
2：問客戶過去用過什么類似的產品(pin)以此來判定；
3：客戶身邊的朋友都是用什么產品；
4：探尋客戶最關(guan)心產品的什么；
5：通過和(he)客(ke)戶(hu)的溝通看客(ke)戶(hu)是不是對價(jia)格談的比較多(duo)，如果多(duo)的話，說(shuo)明客(ke)戶(hu)比較在(zai)意價(jia)格；
6：直(zhi)接問(wen)客戶的心理預算范圍；
七：銷售中間的價格談判總結
1：不要輕易給客戶報(bao)價；
2：試探客戶(hu)的心理價(jia)位；
3：報價不要(yao)輕易超過客戶預算的兩(liang)倍；
4：不接受客(ke)戶的第(di)一次砍價；
5：即使降價一定要慢；
6：每一次降價都讓客戶(hu)感覺(jue)你很為難；
7：每做出(chu)一次(ci)讓步都要讓客戶拿出(chu)條件(jian)來交換；
8：每次降價(jia)的金額依次要遞減；
八：客戶問題處理的一些建議方案：
1：認真分析(xi)聆聽客戶(hu)的拒(ju)絕背后的意思；
2：辨別(bie)客戶的真實拒絕(jue)和(he)隨意提出的拒絕(jue)；
3：找到(dao)客戶(hu)的(de)(de)主要關心的(de)(de)一到(dao)兩個拒絕問(wen)題進行重點溝通(tong)；而不是把(ba)客戶(hu)所有的(de)(de)問(wen)題都(dou)來解(jie)答；問(wen)題只(zhi)能是越解(jie)答越多；
4：解決完(wan)客戶(hu)的問題之后，別忘記及時的給(gei)客戶(hu)發出成交(jiao)的指令和動(dong)作；
轉載：//bamboo-vinegar.cn/zixun_detail/29029.html
