銷售經理崗位能力要求
與(yu)一般經(jing)理(li)人不(bu)同，銷(xiao)售(shou)經(jing)理(li)這個職位要(yao)求更多(duo)的技(ji)能，他既是(shi)領導者(zhe)、教練(lian)、導師、分析家、溝通者(zhe)、傾聽者(zhe)，在必(bi)要(yao)時還要(yao)成為(wei)心理(li)學家、目標制定(ding)者(zhe)和(he)激(ji)勵(li)者(zhe)，只有具備(bei)了所有這些品質(zhi)，才可能成為(wei)一個優秀的銷(xiao)售(shou)經(jing)理(li)，集眾多(duo)優秀素(su)質(zhi)于一身(shen)的銷(xiao)售(shou)經(jing)理(li)日后晉升(sheng)為(wei)CEO的例(li)子也就比比皆(jie)是(shi)。
如何做好銷售經理這個職務？
因(yin)為銷售(shou)行(xing)業的(de)特殊性，具備諸多(duo)優(you)秀品(pin)質的(de)銷售(shou)經(jing)理也比一(yi)般經(jing)理人需要(yao)經(jing)歷更(geng)多(duo)更(geng)嚴苛的(de)修(xiu)煉：
一(yi)、銷售(shou)管理(li)是一(yi)種萬能的管理(li)方式(shi)，理(li)想(xiang)的銷售(shou)經理(li)必須習慣同時領導一(yi)個團隊(dui)和(he)領導單(dan)個員(yuan)工。
通常情況下，銷(xiao)售(shou)經理是(shi)靠(kao)自己的(de)出色表現一(yi)級一(yi)級被提拔上來的(de)，但*銷(xiao)售(shou)員(yuan)并不(bu)一(yi)定(ding)能(neng)成為(wei)合格(ge)的(de)管理人才(cai)。因為(wei)銷(xiao)售(shou)經理在最初(chu)(chu)是(shi)因為(wei)喜歡銷(xiao)售(shou)才(cai)進入這一(yi)行的(de)，他(ta)們的(de)初(chu)(chu)衷是(shi)走出去賣東(dong)西。他(ta)們雖然知(zhi)道自己必(bi)須和(he)(he)銷(xiao)售(shou)團隊(dui)保(bao)持密切的(de)合作，但天(tian)性讓他(ta)們更樂于(yu)置身(shen)于(yu)不(bu)同的(de)銷(xiao)售(shou)環(huan)境和(he)(he)客(ke)戶之間，他(ta)們已經習慣于(yu)單*匹馬地工作。
將銷(xiao)售(shou)代表提拔為(wei)(wei)銷(xiao)售(shou)經理(li)(li)的(de)決(jue)定可以是(shi)明智的(de)，也可能(neng)是(shi)錯(cuo)誤的(de)，這(zhe)主(zhu)要取決(jue)于不同(tong)的(de)個(ge)體。一個(ge)新的(de)銷(xiao)售(shou)經理(li)(li)接管了(le)(le)一個(ge)已組建多時(shi)的(de)團(tuan)隊(dui)后，往往會發生管理(li)(li)過度(du)的(de)情況(kuang)。這(zhe)個(ge)銷(xiao)售(shou)經理(li)(li)認(ren)為(wei)(wei)有必要幫(bang)助并督促(cu)銷(xiao)售(shou)代表的(de)工作(zuo)，結果(guo)在團(tuan)隊(dui)中引發了(le)(le)依(yi)賴、怨恨甚至是(shi)徹底(di)的(de)敵(di)對(dui)情緒，比這(zhe)種情況(kuang)更糟的(de)是(shi)這(zhe)個(ge)經理(li)(li)人使自己的(de)銷(xiao)售(shou)人員失去了(le)(le)工作(zuo)的(de)動力。
害怕(pa)場面失控是(shi)經理人很正常的(de)心(xin)理反應，但卻會(hui)無謂(wei)(wei)浪費自己的(de)時間和(he)精(jing)力(li)。這(zhe)就好像初為人父母的(de)年輕人，一(yi)旦必須離開孩子幾個(ge)小時，就會(hui)平白無故地對保姆的(de)基本(ben)能力(li)擔心(xin)起(qi)來：牛奶(nai)會(hui)不(bu)會(hui)煮(zhu)得太燙？空調是(shi)不(bu)是(shi)溫(wen)度過(guo)低？等等。要(yao)知(zhi)道，銷售經理就好比是(shi)球隊教練(lian)，在大賽來臨前需要(yao)制定詳細(xi)的(de)比賽計劃(hua)，對所(suo)有可能的(de)突發事件作(zuo)出準備，而不(bu)是(shi)無謂(wei)(wei)的(de)擔憂害怕(pa)。
二、理(li)想的銷(xiao)售經理(li)必須實(shi)現從管理(li)銷(xiao)售任務(wu)到管理(li)人的過渡。
正(zheng)如憂慮過度的(de)父(fu)母一(yi)樣，銷售(shou)經理(li)(li)常常令手下(xia)感到(dao)壓力(li)太大。有效率的(de)銷售(shou)經理(li)(li)則(ze)將(jiang)更(geng)多時間(jian)花在培養(yang)員(yuan)工的(de)獨立工作能力(li)上。銷售(shou)經理(li)(li)要盡(jin)快忘掉自己曾是(shi)一(yi)名(ming)出色的(de)銷售(shou)人(ren)員(yuan)的(de)事實，而要意識到(dao)銷售(shou)工作是(shi)由(you)手下(xia)來完(wan)成的(de)，實現(xian)從“我是(shi)一(yi)名(ming)*銷售(shou)人(ren)員(yuan)”到(dao)“我是(shi)一(yi)名(ming)教練，我的(de)成功要靠(kao)銷售(shou)人(ren)員(yuan)的(de)成功來實現(xian)”的(de)心理(li)(li)轉變(bian)。
有(you)的(de)(de)銷售(shou)經(jing)理(li)過高(gao)估計(ji)了自己的(de)(de)權力，尤其(qi)是(shi)剛剛到任的(de)(de)銷售(shou)經(jing)理(li)可能會(hui)志得(de)意滿，認為自己得(de)到這個職(zhi)位(wei)完全是(shi)眾(zhong)望所歸，于是(shi)“張三是(shi)為我工作的(de)(de)”，“李四是(shi)為我工作的(de)(de)”，“他(ta)們都是(shi)我的(de)(de)人”這樣的(de)(de)想法就(jiu)冒了出(chu)來(lai)。這樣的(de)(de)銷售(shou)經(jing)理(li)習慣靠貶低別人來(lai)抬(tai)高(gao)自己，在這種高(gao)高(gao)在上(shang)的(de)(de)銷售(shou)經(jing)理(li)旗下工作非(fei)常(chang)痛苦，根(gen)本就(jiu)無和(he)諧的(de)(de)工作環境可言。
三、一個合格(ge)的(de)(de)銷售經理不需(xu)要隨時隨地吸引別人的(de)(de)注意力(li)，他更重要的(de)(de)任務(wu)是激勵自己團隊中(zhong)的(de)(de)優秀分(fen)子，使他們能(neng)脫穎(ying)而出。
激勵員工的*辦法是(shi)用指揮棒(bang)，而(er)不(bu)是(shi)當(dang)頭棒(bang)喝。表(biao)揚、激勵和不(bu)斷設定目(mu)標的效果要比批評訓斥好(hao)得多。當(dang)然，適當(dang)的批評是(shi)應該的，但不(bu)應變成一種對下(xia)屬(shu)的威嚇。
合(he)格(ge)的銷(xiao)售經(jing)理和團(tuan)隊(dui)一起并(bing)肩(jian)戰斗，為整個(ge)團(tuan)隊(dui)的利益而工作。
其實管(guan)理是另(ling)一種(zhong)意義(yi)上的銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)。銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)經理和銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)員的區別在于(yu)，銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)員銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)的是公司的產品或服(fu)務，銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)經理銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)的是銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)員的業績表(biao)現，一個是內部銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)，一個是外部銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)。銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)代(dai)表(biao)好像在為(wei)管(guan)理者(zhe)(zhe)工作，但在某種(zhong)程度上，管(guan)理者(zhe)(zhe)實際上在為(wei)他們的銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)代(dai)表(biao)服(fu)務。
接受了“銷售員(yuan)=客戶”這種思維模式的(de)管(guan)理者往往能取得更好的(de)業績，因(yin)為(wei)這種管(guan)理著將把(ba)下屬(shu)當作客戶來對待，傾聽他(ta)們(men)的(de)聲音(yin)，滿足他(ta)們(men)的(de)需求，并力勸他(ta)們(men)按團隊的(de)既(ji)定計(ji)劃行(xing)事。
調查顯示，對下屬的(de)電(dian)話或e-mail作出(chu)迅(xun)速反饋的(de)銷售(shou)經(jing)理(li)常常能贏得更(geng)多的(de)尊(zun)重和(he)權威。當一(yi)個銷售(shou)代表有話要(yao)說時，稱(cheng)職的(de)銷售(shou)經(jing)理(li)應該(gai)做第(di)一(yi)個傾聽者，分析(xi)形勢(shi)，提出(chu)解決辦(ban)法，不過應該(gai)記住，千萬不能將自己的(de)意見強加(jia)給(gei)下屬，因(yin)為一(yi)個小小的(de)幫(bang)忙有可能會被銷售(shou)代表視為職業生涯中的(de)奇恥大辱。
溝(gou)(gou)(gou)(gou)通(tong)是雙(shuang)向行為，很多銷售經理(li)認(ren)為對員(yuan)工(gong)敞開大(da)(da)門，或定期進行溝(gou)(gou)(gou)(gou)通(tong)就萬事大(da)(da)吉了(le)，但他們沒(mei)意(yi)識到(dao)，在和員(yuan)工(gong)進行溝(gou)(gou)(gou)(gou)通(tong)時，自(zi)己自(zi)顧自(zi)說占(zhan)用了(le)90%的(de)(de)時間，而留給員(yuan)工(gong)的(de)(de)時間只(zhi)占(zhan)10%。這種銷售經理(li)實際是在告訴手下："我的(de)(de)大(da)(da)門永遠敞開，如果愿意(yi)，隨時可以進來(lai)讓我給你上一堂課(ke)。"這種糟糕的(de)(de)溝(gou)(gou)(gou)(gou)通(tong)造(zao)成(cheng)的(de)(de)危害甚至(zhi)比不溝(gou)(gou)(gou)(gou)通(tong)還要大(da)(da)。
銷(xiao)(xiao)售經理應該抓住(zhu)開會這(zhe)個(ge)溝通的(de)(de)好機會。銷(xiao)(xiao)售部的(de)(de)會議(yi)應該有持續(xu)性、簡短，并緊扣現實。銷(xiao)(xiao)售經理可以利用這(zhe)個(ge)時間討論(lun)團隊(dui)面(mian)臨的(de)(de)挑(tiao)戰、鼓勵團隊(dui)成員、建立或(huo)再次評估既定目標。
四(si)、稱職的銷(xiao)售經理在溝(gou)通時非常高效，既不浪費員(yuan)工(gong)的時間(jian)，也不讓員(yuan)工(gong)隨便浪費自己的時間(jian)。
有(you)(you)的(de)(de)(de)銷售經理(li)每周都會抽出3045分(fen)鐘和員(yuan)工(gong)進行面(mian)對面(mian)的(de)(de)(de)溝通(tong)。話題(ti)非常廣泛，從“你今天看上去氣色不錯”到(dao)“談(tan)談(tan)你昨天和客戶見面(mian)的(de)(de)(de)情況”無所不包。經理(li)的(de)(de)(de)任務(wu)是(shi)幫員(yuan)工(gong)理(li)清頭緒，而不是(shi)急于(yu)提出自己的(de)(de)(de)解(jie)決(jue)方(fang)案。談(tan)論(lun)與(yu)工(gong)作無關的(de)(de)(de)事(shi)情似乎有(you)(you)點走題(ti)，但(dan)管(guan)理(li)者(zhe)必須(xu)認識到(dao)，銷售人(ren)(ren)員(yuan)有(you)(you)談(tan)論(lun)自己生活(huo)的(de)(de)(de)需(xu)要(yao)，這(zhe)種(zhong)需(xu)要(yao)在某(mou)種(zhong)程度上可能決(jue)定(ding)銷售人(ren)(ren)員(yuan)的(de)(de)(de)工(gong)作績效。此(ci)時經理(li)扮演(yan)的(de)(de)(de)是(shi)咨(zi)詢顧問，甚至是(shi)治療師的(de)(de)(de)角色。用這(zhe)種(zhong)方(fang)法進行溝通(tong)可以和員(yuan)工(gong)建立更(geng)親(qin)密的(de)(de)(de)聯(lian)系，而且這(zhe)種(zhong)方(fang)法更(geng)易于(yu)讓人(ren)(ren)接受(shou)。
五、理想的(de)銷(xiao)售經理能幫助(zhu)下屬制定可行的(de)、但又(you)不失挑戰性的(de)目標，當他們完成這個目標時，他們會感(gan)到振奮和驕傲。
制(zhi)定(ding)目標(biao)是管理(li)(li)者影響、激(ji)勵和幫助銷售(shou)(shou)團隊持續(xu)前進(jin)的一個重(zhong)要手段。制(zhi)定(ding)合理(li)(li)的目標(biao)將使銷售(shou)(shou)經理(li)(li)的工作變得相對輕松。聰明的銷售(shou)(shou)經理(li)(li)會(hui)讓下屬自己制(zhi)定(ding)銷售(shou)(shou)目標(biao)，這樣(yang)他們(men)工作起來會(hui)加倍努力，并視之為(wei)理(li)(li)所當然。
錯誤、障礙和難以預(yu)測的(de)變(bian)化都為(wei)銷(xiao)售經(jing)理提(ti)供了教育和激勵下(xia)屬(shu)的(de)機會。當危機爆發或員工陷入(ru)失望(wang)(wang)情緒中時，銷(xiao)售經(jing)理應帶領銷(xiao)售人(ren)員回顧過去(qu)的(de)成(cheng)功并展望(wang)(wang)未(wei)來，加強團隊的(de)信心(xin)。
銷售(shou)人員的(de)生活中充斥著拒(ju)絕和波(bo)折(zhe)，所以必(bi)須不(bu)斷為他(ta)們(men)注(zhu)入信心。每個銷售(shou)代表都有挫折(zhe)經(jing)(jing)歷，這是銷售(shou)行業的(de)一個必(bi)要組(zu)成部分。銷售(shou)經(jing)(jing)理的(de)任務是幫助員工(gong)找到失(shi)敗的(de)根源，使他(ta)們(men)不(bu)犯(fan)同樣的(de)錯誤。
六、理想(xiang)的銷(xiao)售經理善于營造信任的工作(zuo)氣氛。
一旦團隊成員(yuan)彼此(ci)(ci)間(jian)失(shi)去信任(ren)(ren)(ren)，團隊所(suo)遭(zao)受的(de)(de)損失(shi)將是任(ren)(ren)(ren)何東西都(dou)無法(fa)彌補(bu)的(de)(de)。管理(li)者的(de)(de)權威不應建立在(zai)森(sen)嚴的(de)(de)等級(ji)制度上。銷(xiao)售經理(li)做任(ren)(ren)(ren)何事情都(dou)應該(gai)首先考慮員(yuan)工的(de)(de)利(li)益。受到這(zhe)種支持的(de)(de)銷(xiao)售人(ren)員(yuan)將回報以信任(ren)(ren)(ren)和(he)忠誠，雇員(yuan)和(he)老板之間(jian)那道(dao)無形的(de)(de)墻(qiang)也會消(xiao)解。銷(xiao)售人(ren)員(yuan)會意識到：這(zhe)個(ge)人(ren)確(que)實關心我(wo)，重(zhong)視我(wo)的(de)(de)利(li)益，因此(ci)(ci)也會用加倍(bei)努力(li)的(de)(de)工作來(lai)回報這(zhe)樣(yang)的(de)(de)上司。
七(qi)、理(li)想的銷售(shou)經理(li)是激勵大(da)師。
因(yin)為每(mei)個(ge)銷售人員的(de)獨(du)特性，激勵每(mei)個(ge)員工(gong)也(ye)有不同的(de)方式。應該(gai)了解，除(chu)了錢之外，還有另外一些激勵員工(gong)的(de)東西。銷售團(tuan)隊就好比是(shi)賽(sai)馬(ma)，要沿(yan)著(zhu)線(xian)路清晰的(de)跑道才能(neng)抵達(da)終點。銷售經理(li)的(de)任務是(shi)為下屬提(ti)供成功所需(xu)要資源和工(gong)具，幫他們除(chu)掉前進道路上的(de)障礙。
在員工情緒低落時，管理(li)者必(bi)須(xu)采取(qu)行動，挽救團隊(dui)的(de)(de)信心。曾(ceng)有(you)一家公(gong)司(si)被(bei)先后收(shou)購(gou)了四次(ci)之多。每(mei)次(ci)被(bei)收(shou)購(gou)的(de)(de)前后，銷(xiao)售(shou)經理(li)都安慰并鼓勵自己(ji)的(de)(de)屬下。因為在被(bei)收(shou)購(gou)的(de)(de)過程中，人心浮動是(shi)正(zheng)常的(de)(de)。生(sheng)活并非一帆風順，這個銷(xiao)售(shou)經理(li)努力讓大家順應變化(hua)，正(zheng)視現實的(de)(de)態度(du)是(shi)明(ming)智的(de)(de)。結果團隊(dui)成(cheng)員很感激這個上(shang)司(si)。
經(jing)濟形勢不好(hao)時，管理者(zhe)可以借此(ci)機(ji)會提升團(tuan)隊的(de)(de)工作標準。在客戶的(de)(de)購買(mai)行為更加謹慎時，銷(xiao)售人員往往不得不改變以往推銷(xiao)的(de)(de)方(fang)式(shi)。此(ci)時管理者(zhe)充當的(de)(de)是培訓師的(de)(de)角(jiao)色，他(ta)的(de)(de)職責是傾聽(ting)該行業的(de)(de)種種呼聲，找到在一個更為嚴苛的(de)(de)市場中生(sheng)存的(de)(de)方(fang)法。
八(ba)、理(li)想的銷售經(jing)理(li)是領導者。
領(ling)(ling)導者是(shi)在商業(ye)環(huan)境、市場、客戶基礎都混亂不堪(kan)時走在前面的(de)(de)(de)那個(ge)人(ren)。領(ling)(ling)導的(de)(de)(de)品質首(shou)先(xian)應該是(shi)站在銷(xiao)售(shou)人(ren)員的(de)(de)(de)角(jiao)度思考(kao)問題。高(gao)水平的(de)(de)(de)領(ling)(ling)導要求具有變通(tong)、勤奮、堅韌、以及熱心助人(ren)的(de)(de)(de)品質，管(guan)理者必須善待下屬(shu)，對他們(men)投以更多的(de)(de)(de)關注(zhu)，意識到他們(men)的(de)(de)(de)需(xu)要、并全力支(zhi)持他們(men)，為他們(men)的(de)(de)(de)利益而戰。能做(zuo)到這(zhe)些的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)經理必定是(shi)成功的(de)(de)(de)管(guan)理人(ren)才，他帶領(ling)(ling)的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)團(tuan)隊也將所向披靡。
轉載：//bamboo-vinegar.cn/zixun_detail/111500.html
