在大(da)客戶(hu)(hu)銷售當(dang)中，客戶(hu)(hu)的(de)拜(bai)訪(fang)也許是銷售人員最重要的(de)工作，如(ru)果沒有有效(xiao)(xiao)的(de)大(da)客戶(hu)(hu)拜(bai)訪(fang)的(de)話，那(nei)么我們(men)在業務上(shang)的(de)推進，就(jiu)會遇(yu)到巨大(da)的(de)困(kun)難對于(yu)大(da)客戶(hu)(hu)的(de)拜(bai)訪(fang)，有效(xiao)(xiao)的(de)拜(bai)訪(fang)可以增進關系，推進自(zi)成交而無效(xiao)(xiao)的(de)拜(bai)訪(fang)，可能會損害我們(men)跟客戶(hu)(hu)之(zhi)間(jian)的(de)信任，最終結果離我們(men)想去(qu)的(de)結果適得其反。所以今天呢(ni)，我們(men)一起(qi)探討一下如(ru)何做有效(xiao)(xiao)的(de)客戶(hu)(hu)拜(bai)訪(fang)。
有(you)(you)效的(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)拜(bai)(bai)訪(fang)(fang)(fang)首先得有(you)(you)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)拜(bai)(bai)訪(fang)(fang)(fang)的(de)(de)流(liu)程，如果沒有(you)(you)流(liu)程，對(dui)(dui)于(yu)一個(ge)銷售團隊來講，每個(ge)人(ren)的(de)(de)拜(bai)(bai)訪(fang)(fang)(fang)形式(shi)不拘一格，就(jiu)很(hen)難確(que)保銷售團隊的(de)(de)拜(bai)(bai)訪(fang)(fang)(fang)有(you)(you)一個(ge)預(yu)期的(de)(de)結果，那么常見的(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)拜(bai)(bai)訪(fang)(fang)(fang)流(liu)程包括哪幾個(ge)部分呢(ni)？分別是訪(fang)(fang)(fang)問(wen)前準備、開場、需(xu)求對(dui)(dui)話(hua)，解決方案對(dui)(dui)話(hua)總結以及跟進。每一次的(de)(de)銷售拜(bai)(bai)訪(fang)(fang)(fang)有(you)(you)一條重(zhong)要(yao)的(de)(de)主(zhu)線，那就(jiu)是始終圍繞著(zhu)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)需(xu)求來展開，因為只(zhi)(zhi)有(you)(you)需(xu)求才(cai)(cai)可以推動(dong)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)購買流(liu)程，只(zhi)(zhi)有(you)(you)需(xu)求還可以彰顯(xian)以客(ke)戶(hu)(hu)(hu)為中心(xin)，只(zhi)(zhi)有(you)(you)需(xu)求才(cai)(cai)可以激(ji)發客(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)興趣和跟你對(dui)(dui)話(hua)的(de)(de)動(dong)力。
大客戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)拜(bai)(bai)(bai)訪，每一(yi)(yi)次(ci)(ci)拜(bai)(bai)(bai)訪都要(yao)有清(qing)晰的(de)(de)(de)拜(bai)(bai)(bai)訪目(mu)標和(he)完整的(de)(de)(de)行(xing)動計劃，所以若把一(yi)(yi)次(ci)(ci)有效的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)拜(bai)(bai)(bai)訪做好(hao)，并非易事(shi)，他是一(yi)(yi)個非常嚴(yan)謹(jin)科學的(de)(de)(de)工(gong)作你在大客戶(hu)(hu)拜(bai)(bai)(bai)訪當中，銷(xiao)售(shou)(shou)人員的(de)(de)(de)直線經理也發揮著重(zhong)要(yao)的(de)(de)(de)作用，有時候銷(xiao)售(shou)(shou)經理雖然不能同銷(xiao)售(shou)(shou)人員一(yi)(yi)起拜(bai)(bai)(bai)訪，但是在訪問前的(de)(de)(de)準備階(jie)段可以通過電話或面(mian)對面(mian)的(de)(de)(de)形式，就此次(ci)(ci)拜(bai)(bai)(bai)訪如何做得有效進行(xing)輔導。幫助銷(xiao)售(shou)(shou)人員清(qing)晰此次(ci)(ci)拜(bai)(bai)(bai)訪的(de)(de)(de)目(mu)的(de)(de)(de)以及要(yao)收集(ji)的(de)(de)(de)信息(xi)，要(yao)見哪些有決策的(de)(de)(de)人和(he)發展與(yu)誰的(de)(de)(de)關系(xi)等等。這(zhe)樣(yang)才可以大大的(de)(de)(de)提(ti)高(gao)客戶(hu)(hu)拜(bai)(bai)(bai)訪的(de)(de)(de)質量，從而提(ti)高(gao)拜(bai)(bai)(bai)訪的(de)(de)(de)成功率。
那么如(ru)何衡量一次拜(bai)訪是(shi)否(fou)有效，我們(men)也有一些拜(bai)訪中的(de)(de)一些指標進行判斷，比如(ru)說銷(xiao)售(shou)人員(yuan)在整(zheng)個拜(bai)訪過程當中問問題的(de)(de)數(shu)量，銷(xiao)售(shou)人員(yuan)的(de)(de)談話時間是(shi)否(fou)獲得了晉級承諾。所以在拜(bai)訪之前一定要研究你要拜(bai)訪的(de)(de)這個客戶，他(ta)(ta)的(de)(de)個人信息，他(ta)(ta)們(men)公司的(de)(de)業(ye)務(wu)信息，你的(de)(de)哪些解決方案能(neng)夠對他(ta)(ta)有幫助，滿足他(ta)(ta)的(de)(de)個人的(de)(de)需求。
在整個客(ke)戶貸款分(fen)(fen)為三(san)個部分(fen)(fen)，一個部分(fen)(fen)是(shi)(shi)準(zhun)(zhun)備(bei)，第2部分(fen)(fen)是(shi)(shi)行動(dong)，第3部分(fen)(fen)是(shi)(shi)總結(jie)(jie)這三(san)部分(fen)(fen)所占的(de)(de)(de)(de)(de)實踐中的(de)(de)(de)(de)(de)比例(li)分(fen)(fen)別為50%，10%和(he)40%，這也(ye)(ye)充分(fen)(fen)的(de)(de)(de)(de)(de)說明了訪(fang)(fang)(fang)(fang)問(wen)前(qian)準(zhun)(zhun)備(bei)對這次拜訪(fang)(fang)(fang)(fang)成功的(de)(de)(de)(de)(de)重(zhong)要(yao)(yao)價(jia)值，我(wo)(wo)們(men)(men)也(ye)(ye)看(kan)到訪(fang)(fang)(fang)(fang)問(wen)庫(ku)總結(jie)(jie)，也(ye)(ye)就(jiu)是(shi)(shi)對訪(fang)(fang)(fang)(fang)問(wen)進(jin)行復(fu)盤的(de)(de)(de)(de)(de)意(yi)義也(ye)(ye)是(shi)(shi)非常(chang)大的(de)(de)(de)(de)(de)，只有(you)通(tong)過反復(fu)的(de)(de)(de)(de)(de)總結(jie)(jie)，我(wo)(wo)們(men)(men)才能清晰，接下來(lai)我(wo)(wo)們(men)(men)做哪(na)些對未來(lai)成交有(you)價(jia)值的(de)(de)(de)(de)(de)事情，只有(you)通(tong)過訪(fang)(fang)(fang)(fang)問(wen)后(hou)的(de)(de)(de)(de)(de)復(fu)盤總結(jie)(jie)，我(wo)(wo)們(men)(men)才可以通(tong)過這次訪(fang)(fang)(fang)(fang)問(wen)學到了哪(na)些，哪(na)些是(shi)(shi)我(wo)(wo)們(men)(men)做的(de)(de)(de)(de)(de)好的(de)(de)(de)(de)(de)，哪(na)些是(shi)(shi)我(wo)(wo)們(men)(men)需要(yao)(yao)持續(xu)改進(jin)的(de)(de)(de)(de)(de)。
不管拜(bai)訪(fang)(fang)的結(jie)果(guo)如何，銷售(shou)經理(li)應該就(jiu)此次銷售(shou)拜(bai)訪(fang)(fang)對銷售(shou)人員(yuan)進行反饋，經理(li)的反饋是經理(li)的職責，也是對銷售(shou)人員(yuan)成長發(fa)揮價值(zhi)的重要手段。
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