在(zai)眾多的(de)工業(ye)(ye)品企(qi)業(ye)(ye)中都(dou)遭(zao)遇(yu)到(dao)應收款 的(de)壓力,應收款的(de)及時回(hui)籠(long)也是企(qi)業(ye)(ye)考核(he)銷售(shou)人員(yuan)(yuan)的(de)重要指(zhi)標。在(zai)實際(ji)工作中,銷售(shou)人員(yuan)(yuan)免不(bu)了(le)會(hui)遭(zao)遇(yu)到(dao)信(xin)譽不(bu)好,,拖著貨款不(bu)還的(de)客戶(hu)。他(ta)們為(wei)了(le)拖欠貨款往(wang)往(wang)會(hui)在(zai)雞(ji)蛋里挑骨頭,故意找茬。面(mian)對這些客戶(hu)如何才能(neng)及時收回(hui)貨款呢?以下特(te)向讀者介(jie)紹(shao)催(cui)款的(de)十(shi)大技巧和標準話術:
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技巧一(yi)、笑里(li)藏刀催款兵(bing)法
債的(de)(de)(de)(de)關系的(de)(de)(de)(de)當事人(ren),不論(lun)是公民還(huan)是經濟(ji)組織都不可避免(mian)地結(jie)成特定(ding)的(de)(de)(de)(de)人(ren)際關系,使債中滲(shen)入“人(ren)性”的(de)(de)(de)(de)因素。積極的(de)(de)(de)(de)因素可使債務履行(xing)的(de)(de)(de)(de)易如反掌。“笑(xiao)里(li)藏(zang)刀”的(de)(de)(de)(de)核心是通過與對方感情的(de)(de)(de)(de)交流(liu),運(yun)用(yong)建立起來(lai)的(de)(de)(de)(de)友誼(yi)來(lai)取得對方還(huan)款的(de)(de)(de)(de)目(mu)的(de)(de)(de)(de)。
“笑里藏(zang)刀(dao)”在(zai)實際運用(yong)中應(ying)注意(yi)以下四點:
1.雙方應站(zhan)在平(ping)等(deng)的(de)基礎上進行友好協議。雖然對方占據主動的(de)態(tai)勢,我方也(ye)不必覺得低人一(yi)等(deng)。向對方要回欠款本(ben)是天(tian)經地(di)義(yi)的(de)事。
2.雙方(fang)找到共同點和(he)共鳴區,通(tong)過交流和(he)溝通(tong)建立雙方(fang)的(de)友(you)誼(yi)和(he)情感。相互間既然已(yi)經成為(wei)了朋友(you),對方(fang)就不該在還(huan)款上為(wei)難。
3.強(qiang)調我方(fang)遭遇到的困境,獲得(de)對方(fang)的同情。讓對方(fang)知道欠(qian)款給你帶(dai)來的壓(ya)力以及(ji)面(mian)臨(lin)著的窘迫。
4.比如的時候可以在(zai)對方(fang)面前演演戲(xi),以自(zi)己的人格(ge)和人格(ge)的表現吸引(yin)對方(fang),引(yin)起(qi)對方(fang)的自(zi)愿自(zi)發行動,達(da)到自(zi)己的目的。
技巧二、瞞(man)天過海催款兵法(fa)
“瞞(man)天過海“的策(ce)略運作在(zai)于(yu)利用對方(fang)人性的弱點,故意激(ji)發起對方(fang)的種種欲望,以虛設的未(wei)來作為誘餌來獲得讓對方(fang)還款的結果。
“瞞天過海”的策略(lve)運用應(ying)注意以下三(san)點:
1.用(yong)利益去誘導客戶。比如(ru):貴(gui)公司如(ru)能(neng)清理掉這兩個(ge)月的貨款,年終能(neng)獲(huo)得2%的返利。
2.找到客戶的(de)(de)軟肋,給(gei)客戶拋(pao)出誘餌。比如:貴(gui)公(gong)司(si)目(mu)前(qian)(qian)遭遇帶*問題是(shi)新(xin)產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)研(yan)發能力過(guo)弱,產(chan)品(pin)(pin)老(lao)化(hua)。如果貴(gui)貴(gui)公(gong)司(si)能清理(li)掉(diao)目(mu)前(qian)(qian)的(de)(de)欠款(kuan),我公(gong)司(si)的(de)(de)技術人(ren)員將(jiang)會(hui)協(xie)調貴(gui)公(gong)司(si)研(yan)發新(xin)產(chan)品(pin)(pin)。
3.“瞞(man)”是手段(duan),過海是目的。通過給(gei)客戶繪出一(yi)幅美景,讓客戶“愿者上鉤”前面所有的假設只(zhi)有一(yi)個(ge)目的,對(dui)方(fang)比較(jiao)還清欠款(kuan)。
技巧三(san)、混(hun)水(shui)摸(mo)魚(yu)催款(kuan)兵法
“渾水摸魚”的(de)策略(lve)有(you)意(yi)識(shi)(shi)給對(dui)(dui)方制造危機,讓(rang)對(dui)(dui)方清晰(xi)認(ren)識(shi)(shi)到如不再還款(kuan),對(dui)(dui)方的(de)危機將進一步(bu)加(jia)大。讓(rang)對(dui)(dui)方意(yi)識(shi)(shi)到不還款(kuan)將給其帶來的(de)損失。
“渾水摸魚”的核(he)心點在(zai)于:
1.先擾亂對方是心(xin)智,將(jiang)局勢攪(jiao)渾(hun);為(wei)自(zi)己尋(xun)找到可乘之機。
2.要(yao)不失時(shi)機(ji)給對方致命一擊,以(yi)求亂中取勝。
技巧四、攻心為上催款兵:
客戶(hu)拖著(zhu)貨款不還往(wang)往(wang)是懷著(zhu)“拖一(yi)天是一(yi)天的(de)(de)(de)(de)(de)心理”,未必(bi)是缺乏還款能力。如(ru)果我們能把握住客戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)真實心理,曉之以理,動之以情,從客戶(hu)內(nei)心去(qu)觸動他,讓(rang)對方深(shen)刻(ke)體(ti)會到你的(de)(de)(de)(de)(de)難處,在不傷雙方感情的(de)(de)(de)(de)(de)前提下(xia)順利要(yao)回貨款,這就是”攻(gong)心為(wei)上“策略(lve)的(de)(de)(de)(de)(de)精要(yao)。
在實際使用(yong)中,應掌握以下三(san)點:
1.找(zhao)準(zhun)對方(fang)的命(ming)脈,觸動對方(fang)的痛(tong)楚;讓其主動付(fu)款。
2.讓(rang)對方產(chan)生錯覺,一招克敵。
3.利用對方(fang)心理(li)上的弱點,迫(po)使對方(fang)讓(rang)步(bu)。
技巧(qiao)五:李(li)代桃(tao)僵(jiang)催款(kuan)兵法
c當對(dui)方(fang)一旦公司(si)倒閉,能(neng)有(you)效地挽回公司(si)的(de)(de)損(sun)失。讓對(dui)方(fang)提(ti)供第三(san)方(fang)擔保必須有(you)固定(ding)資產和經濟實力(li)的(de)(de)人(ren)。如對(dui)方(fang)喪失了(le)還款能(neng)力(li),可以向第三(san)方(fang)來索賠。
與對(dui)方簽訂固(gu)定資產抵(di)押協議(yi),須注意(yi)以下(xia)幾點(dian):
1.仔細審核(he)一下抵押物的所有權是(shi)否屬于抵押者。
2.同時調查(cha)一下抵(di)押(ya)物(wu)是否已經抵(di)押(ya)給其他人(ren),確保我方擁有優先受償權。
3.所簽訂的抵押條款應經過(guo)公證,以保證其有效性。
4.所(suo)抵押物是可以變現的(de)財務。包括動產(chan)與不動產(chan)。
技巧六(liu):一箭雙(shuang)雕催(cui)款(kuan)兵法(fa)
“一箭(jian)雙雕(diao)(diao)”策略是運用在于(yu)當對方遭遇到產(chan)品銷售不(bu)暢(chang)或者外面的(de)應收(shou)款(kuan)(kuan)過多而造成的(de)資金緊張,主動幫助對方解(jie)決實際問題,通過消化庫存(cun)或幫助對方收(shou)回欠(qian)款(kuan)(kuan)來還對方的(de)欠(qian)款(kuan)(kuan)。此(ci)策略關鍵(jian)在于(yu)“一箭(jian)”,選取(qu)*的(de)切(qie)入點,達(da)到既如數追回欠(qian)款(kuan)(kuan),又(you)于(yu)債務人建立長期合作關系的(de)“雙雕(diao)(diao)”效果(guo)。
“一箭雙雕”策略的運用(yong)應(ying)注意把握以下三點:
1.幫助對方分析資金緊張的(de)注意原因,然后有針對性制(zhi)定出(chu)相(xiang)對應的(de)策略。
2.幫助對方緩解(jie)庫存或(huo)應收款過高的(de)壓力。通過有效的(de)庫存和(he)應收款管理來提升資金(jin)的(de)利用率。
3.幫助對方實施產品的銷售和應(ying)收(shou)款的催(cui)討計劃。
技巧七(qi)、遠(yuan)交近攻催款兵法(fa)
“遠交近攻(gong)”策略的(de)(de)(de)運用是針對那些客(ke)戶(hu)陷(xian)入三(san)角債(zhai)(zhai)陷(xian)阱(jing)的(de)(de)(de)客(ke)戶(hu),因為(wei)對方(fang)的(de)(de)(de)貨(huo)款回收(shou)不及時(shi)而(er)導致資金(jin)的(de)(de)(de)緊(jin)張。針對這種情況,我方(fang)主(zhu)動提出幫助對方(fang)收(shou)取貨(huo)款來還對方(fang)的(de)(de)(de)欠款。“遠交近攻(gong)的(de)(de)(de)核(he)心(xin)要點是實現(xian)債(zhai)(zhai)權的(de)(de)(de)轉(zhuan)移。將欠款客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)債(zhai)(zhai)權轉(zhuan)換成(cheng)(cheng)我方(fang)的(de)(de)(de)債(zhai)(zhai)權,以(yi)此來償還我方(fang)的(de)(de)(de)貨(huo)款。在實施”遠交近攻(gong)“時(shi)要盡可能將異(yi)地債(zhai)(zhai)務(wu)轉(zhuan)換成(cheng)(cheng)同地債(zhai)(zhai)務(wu);以(yi)便于清討(tao)。
在實(shi)際實(shi)施中應注意(yi)以下三點:
1.債權的轉移應履(lv)行(xing)必要的法律手(shou)續,最后進行(xing)公證。
2.轉移的(de)債(zhai)(zhai)權應與所欠我方(fang)(fang)債(zhai)(zhai)務基本相當。最起碼(ma)不(bu)得低于所欠我方(fang)(fang)的(de)債(zhai)(zhai)務。
3.應(ying)同時考(kao)慮到代位討款的(de)難(nan)(nan)度和可能性。衡量一下,在(zai)代位收款過程(cheng)中存在(zai)的(de)難(nan)(nan)點是否能化解。
技巧八、兩全其美(mei)催款兵法(fa)
“兩(liang)全(quan)其美”的(de)策略高(gao)明之處在(zai)于(yu):既(ji)幫助對(dui)(dui)方(fang)解決了(le)目前(qian)遭遇到(dao)的(de)重大困難,有能有效地(di)收回所欠的(de)貨款(kuan)。如當對(dui)(dui)方(fang)確實因經營不(bu)善而遭遇到(dao)經濟上(shang)的(de)壓力,可以通過幫助對(dui)(dui)方(fang)企業改(gai)提升(sheng)管(guan)理能力而走出目前(qian)的(de)困境。
“兩全(quan)其美”策(ce)略在實際使用中應注意以(yi)下三點:
1.雙方(fang)達到還(huan)款協議應該具體明(ming)確(que),并且在實際(ji)操作中占據(ju)主動權。
2.要具備可操作性,我方(fang)(fang)要有幫助對方(fang)(fang)走出暫時困境的能力。
3.對方還款(kuan)履(lv)行期限不(bu)易太長,不(bu)能因為了收回這筆貨(huo)款(kuan)而付出過(guo)高的成(cheng)本。
技巧九(jiu)、有的放矢催(cui)款兵(bing)法
“有(you)(you)的(de)放矢(shi)”的(de)策略(lve)運(yun)用在于(yu)抓(zhua)住對方的(de)軟肋(lei)去威脅對方,既然你(ni)不讓我好(hao)過,你(ni)也別想太(tai)平。“有(you)(you)的(de)放矢(shi)”的(de)計策在于(yu)建立在對方充分了解的(de)基礎之上,選(xuan)擇最有(you)(you)利時機來(lai)向對方催款。
在實際運用中應把握住以下三點:
1.選擇*時(shi)機催款。比如讓對(dui)方正(zheng)在與重(zhong)要客(ke)戶(hu)洽談時(shi),不(bu)失時(shi)機向對(dui)方催款。讓對(dui)方明(ming)白如果失去(qu)信譽(yu),他也會(hui)失去(qu)重(zhong)要客(ke)戶(hu)合作的機會(hui)。
2.找準對方(fang)(fang)的軟(ruan)肋下手。比(bi)如對方(fang)(fang)的主管部門,相關的政府部分,讓對方(fang)(fang)明(ming)白:如果再(zai)不還款,他會遭遇到更大的麻煩(fan)。
3.打出對方最畏懼(ju)人(ren)的招牌,以(yi)勢壓人(ren)。暗(an)示對方你(ni)與(yu)他(ta)(ta)最畏懼(ju)人(ren)有特殊的關系,如他(ta)(ta)再不還款(kuan),就會得罪他(ta)(ta)畏懼(ju)的人(ren)。
技巧十(shi)、苦肉計催款(kuan)兵法
當遇到(dao)(dao)“老賴”,使(shi)(shi)用(yong)(yong)了各(ge)種催(cui)款技巧都難以取得成效,逼不(bu)得已使(shi)(shi)用(yong)(yong)此招。“苦(ku)肉計”的運(yun)用(yong)(yong)在(zai)于將自(zi)己置身(shen)于沒有退路(lu)的境地,破釜沉舟(zhou)讓對方體會到(dao)(dao)你不(bu)得目(mu)的絕不(bu)罷手的壓力(li)。
苦肉計(ji)的使用(yong)當掌握(wo)以下要點(dian):
1.讓對方(fang)深刻體會到(dao)你(ni)悲(bei)慘的(de)境地,告訴對方(fang):你(ni)現(xian)在的(de)舉措是萬不得以的(de)下策(ce)。是對方(fang)逼你(ni)的(de)結果。你(ni)已(yi)經做(zuo)好(hao)了最(zui)壞的(de)打(da)算。
2.在自(zi)我懲罰的同時也讓對方(fang)體會到(dao)欠款(kuan)不(bu)懷帶來的不(bu)利結果(guo)。讓對方(fang)感覺到(dao)如(ru)果(guo)再不(bu)還款(kuan)對他不(bu)利。
3.放下(xia)情(qing)面,有豁出去(qu)的(de)(de)勇氣(qi)。既(ji)然已作了(le)最壞的(de)(de)打算(suan),也別再有所顧忌(ji)。實在不行就(jiu)走司(si)法途徑去(qu)解決。
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