作為銷售行業中的一員，想必大家對電銷這個銷售類型并不陌生。
老朋友應該都看過，色哥曾寫過一個女性朋友從事電銷職業的無奈結局：舒適和平面發展，殺死了特別勤奮的她。文章中說了種種電銷的弊端，但事實是，銷售行業那么多，你不從事電銷，總是會有別的人去做電銷。
就在昨天，一個20歲左右的網友就發私信給我說：
“色哥，我知道您不太推薦粉絲做電銷，可是我高中剛畢業，也沒什么經驗，只能找了一個電銷相關的銷售崗位，或許等有經驗了，我會跳槽，但就我目前的現狀，您能否給點具體的建議呢，謝謝”。
OK，今天我們就來說說這個電銷。
我們知道，電銷無疑是國內最快捷的銷售方式之一，盡管電銷不能與客戶面對面交流，信任度也差，但是如果使用得當，電銷可以使我們銷售工作更主動、更快捷，電銷的這種特性，也使很多公司都愿意采取這種形式開展公司業務。
當年靠電銷成長為巨無霸的企業也有不少，比如阿里巴巴，慧聰網，百度，前程無憂等等，這些公司都是靠純的電銷模式來開發客戶的。
根據2080銷售法則，電銷的簽單成功率不會超過4%，可以說，電銷是挫敗感最強的銷售類型了。
那么如何才能提高我們電銷的成功率呢？
實踐證明，我們可以從“電銷的流程”和“溝通技巧”這2個方面來打造高成功率的電銷技巧。
一、電銷流程設計
電銷最好是和信件，廣告信函，企業宣傳冊，調查問卷，企業微信公眾號交流等形式聯合進行，這樣盡量的沖淡強行電話推銷的感覺，具體的流程設計可以安排為4步：
1、電話溝通目標客戶。
簡單介紹自己公司有一款新產品推向市場，想問客戶要個地址或郵箱，把產品發給他。第一次電話，這些內容足夠了，客戶由于是得到一些東西，所以一般不會拒絕。
具體話術可以是這樣的：
“張總您好，我是上海的某公司，是一家電梯生產廠家，我們計劃在湖北地區尋求代理商，我了解到貴公司有在做這方面，所以就打電話過來認識一下，想給你郵寄一份我們公司的新產品說明書，看看以后有沒有機會合作。你的地址是……”
2、把產品資料電郵或郵寄給客戶。
3、電話回訪，確認客戶需求。
等三四天后，打第2次電話，詢問客戶是否收到。如果客戶收到了，我們可以在電話里表態如果有疑問歡迎客戶隨時來電交流。
這次電話一定要把自己產品的優點以及能帶給客戶的利益清晰的傳遞給客戶，并詢問客戶以前有沒有使用過類似產品，如果有的話，有什么存在的問題，或者那對產品有什么期待。
這次電話的重點是通過對話判斷客戶的需求。只要找到客戶的需求，我們幾乎就成功一半了，剩下的就是如何滿足客戶的需求的問題了。
4、電話邀約考察或見面。
再過兩三天，打第3次電話，邀請客戶去我們網站或公司來考察，也可以說自己即將去客戶那里出差，想順便去拜訪下客戶。這樣去約見面。
一個好的銷售流程，能確保一個好的銷售結果。這樣，把一個較難實現的目標分解為4步可以做到的小目標，只要小目標逐一實現，我們的大目標也就實現了。
電銷成功離不開客戶的精準定位。實戰中需要我們注意的是，在獲得目標客戶的時候一定要盡量精準，因為產品只有需要的人才會購買。
比如，一個賣寶馬汽車的銷售員如果向一個低收入者去電話推銷，無論他如何努力都無法獲得訂單的。所以，切記要找準我們的客戶。
一般我們找客戶，可以依靠網絡，比如在相關的論壇，專業網站，或者找到相關的行業協會，通過這些聚集專業客戶的地方，我們才能盡可能多的找到我們的目標客戶。
二、電銷溝通技巧
電銷失敗的原因可能很多，但成功的原因一定是9個字：找對人，做對事，說對話。
電銷的流程設計里，我們確保了我們找對的人，做對的事，那么在電話溝通技巧這個環節，我們必須要說對的話，這樣我們才能善始善終笑到最后。
在銷售中，什么是對的話？
銷售是交易，是買賣，客戶總是買他想買的，聽他想聽的，做他想做的事情，所以，“客戶最想聽到的話”就是我們銷售員要說的對的話。這在銷售中叫“投其所好”。
如何投其所好呢？
分為3步：電話前，電話中，電話后。
1：電話溝通前，做好充足準備
心態上，要面帶微笑，站著愉快且尊重對方的心態去打電話。知識上的準備，對客戶的公司、行業以及我們產品使用在客戶的哪個環節，容易出現什么問題，我們是如何解決的等等這些知識，必須掌握且能和客戶順暢溝通。
2：電話溝通中，用利益去引起客戶興趣
在電話的溝通中，由于不是面對面交流，客戶更容易拒絕我們，隨時會掛掉我們的電話，所以我們必須要說客戶感興趣的話題，必須說給客戶帶去好處和利益的話題，這樣客戶才會覺得和我們電話交流是有好處的、是必要的。
電銷的精髓是建立關系和推進關系——最后形成邀約或預約拜訪，而不是去介紹產品，介紹產品最多是點到為止。
一般情況下，我會推薦整個電話交流的流程要貫穿銷售心理學的AIDA模式（注意、興趣、欲望、行動），也就是用愛達公式去說服你的客戶。
電話溝通話術重點要體現前面三個字母：A(引起注意）、I（勾起興趣）、D（激發欲望）。也就是說，我們的銷售話術要引起客戶對我和我公司產品的注意，并產生想了解的興趣，興趣被勾起的時候，我們要激發和建議客戶和我們銷售員見面的欲望。
一次電話溝通，客戶在電話里如果沒有被我們勾起興趣，可以說這次電話交流基本上是失敗的。
所以我們要想方設法在最短的時間引起客戶對你產品的注意和興趣。這就是你打這個電話的價值所在。
實戰中，我們銷售工業閥門，就曾經用這樣的話術客戶溝通：
銷售員：王總您好，山東泰山化工廠你知道嗎？（舉例是行業內有名且和客戶生產工藝規模是一樣的）
王總：知道。
銷售員：山東泰山化工廠生產規模和你們是一模一樣，他們在生產的時候，在高壓吸附這個工藝上，球閥出現問題，磨損太嚴重，每個月都需要換1個球閥，嚴重影響他們的生產安全。我看了一下設計院，正好你們現上的這個項目也是這家設計院設計的，而且也設計的是球閥，那么未來你們投產的時候，也可能會出現山東泰山化工廠同樣的問題，球閥磨損嚴重影響你們生產。
我們公司的閥門設計師是國內的閥門權威，對泰山化工廠的球閥事情也做了學術上的研究，并從材料上解決了球閥的耐磨問題，客戶使用2年都沒發生磨損的事情，幫客戶挽回損失300多萬。
我有個想法想向你匯報下，我想就我們在《泰山化工廠高壓吸附這塊閥門正確運用案例》和你們公司技術部門做一個技術交流。你看你能否幫我組織一下你們公司的技術人員嗎？
王總：好的。我安排下。
這個電話溝通話術，用同行的痛苦去刺激同行，接著告訴客戶，我們能解決客戶的痛苦。并給客戶描述了由于我們的努力幫客戶節約了300多萬資金這個巨大好處。由于能給客戶帶去較大的利益，客戶也會耐心聽我們銷售員這通電話，并贊同銷售員所描述的問題，對問題的解決也有些興趣。有興趣就好辦，給我們登門拜訪進行技術交流創造了有利的局面。
3：電話溝通后，人情世故為追蹤。
在和客戶溝通完技術產品后，我們一定要對客戶進行噓寒問暖談談感情，隨著工作的推進，我們要把和客戶的感情關系也要推進，我們銷售員和客戶的交情，往往也影響著我們和客戶合作的深度。
客戶重要的節日一定要送點禮物，表達自己對客戶的感情。具體方法可以是送禮物或者外出歸來帶禮物。
客戶每天也很忙，沒有時間天天和你聊天。但是每一個人的一年中，總有一些重要的人、重要的日子，客戶也一樣。比如客戶的父母生日，子女生日，子女升學成功，喬遷新房，新廠開業，生日，重要親人住院等等，當你聽說的時候，一定不能假裝沒看見，反而要主動找客戶并適時表示你的心意。
所有的情感，都來自內心的觸碰，你真誠付出到位了，不需要太多表達，客戶可以感受到。把付出去疊加，再去疊加，客戶自然就有了信任度，很容易在選擇的時候第一個就想到你。
另外，電銷的溝通技巧，很大一部分還在于如何應對客戶的拒絕。
因為在電話拜訪中，客戶很容易說出“不感興趣”、“我現在很忙”、“不是我負責”等用于拒絕的托詞，那么面對這種情況，我們銷售員就需要非常有技巧地去應對。
比方說，按照上面提到的步驟，當我們要求客戶留下電子郵箱時，如果客戶回一句“我們已經有合作伙伴了”，你該如何應對呢？
這句話，很明顯是拒絕，但是們銷售人員應該時刻從正面來考慮客戶的說辭：客戶表示有合作伙伴，這是一個很好的銷售線索，至少說明客戶有相關的需求。所以，這種情況下，應對的話術就可以這樣來講：
話術1：嗯，是的，像您這樣的大客戶，肯定有無數的公司搶著和您合作，您有合作伙伴很正常，不過，如果我們在保證產品相同品質的前提下，價格能夠降低百分之十，您有興趣了解一下嗎？
話術2：俗話說貨比三家不上當，如果您不介意的話，我可以給您報個價，給您免費當砍價的磨刀石，這樣下次您也有個參考的殺價標準，您說呢？
電話的溝通話術要反復打磨，要在實戰中不斷錘煉才能提升。不管是激發客戶溝通興趣還是應對客戶電話拒絕，這些話術都是通用的，核心思想不變，大家在銷售實戰中可以根據實際情況，靈活運用。
OK，電銷的知識分享完了，小伙伴們，下一次當你拿起電話打給客戶的時候，不妨多花些時間在電銷流程和溝通技巧上面，或許你的這個電話就打成功了。
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