面(mian)對面(mian)顧問式銷售實戰(zhan)培訓總(zong)結
完整(zheng)地(di)聽(ting)了今天上午的(de)(de)課(ke)，有一(yi)些新的(de)(de)理念和(he)(he)感觸，具體(ti)來說收(shou)獲有：1、客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)要一(yi)類一(yi)類地(di)做(zuo)，不要一(yi)個一(yi)個地(di)做(zuo)；2、宣傳資料設計要做(zuo)到：封面讓(rang)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)感到吸(xi)引(yin)，打開(kai)讓(rang)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)感到興趣，看(kan)完讓(rang)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)有購買的(de)(de)沖動(dong)，不同的(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)對(dui)(dui)象吸(xi)引(yin)點不同，宣傳資料的(de)(de)內頁最(zui)好(hao)(hao)做(zuo)成(cheng)活(huo)動(dong)的(de)(de)；3、順應(ying)(ying)人(ren)(ren)(ren)心(xin)、了解(jie)人(ren)(ren)(ren)性、滿足人(ren)(ren)(ren)欲，是(shi)營銷(xiao)的(de)(de)根本(ben)；4、粘(zhan)(zhan)人(ren)(ren)(ren)要粘(zhan)(zhan)心(xin)，與客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)保(bao)持良(liang)好(hao)(hao)關系，需(xu)要做(zuo)好(hao)(hao)粘(zhan)(zhan)膠(jiao)水(shui)(shui)；5、營銷(xiao)最(zui)貴的(de)(de)成(cheng)本(ben)是(shi)人(ren)(ren)(ren)員點對(dui)(dui)點營銷(xiao)，應(ying)(ying)大力尋找水(shui)(shui)龍頭，使營銷(xiao)事半功(gong)倍；6、最(zui)重(zhong)要的(de)(de)一(yi)點，讓(rang)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)不會拒絕你(ni)，重(zhong)點就在于把客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)問題提(ti)煉(lian)成(cheng)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)痛點，再把客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)痛點變(bian)成(cheng)解(jie)決問題的(de)(de)需(xu)求，我們要循著這個思路(lu)去和(he)(he)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)溝通。
總結:
經過上午的培訓，對于客戶開發這一塊，有了很深的感觸，從了解客戶真正的需求,往往需要挖掘其需求背后的需求,問題后面的問題，一個比較好的方法,就是當客戶提出一個要求是,要連續問“為什么”。最終的問題終于浮現出來了,就可得知客戶真正的需求.做出一定的方案來吸引客戶。
價(jia)(jia)格是客(ke)(ke)(ke)戶(hu)最關心的(de)(de)(de)(de)(de)(de)購(gou)買因(yin)素(su)之(zhi)一(yi)(yi)(yi)。過早(zao)(zao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)涉(she)及價(jia)(jia)格對(dui)于最終達(da)(da)成(cheng)有利益的(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售是有害的(de)(de)(de)(de)(de)(de)。不(bu)能過早(zao)(zao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)把底(di)(di)牌亮出來(lai),雖然從一(yi)(yi)(yi)般意(yi)義上(shang)來(lai)說,底(di)(di)線間的(de)(de)(de)(de)(de)(de)交易都(dou)是雙贏(ying)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)結果,但誰贏(ying)得(de)多一(yi)(yi)(yi)點(dian),誰贏(ying)得(de)少一(yi)(yi)(yi)點(dian)則(ze)大不(bu)相同(tong)。在前期的(de)(de)(de)(de)(de)(de)溝通中,客(ke)(ke)(ke)戶(hu)需求都(dou)明確(que)了,產(chan)品的(de)(de)(de)(de)(de)(de)優點(dian)和(he)缺(que)陷都(dou)達(da)(da)成(cheng)了諒解,報價(jia)(jia)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)*時機即將達(da)(da)成(cheng)交易之(zhi)前。當取得(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)信任(ren)(ren),得(de)知(zhi)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)真實需求即做(zuo)到銷(xiao)售定位,經(jing)過談(tan)判壓倒競(jing)爭對(dui)手贏(ying)得(de)訂(ding)單.可(ke)(ke)這并(bing)不(bu)是任(ren)(ren)務的(de)(de)(de)(de)(de)(de)完成(cheng),客(ke)(ke)(ke)戶(hu)可(ke)(ke)能還有其他的(de)(de)(de)(de)(de)(de)需要(yao),繼(ji)續跟進與客(ke)(ke)(ke)戶(hu)取得(de)長期合作(zuo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)伙伴(ban)關系.客(ke)(ke)(ke)戶(hu)對(dui)整個業(ye)務過程的(de)(de)(de)(de)(de)(de)信任(ren)(ren)和(he)產(chan)品的(de)(de)(de)(de)(de)(de)認可(ke)(ke)是此次工作(zuo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)滿意(yi)結束!近年來(lai),隨(sui)著市(shi)場經(jing)濟的(de)(de)(de)(de)(de)(de)快速發展,市(shi)場競(jing)爭也日益加劇,企(qi)(qi)業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)營銷(xiao)策略隨(sui)之(zhi)改變(bian),越(yue)來(lai)越(yue)多的(de)(de)(de)(de)(de)(de)企(qi)(qi)業(ye)開始將大客(ke)(ke)(ke)戶(hu)作(zuo)為自己最主要(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)渠道網絡,并(bing)在市(shi)場中取得(de)了不(bu)俗的(de)(de)(de)(de)(de)(de)業(ye)績(ji)。共贏(ying),是企(qi)(qi)業(ye)生存的(de)(de)(de)(de)(de)(de)命脈,更是倡導的(de)(de)(de)(de)(de)(de)理念。
今(jin)天早(zao)上的(de)(de)(de)學習主(zhu)要是如何攻(gong)破客(ke)戶，一早(zao)上的(de)(de)(de)學習與思考分(fen)(fen)享基本涵蓋(gai)了所有(you)我們(men)銷(xiao)售人(ren)員會其中遇到的(de)(de)(de)問題(ti)，從找(zhao)痛點(dian)、吸(xi)引客(ke)戶、排除(chu)障礙三個方(fang)面來提高(gao)營銷(xiao)效果，并(bing)將客(ke)戶分(fen)(fen)成決(jue)策者、使用者、技術人(ren)員、財務審計、采購、生產(chan)管(guan)理，這(zhe)是個非(fei)常(chang)細致劃(hua)分(fen)(fen)方(fang)式。另外就是要善(shan)于找(zhao)水龍頭，有(you)了這(zhe)個核心資(zi)源(yuan)，就能低投(tou)入(ru)找(zhao)到*化的(de)(de)(de)信息及(ji)資(zi)源(yuan)。我們(men)平時所說的(de)(de)(de)提高(gao)工作(zuo)效率這(zhe)就是一個很好的(de)(de)(de)方(fang)法(fa)，會讓我在以后的(de)(de)(de)工作(zuo)計劃(hua)中明晰這(zhe)種實(shi)實(shi)在在的(de)(de)(de)可操作(zuo)性的(de)(de)(de)方(fang)法(fa)，而不是只(zhi)看目標(biao)不找(zhao)方(fang)法(fa)，解決(jue)心有(you)余而力(li)不足的(de)(de)(de)問題(ti)。
下午主要講了銷售技能標準化，工具化，武器化，習慣化。3句話讓客戶*，3分鐘引發客戶興趣，7此擊中客戶問題。
戰爭(zheng)是(shi)留血的政治(zhi)，營銷是(shi)留血的經濟。有(you)效(xiao)果比效(xiao)率更(geng)重要(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)。我(wo)們在打電話(hua)給客(ke)戶(hu)時(shi)首先(xian)要(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)找到關鍵人，并且(qie)有(you)效(xiao)溝通3分鐘(zhong)以(yi)上(shang)。為了讓打電話(hua)效(xiao)果從30%升至40%要(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)找到購買的精(jing)準客(ke)戶(hu)，再(zai)者要(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)找到正確的時(shi)間段，當(dang)然(ran)要(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)設計好臺(tai)詞，也就是(shi)讓客(ke)戶(hu)無法(fa)拒絕的理由，還有(you)一(yi)點就是(shi)要(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)多練習。最(zui)開(kai)始(shi)為"3分鐘(zhong)電話(hua)周(zhou)"，緊(jin)接著是(shi)"相(xiang)約周(zhou)"，然(ran)后是(shi)"約會周(zhou)"，"牽手周(zhou)"，"升級周(zhou)"，"鎖定周(zhou)"以(yi)及(ji)最(zui)后的"提升毛(mao)利周(zhou)"等。
7-19日下午培訓總結：
1.杠桿(gan)借(jie)力，銷(xiao)售(shou)跟客(ke)戶建(jian)立關系的(de)成(cheng)(cheng)本是(shi)(shi)非常高的(de)，而我(wo)們自身(shen)的(de)精力又是(shi)(shi)有限的(de)，我(wo)們要學(xue)會資源(yuan)整合，借(jie)力打(da)力，縮短公(gong)關進(jin)程；2.人(ren)性的(de)弱點：自我(wo)探索(suo)、自以為(wei)是(shi)(shi)、恥于下問，人(ren)總是(shi)(shi)花很長時間(jian)去(qu)探索(suo)，追求(qiu)虛假的(de)成(cheng)(cheng)就感，其實(shi)答案就在身(shen)邊(bian)，喜歡下結論，害怕被(bei)別(bie)(bie)(bie)人(ren)主(zhu)導，害怕別(bie)(bie)(bie)人(ren)認為(wei)自己無知(zhi)(zhi)，其實(shi)向(xiang)別(bie)(bie)(bie)人(ren)請(qing)教是(shi)(shi)達成(cheng)(cheng)目的(de)的(de)最快方法，學(xue)會規避自身(shen)的(de)弱點，提升(sheng)自我(wo)；3.挖掘客(ke)戶存在的(de)問題，深挖其痛點，制作道(dao)具清單，提高公(gong)司(si)品(pin)牌、市(shi)場認知(zhi)(zhi)度(du)，迅速占領市(shi)場。
肖明麗：非常感謝王越老師對銷售這個職業以及業績目標深入的精彩的刨析。
通過這次學習也明白了許多銷售過程中的潛規則，比如如何開展產品漲價， 如何提供不同的銷售模式和如何把握火候，提前預定，如何加大*起訂量，如何轉介紹客戶，如何幫客戶介紹，如何挽回重點客戶 。
根據上午的學習內容的理解以及結合目前公司的現狀，
1全(quan)面(mian)了解(jie)我司(si)產(chan)品知識(shi)(shi)，全(quan)方面(mian)的(de)技術知識(shi)(shi)以及競爭對(dui)手和上下游產(chan)業鏈的(de)情況(kuang)，做好客(ke)(ke)戶(hu)攻關前的(de)一切準備工作，也使得銷售更加(jia)專業化(hua)成熟化(hua)；其(qi)次，在進行完(wan)第一次銷售后要進行專業化(hua)的(de)客(ke)(ke)戶(hu)維系(xi)，比如情感聯系(xi)，轉介紹客(ke)(ke)戶(hu)，漲(zhang)價，加(jia)大*起訂(ding)量等；最后還要提升(sheng)專業和技術技能。
第三組王梓諭
今天下午課程主要講新客戶開發，在我們的銷售中新客戶開發是至關重要的。開發新客戶分三步走
精準傳播，擴大傳播途徑。與之前的找準目標一樣，一定要知道自己目標是誰，我要向誰傳播我們的觀點，我們的具體受眾是誰，要具體個體具體對待，不同人不同方法，我們做的宣傳內容是否能抓住客戶？我們的領域是工業產品，宣傳冊是否精準表達專業材料，是否與其他同行區別，是否抓住客戶的心理。這些都是我們后續的工作中應該關心改進的地方。切忌用過多形容詞進行描繪，客戶無法理解，也無法識別差異，量化口語式更為接地氣，結合客戶的問題與痛點，可以直接捕捉亮點，有效的激起興趣；
通(tong)過分(fen)析(xi)成交提(ti)案的各(ge)部(bu)分(fen)內(nei)容(rong)，以如(ru)何使讓拿到資料的人(ren)想(xiang)打(da)開(kai)，打(da)開(kai)后有(you)興(xing)趣，看完后有(you)購買想(xiang)法為出發(fa)點，為設(she)計廣(guang)告物料與銷售道具提(ti)供(gong)思路，反(fan)復詢問是(shi)否(fou)能達(da)成，強化(hua)作用；對在新(xin)客戶開(kai)發(fa)不成功的原因有(you)了更全面的認識，詳細(xi)檢視(shi)各(ge)個環節內(nei)容(rong)，加(jia)深了解客戶的心(xin)態，從(cong)更人(ren)性化(hua)的角(jiao)度出發(fa)。
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