今(jin)天有位銷售(shou)伙伴私信(xin)咨詢，自己(ji)剛剛晉升一線(xian)銷售(shou)管理(li)的工作，從原來(lai)自己(ji)做(zuo)業務，到現(xian)在(zai)要通過管理(li)別人做(zuo)業務拿結果，一點頭緒沒有，怎么辦？
其實我在之前有分享過類似的內容，談到的是(shi)銷售管(guan)理(li)者(zhe)應該如何和下屬(shu)一起共同達(da)成績效目標。今天再來展開聊(liao)一聊(liao)。
其實一線(xian)銷售管理核心就干四(si)件事，把這四(si)件事做好了，結果都(dou)不會太差：
1.立規矩
雖然公司(si)有公司(si)內(nei)部的(de)(de)制度，在(zai)團(tuan)隊內(nei)部建議也訂立(li)團(tuan)隊內(nei)成員的(de)(de)規矩，規矩的(de)(de)制定(ding)要(yao)以輔助達成業績為(wei)目標，分為(wei)行為(wei)和協作兩(liang)個(ge)部分，其中行為(wei)部門要(yao)細化到月、周、天，例如每(mei)天的(de)(de)電話l量、拜(bai)訪(fang)量、客戶推(tui)展量等，一定(ding)是可(ke)量化的(de)(de)，對沒有達成的(de)(de)要(yao)堅決對應(ying)懲罰措施(shi)；
2.幫賦能
原來(lai)做業務是靠(kao)你(ni)自己(ji)很厲害，而現(xian)在是需要(yao)下屬變得像你(ni)一樣厲害。所以(yi)銷售管(guan)理(li)者首要(yao)的工(gong)作就是了解每個下屬的銷售能力(li)處在哪個階(jie)段，然(ran)后有針對性地進行(xing)輔(fu)導提(ti)升。
具體(ti)操作層面切(qie)忌空談道理，對(dui)(dui)(dui)一線來說一定要告訴對(dui)(dui)(dui)方可(ke)立馬(ma)執行的(de)(de)(de)動作，可(ke)以依據能(neng)(neng)力和意愿兩個維度對(dui)(dui)(dui)下屬進行分類，在能(neng)(neng)力層面需要銷售管(guan)理者差異化的(de)(de)(de)依據產品的(de)(de)(de)銷售體(ti)系和以往成功的(de)(de)(de)經驗對(dui)(dui)(dui)不同的(de)(de)(de)下屬進行賦能(neng)(neng)，結(jie)合的(de)(de)(de)材料可(ke)以依據下屬每一次和和客戶(hu)溝通錄音以及(ji)隨訪來觀察；
3.嚴律己
上行下(xia)(xia)效在(zai)團隊內部都會存在(zai)，下(xia)(xia)屬(shu)(shu)更多地(di)不(bu)是(shi)聽上級(ji)說了什么(me)(me)，更多地(di)是(shi)看上級(ji)做了什么(me)(me)？所以(yi)銷售管理者的以(yi)身(shen)作(zuo)則就很重(zhong)(zhong)要(yao)，說早上九(jiu)點鐘開會，9點之前就一(yi)定要(yao)到(dao)公司，說下(xia)(xia)午(wu)陪下(xia)(xia)屬(shu)(shu)一(yi)起見客戶(hu)，就不(bu)要(yao)臨時(shi)無故放(fang)鴿子，如果經常(chang)發生在(zai)下(xia)(xia)屬(shu)(shu)面前承諾不(bu)兌現，后(hou)續再想重(zhong)(zhong)新樹立威信就會很難；
在(zai)團隊外部，尤其是當下屬因為工作失誤(wu)，導致客(ke)戶(hu)的(de)投(tou)訴(su)或(huo)者丟單(dan)時(shi)，銷售管(guan)理(li)者在(zai)對(dui)上(shang)要(yao)敢于站出來承擔責(ze)(ze)任，對(dui)內關上(shang)門可(ke)以對(dui)下屬的(de)錯誤(wu)進行警(jing)示并補上(shang)相應的(de)短板(ban)，而不是當下屬出現失誤(wu)時(shi)，就立馬(ma)把責(ze)(ze)任撇(pie)的(de)一干二凈；
4.存善心
你一(yi)定要是發自(zi)內心的想幫助下(xia)屬達成(cheng)銷(xiao)售目標，而不是光嘴上說(shuo)說(shuo)而已，下(xia)屬是能(neng)夠(gou)感受到(dao)上級是不是真的在(zai)幫自(zi)己，還(huan)只(zhi)是敷衍了事，一(yi)旦樹(shu)立這種心態，即使會(hui)讓下(xia)屬短期吃苦、甚(shen)至(zhi)丟臉，但是下(xia)屬也是能(neng)夠(gou)理解的，反之(zhi)如果只(zhi)是流于行(xing)，只(zhi)會(hui)讓下(xia)屬產生逆反，甚(shen)至(zhi)對抗(kang)；
另(ling)外(wai)不要(yao)苛責下(xia)屬(shu)一次就能夠把之前(qian)存(cun)在不足的事情完成的很好，要(yao)給下(xia)屬(shu)一定(ding)的時間(jian)和空(kong)間(jian)去(qu)試錯(cuo)，經(jing)常有銷售管理者抱怨這(zhe)個下(xia)屬(shu)怎(zen)么能力這(zhe)么差？這(zhe)么點小事都不會等(deng)，凡事都有個過程(cheng)，只要(yao)這(zhe)個下(xia)屬(shu)還有意愿改(gai)進(jin)提升，那銷售管理者就有義(yi)務給到賦(fu)能和容錯(cuo)。
轉自：碩哥講銷售
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