店老板店長必看：顧客購物心理分析
顧(gu)客在購(gou)買產品時都(dou)會經歷以下八個(ge)階段：注意(yi)→興趣→聯想→欲(yu)望→比較→信任→行(xing)(xing)動→滿足。如果(guo)導購(gou)能掌握顧(gu)客各階段的心理，并熟練地進行(xing)(xing)應對，會為顧(gu)客留下良好的印象，同時也會大(da)大(da)提(ti)升銷售的成交(jiao)率。
顧客購物心理分析第一階段：注意(yi)
顧客如果對某(mou)件(jian)商駐足觀(guan)看，或(huo)者眺望店(dian)鋪櫥窗內的(de)(de)商品，這(zhe)就表明產(chan)品或(huo)陳列已(yi)引起顧客的(de)(de)注(zhu)(zhu)意。這(zhe)是購買(mai)過程(cheng)中的(de)(de)第一個階(jie)段(duan)，也是最重要的(de)(de)階(jie)段(duan)。只有能(neng)夠(gou)引起顧客的(de)(de)注(zhu)(zhu)意，購買(mai)的(de)(de)行(xing)為才為變成可能(neng)。
顧客行為(wei)表現：駐足、注視(shi)、觀看商品或櫥窗(chuang)
導購應對(dui)方法：站在顧(gu)客容(rong)易看見的地方，通過迎賓與顧(gu)客打(da)招呼，歡迎顧(gu)客的光(guang)臨
顧客購物心理分析第二(er)階段：興(xing)趣
顧客(ke)的(de)(de)(de)興趣(qu)主要(yao)來(lai)源與兩個方面：商(shang)品（品牌、廣(guang)告、促銷、POP等）；導(dao)購（細致周到的(de)(de)(de)服務使顧客(ke)愉悅）。在第(di)二(er)階段(duan)，顧客(ke)會對商(shang)品進行觸摸或翻(fan)看(kan)，同(tong)時可能會向導(dao)購詢問一(yi)些關心的(de)(de)(de)問題。
顧客(ke)行(xing)為表現：止步，仔細觀察或翻(fan)看商品(pin)
導購應(ying)對方法：具有吸引力的(de)展示(shi)；密切(qie)觀察顧(gu)客(ke)行為
顧客購物心理分析第三階段：聯想
顧(gu)客在第三階段會(hui)聯(lian)想這(zhe)(zhe)個商(shang)(shang)品會(hui)給自己帶(dai)來什么好處、能(neng)夠解(jie)決自己的哪些問題、對(dui)自己有什么幫助(zhu)等等。該階段決定了顧(gu)客是(shi)否(fou)需要、喜歡此(ci)(ci)件商(shang)(shang)品，因此(ci)(ci)這(zhe)(zhe)一步對(dui)顧(gu)客是(shi)否(fou)購買的影響是(shi)很(hen)大的！
顧客行為表現：注視特定(ding)商品
導購應對方法：進一步接近顧客，了解需求，介紹商(shang)品所能提供給(gei)顧客的好處
顧客購物心理分析第(di)四階段：欲望
如(ru)果(guo)顧客(ke)將其聯想進行延伸(shen)，就會產(chan)生購(gou)買的(de)欲望(wang)，覺得自己喜(xi)歡并需要這個(ge)商品(pin)。當顧客(ke)仔細端詳并詢問這個(ge)商品(pin)時，說明該顧客(ke)對這個(ge)商品(pin)產(chan)生了濃厚的(de)興趣，可能要購(gou)買了。
顧客行(xing)為表現：仔細瀏覽商品(pin)、詢問商品(pin)相(xiang)關(guan)信息
導(dao)購應對方法(fa)：將商(shang)品呈現在顧客(ke)面前(qian)
顧客購物心理分析第五階段(duan)：比較
顧(gu)客(ke)對(dui)某商(shang)品(pin)產(chan)生濃厚的(de)興趣(qu)后，就會與(yu)曾(ceng)經看到(dao)或了解過的(de)同類商(shang)品(pin)在品(pin)牌、價格、質量等方面進(jin)(jin)行比較分析，以便做進(jin)(jin)一(yi)步(bu)選擇。有些顧(gu)客(ke)會猶豫(yu)不(bu)決，拿不(bu)定主(zhu)意，此時(shi)是導購向(xiang)顧(gu)客(ke)提供建議(yi)，進(jin)(jin)行商(shang)品(pin)導購的(de)*時(shi)機。
顧客行為表(biao)現：注意商品(pin)價格、與(yu)同類商品(pin)相比較
導購應對(dui)方法：商量、建議、與同類商品比較后優勢
顧客購物心理分析第六(liu)階段(duan)：信任
在(zai)進行各種比較(jiao)和思想斗爭之后，很多顧客(ke)往往要征求或詢(xun)問導購的(de)意見，一旦得(de)到滿意的(de)答復(fu)，大部分顧客(ke)會對此(ci)商品產(chan)生信任感。影(ying)響顧客(ke)信任感的(de)因(yin)素有：
（1）導購（優質服務、專業素質）；
（2）店(dian)鋪(pu)（商(shang)場(chang)信譽）；
（3）商品(pin)（質量、售后）；
（4）品(pin)牌或企業(ye)（品(pin)牌知名度和企業(ye)信譽）。
顧(gu)客行為表現：不斷詢問導購人員
導購應(ying)對方(fang)法：再一次(ci)反復強調商(shang)品(pin)賣(mai)點(dian)、給(gei)顧客(ke)帶來的好(hao)處與利益、優質售后服務(wu)等
顧客購物心理分析第七階段：行(xing)動
顧客(ke)決定購買，并付諸購買行動，要求導購幫助挑選、包裝商品。
顧客行為表現：購買
導購應對方(fang)法：成交，繼(ji)續建(jian)議顧(gu)客(ke)購買一些相(xiang)關(guan)商(shang)品
顧客購物心理分析第(di)八階段：滿足
顧(gu)客對(dui)商(shang)品和導購的(de)(de)服務均表示滿(man)意。顧(gu)客從付款到(dao)離(li)開的(de)(de)過程中，仍需(xu)注意可能會發(fa)生一(yi)些不(bu)(bu)愉(yu)快的(de)(de)事情，如交(jiao)款、包(bao)裝(zhuang)、送客等(deng)不(bu)(bu)周之處，這會導致顧(gu)客不(bu)(bu)滿(man)，留下不(bu)(bu)好的(de)(de)印象，甚至是放棄購買，從而(er)退貨。因(yin)此(ci)導購要在(zai)(zai)每一(yi)個環節都要做到(dao)對(dui)顧(gu)客熱(re)心、耐(nai)心。同(tong)時，收(shou)銀(yin)員在(zai)(zai)第八階(jie)段起著十分重要的(de)(de)作(zuo)用，應(ying)做到(dao)以下兩點(dian)：（1）熱(re)誠、禮貌；（2）操作(zuo)熟練、速度(du)快顧(gu)客行為表現(xian)：高興離(li)開導購應(ying)對(dui)方法(fa)：收(shou)銀(yin)時唱收(shou)唱付，將商(shang)品包(bao)裝(zhuang)好，交(jiao)代售(shou)后(hou)及(ji)三包(bao)服務，愉(yu)快道別。
轉載：//bamboo-vinegar.cn/zixun_detail/3676.html