目前，人員銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)占據工業(ye)(ye)品銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)的(de)(de)主導地位，很(hen)多中小型工業(ye)(ye)品企業(ye)(ye)急于(yu)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)，把(ba)(ba)大量(liang)的(de)(de)營(ying)銷(xiao)資(zi)源投入到客(ke)情關系上，盡管老(lao)板有時也(ye)會親自出馬，而真正操(cao)辦的(de)(de)絕(jue)大部分是(shi)(shi)這些一(yi)線銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人員。這就(jiu)出現了一(yi)個較大的(de)(de)漏洞：老(lao)板對潛在客(ke)戶(hu)的(de)(de)判斷是(shi)(shi)基于(yu)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人員提(ti)供的(de)(de)信息，而老(lao)板做出的(de)(de)指令，還是(shi)(shi)這些銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人員去執行(xing)。決策與執行(xing)的(de)(de)往返(fan)中，就(jiu)會喪失很(hen)多瞬(shun)間即逝的(de)(de)市場(chang)機會，更有甚者(zhe)，企業(ye)(ye)的(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)局(ju)面(mian)被銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人員把(ba)(ba)控(kong)了。
由(you)于企(qi)(qi)業品(pin)牌不響、市場影響力較弱，所(suo)以人(ren)為(wei)操縱的空(kong)間非常(chang)大，正所(suo)謂成也(ye)銷售(shou)人(ren)員，敗也(ye)銷售(shou)人(ren)員。在客(ke)戶本(ben)身(shen)(shen)對產(chan)品(pin)品(pin)牌不看(kan)重(zhong)、產(chan)品(pin)本(ben)身(shen)(shen)就是(shi)通路貨(huo)的情(qing)況下(xia)，一些“獨自作戰”的工業品(pin)銷售(shou)人(ren)員就得到(dao)了“搗單”的機會(hui)，手頭(tou)(tou)拿(na)到(dao)了訂單之(zhi)后(hou)，就會(hui)跟(gen)東家討(tao)價(jia)還價(jia)，若(ruo)不從，就冠(guan)冕堂皇(huang)地說客(ke)戶因為(wei)采購條件不合適(shi)，放(fang)棄(qi)了原(yuan)本(ben)談(tan)好的訂單，理由(you)也(ye)很充足：這(zhe)(zhe)不是(shi)我的原(yuan)因，是(shi)你們廠家不支持，然后(hou)，就暗度成倉地把這(zhe)(zhe)個訂單交給另一個“長期合作”的同等類型廠家。 這(zhe)(zhe)種銷售(shou)人(ren)員帶著客(ke)戶訂單”私奔”的現象時有(you)發生，讓(rang)不少企(qi)(qi)業為(wei)之(zhi)頭(tou)(tou)疼。
為了防止這種客戶(hu)訂(ding)單(dan)(dan)“被(bei)私奔”的(de)(de)情(qing)況發生，企業管(guan)理者們(men)嘗試了不少(shao)辦法，比如采用(yong)(yong)(yong)統一的(de)(de)騰訊QQ賬(zhang)號，所(suo)有(you)跟(gen)(gen)公司外面接(jie)觸的(de)(de)交(jiao)談信(xin)息(xi)可以全程跟(gen)(gen)蹤記錄(lu)；業務人(ren)員的(de)(de)傳(chuan)真(zhen)(zhen)也采用(yong)(yong)(yong)無紙化的(de)(de)電(dian)子手段，所(suo)有(you)來往傳(chuan)真(zhen)(zhen)都有(you)詳(xiang)細記錄(lu)。若是(shi)一個銷售人(ren)員辭職，他原來聯系的(de)(de)客戶(hu)就不會(hui)(hui)被(bei)人(ren)為地(di)帶走，新接(jie)手的(de)(de)人(ren)員可以迅速跟(gen)(gen)進(jin)，防止訂(ding)單(dan)(dan)流失。但是(shi)我們(men)發現，這些辦法只對看重公司整(zheng)體能(neng)力的(de)(de)客戶(hu)有(you)作(zuo)用(yong)(yong)(yong)，對尚未(wei)成交(jiao)或者簡單(dan)(dan)成交(jiao)的(de)(de)客戶(hu)，防范作(zuo)用(yong)(yong)(yong)就會(hui)(hui)大打折扣。
其實，這些都是(shi)亡羊補(bu)牢(lao)的(de)手段，沒有在源(yuan)頭上抓住客戶資源(yuan)，將起變成公司銷售最重(zhong)要(yao)的(de)戰略(lve)資源(yuan)。我(wo)認為，想要(yao)治(zhi)本(ben)(ben)，必須要(yao)建(jian)立(li)規范運作的(de)銷售體系，樹立(li)基(ji)本(ben)(ben)的(de)品牌影響力，針對大客戶營銷采(cai)(cai)用團(tuan)隊服務(wu)模式，對中小客戶則(ze)采(cai)(cai)用一線銷售人員(yuan)跑單+銷售后勤跟單+經銷商落實訂單的(de)方式，讓客戶切實感(gan)受到自(zi)己是(shi)在同一個企業合(he)作，而不是(shi)跟一個銷售在做生意。
另外，健(jian)全(quan)的(de)(de)的(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)服(fu)務(wu)(wu)(wu)體(ti)系(xi)，也會讓客(ke)戶(hu)(hu)強烈(lie)地感受(shou)到(dao)企(qi)業(ye)(ye)團(tuan)體(ti)的(de)(de)服(fu)務(wu)(wu)(wu)力量(liang)。售(shou)(shou)前服(fu)務(wu)(wu)(wu)要(yao)幫助客(ke)戶(hu)(hu)找(zhao)到(dao)最(zui)為(wei)合(he)適的(de)(de)解決方(fang)(fang)案(an)，這個(ge)(ge)方(fang)(fang)案(an)不僅僅要(yao)考慮(lv)(lv)到(dao)自己要(yao)買的(de)(de)設(she)備(bei)，還要(yao)更多地考慮(lv)(lv)到(dao)客(ke)戶(hu)(hu)整體(ti)運營方(fang)(fang)式。售(shou)(shou)中(zhong)服(fu)務(wu)(wu)(wu)，則是(shi)在合(he)同簽訂之后(hou)(hou)的(de)(de)一系(xi)列(lie)親密(mi)接(jie)觸(chu)，這樣(yang)，客(ke)戶(hu)(hu)更能(neng)感受(shou)到(dao)原來(lai)的(de)(de)選(xuan)擇(ze)正(zheng)確(que)與(yu)否(fou)，因為(wei)無論是(shi)交貨期還是(shi)商務(wu)(wu)(wu)執行等(deng)等(deng)，都能(neng)直接(jie)地反(fan)映一個(ge)(ge)企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)運作(zuo)效率和服(fu)務(wu)(wu)(wu)精神。而售(shou)(shou)后(hou)(hou)服(fu)務(wu)(wu)(wu)呢(ni)，則是(shi)客(ke)戶(hu)(hu)最(zui)擔心(xin)的(de)(de)事情。對于(yu)規模(mo)不大、品牌不響、產品創新(xin)的(de)(de)工業(ye)(ye)企(qi)業(ye)(ye)，售(shou)(shou)后(hou)(hou)服(fu)務(wu)(wu)(wu)往(wang)往(wang)是(shi)它們以逾越的(de)(de)關口(kou)。售(shou)(shou)后(hou)(hou)服(fu)務(wu)(wu)(wu)的(de)(de)效率和質量(liang)最(zui)能(neng)反(fan)映一個(ge)(ge)企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)綜合(he)面(mian)貌。
具體來說，主(zhu)要(yao)可以從(cong)以下幾個方面入手：
1、直銷、經銷相(xiang)結合(he)
工業企(qi)業剛(gang)起步的(de)(de)時(shi)候(hou)，比較(jiao)喜歡直(zhi)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)的(de)(de)方式(shi)，利(li)用自己的(de)(de)推銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)能力去規避品牌影響力等(deng)體(ti)系問題(ti)，而客(ke)戶“被私奔”的(de)(de)情況恰恰在直(zhi)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)中(zhong)最為容易發(fa)生，所以(yi)當(dang)(dang)企(qi)業過了艱難的(de)(de)爬行(xing)(xing)期之后，就(jiu)(jiu)應當(dang)(dang)適時(shi)采用直(zhi)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)與經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)并行(xing)(xing)的(de)(de)方式(shi)。很(hen)多(duo)工業品行(xing)(xing)業的(de)(de)客(ke)戶數量(liang)不多(duo)、區域分散，交給各地代理(li)(li)商操(cao)作(zuo)，不僅可(ke)以(yi)實現展(zhan)示、推銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)、客(ke)情和售后服務的(de)(de)當(dang)(dang)地化、低成(cheng)本運(yun)作(zuo)，而且對于(yu)那些曾經(jing)(jing)幫助公(gong)(gong)司(si)(si)開疆辟土的(de)(de)“游(you)俠(xia)”來說，是個將其納入到公(gong)(gong)司(si)(si)整體(ti)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售運(yun)作(zuo)體(ti)系中(zhong)的(de)(de)絕好機會。他們可(ke)以(yi)發(fa)展(zhan)為區域分銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)的(de)(de)顧問式(shi)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售經(jing)(jing)理(li)(li)，也(ye)可(ke)以(yi)集中(zhong)精力做公(gong)(gong)司(si)(si)的(de)(de)大(da)客(ke)戶銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售，這樣一來，當(dang)(dang)初單(dan)打獨(du)斗的(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售能人就(jiu)(jiu)變成(cheng)了有組織的(de)(de)、有控制(zhi)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售能量(liang)。
2、啟用銷售遠程診(zhen)斷系(xi)統
工業品銷售(shou)渠道有個明顯的(de)(de)特(te)征：層次少、數(shu)量(liang)少、單點綜(zong)合化運行。所以，小(xiao)而(er)全的(de)(de)經(jing)銷商居多，他們在(zai)合作(zuo)初期尤其需要廠家的(de)(de)政策支持(chi)和人(ren)員(yuan)現(xian)場指導。但仔(zi)細一(yi)分析我(wo)們發現(xian)，他們的(de)(de)問題(ti)是共性大(da)于個性，只(zhi)要找到有效的(de)(de)解決辦法，就可以實施小(xiao)問題(ti)遠程診斷(duan)和解決、大(da)問題(ti)才派人(ren)員(yuan)到場解決的(de)(de)辦法。
這就(jiu)(jiu)是(shi)我們一直(zhi)倡導的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售遠程診療(liao)系(xi)統，它包括幾(ji)個層(ceng)面的(de)(de)(de)操作(zuo)管理方式，比如(ru)Q&A知識平臺，經(jing)銷(xiao)(xiao)商團隊的(de)(de)(de)多層(ceng)次、梯隊式培訓體(ti)系(xi)，以及公(gong)司研發部門牽頭的(de)(de)(de)后臺治療(liao)和改(gai)進中心(xin)。如(ru)此，經(jing)銷(xiao)(xiao)渠(qu)道或終端客(ke)(ke)戶出(chu)(chu)現問題后，就(jiu)(jiu)不必(bi)(bi)事(shi)事(shi)都由銷(xiao)(xiao)售人(ren)員牽頭，而(er)是(shi)由公(gong)司客(ke)(ke)戶服務(wu)中心(xin)專業(ye)化統一管理。如(ru)果大問題出(chu)(chu)現多了，就(jiu)(jiu)必(bi)(bi)須從研發、生產、安(an)裝等環節找原因(yin)，從源頭上解決問題，降低人(ren)員現場(chang)服務(wu)的(de)(de)(de)高成(cheng)本(ben)，讓營銷(xiao)(xiao)部門安(an)心(xin)做本(ben)職工作(zuo)。
3、建立組織化銷售體系
組(zu)織化銷售(shou)(shou)*的(de)(de)(de)特(te)點(dian)，就(jiu)(jiu)(jiu)是銷售(shou)(shou)工作的(de)(de)(de)節點(dian)化和流程化，一(yi)個銷售(shou)(shou)能(neng)人(ren)(ren)會去(qu)負(fu)責(ze)破冰、客(ke)(ke)情營造、提供(gong)關鍵決策建議等(deng)關鍵節點(dian)，而其他的(de)(de)(de)信息收集(ji)、過程跟蹤、售(shou)(shou)后服務等(deng)輔(fu)助性(xing)工作，則可(ke)(ke)以(yi)交給統(tong)一(yi)的(de)(de)(de)銷售(shou)(shou)內勤部門，企業(ye)高層呢(ni)，就(jiu)(jiu)(jiu)可(ke)(ke)以(yi)縱覽全局(ju)，合理配置(zhi)資(zi)源，并在關鍵時(shi)候親自出馬拿(na)(na)下客(ke)(ke)戶(hu)。如此(ci)，銷售(shou)(shou)人(ren)(ren)員即(ji)可(ke)(ke)以(yi)從瑣碎細節中(zhong)解脫出來(lai)，更(geng)好地發揮(hui)自己的(de)(de)(de)銷售(shou)(shou)特(te)長，同時(shi)還(huan)可(ke)(ke)以(yi)得到公司更(geng)多的(de)(de)(de)支持(chi)，拿(na)(na)訂(ding)單的(de)(de)(de)效率就(jiu)(jiu)(jiu)會更(geng)高。對于(yu)公司而言，保持(chi)與客(ke)(ke)戶(hu)不(bu)同部門的(de)(de)(de)多個接觸點(dian)，即(ji)可(ke)(ke)以(yi)深入把(ba)握(wo)客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)真實需求，還(huan)能(neng)避免能(neng)人(ren)(ren)一(yi)手遮天，導致客(ke)(ke)戶(hu)資(zi)源流失。
以上方(fang)(fang)法都是(shi)有(you)效(xiao)避免銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)拐帶客(ke)戶(hu)“私奔”的(de)(de)途徑。但(dan)是(shi)，多年的(de)(de)工(gong)業品(pin)(pin)咨(zi)詢實踐讓我感受到：要防止銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)訂單的(de)(de)人(ren)為流(liu)失(shi)，最好的(de)(de)方(fang)(fang)式(shi)是(shi)從品(pin)(pin)牌抓起(qi)！有(you)了(le)相對強勢的(de)(de)品(pin)(pin)牌，客(ke)戶(hu)選擇(ze)也(ye)就(jiu)有(you)了(le)主(zhu)心骨，對銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員的(de)(de)依賴自然就(jiu)會削弱。這(zhe)時(shi)候(hou)，相對規范的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)管理制(zhi)度(du)也(ye)就(jiu)有(you)了(le)實現(xian)的(de)(de)基礎，加之(zhi)公司綜合的(de)(de)服(fu)(fu)務團隊和服(fu)(fu)務方(fang)(fang)式(shi)，客(ke)戶(hu)與企業的(de)(de)接觸面(mian)更變得寬了(le)，關(guan)系也(ye)開(kai)始向(xiang)縱(zong)深方(fang)(fang)向(xiang)發展(zhan)。此時(shi)，即(ji)使銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員本(ben)(ben)身(shen)有(you)私心帶單走(zou)人(ren)，恐怕也(ye)不(bu)會輕易得逞，因為客(ke)戶(hu)鐘情的(de)(de)將不(bu)再是(shi)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員，而是(shi)企業本(ben)(ben)身(shen)。
這里要說明(ming)的是，工(gong)業企(qi)(qi)業品(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)是兩個層面組成的：人員(yuan)銷售的動(dong)態(tai)(tai)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)和(he)企(qi)(qi)業經營(ying)實力的靜(jing)態(tai)(tai)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)。本文提出(chu)的建議(yi)都屬于動(dong)態(tai)(tai)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)的建立，而(er)企(qi)(qi)業只(zhi)打(da)動(dong)態(tai)(tai)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)一張牌(pai)(pai)(pai)是肯定不夠，因(yin)為動(dong)靜(jing)結合的企(qi)(qi)業品(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)才是王道。關(guan)于企(qi)(qi)業經營(ying)實力的靜(jing)態(tai)(tai)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)的塑造問題，我會繼續撰文闡述自(zi)己的看(kan)法。
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