供應(ying)鏈經(jing)理(li)必(bi)會(hui)管理(li)工(gong)具之顧客(ke)矩(ju)陣(zhen)。公司(si)為獲得顧客(ke)而(er)(er)競爭(zheng),因此,競爭(zheng)戰略的主要(yao)(yao)目的,是(shi)為了能比競爭(zheng)對手,更加有效的滿(man)足顧客(ke)的需要(yao)(yao),向顧客(ke)提供價值,是(shi)競爭(zheng)戰略的基礎,顧客(ke)矩(ju)陣(zhen)就是(shi)基于(yu)這一認識,而(er)(er)新晉提出的一個(ge)分析工(gong)具,顧客(ke)矩(ju)陣(zhen)由以下兩個(ge)元素構成(cheng)。
一(yi)、PUV(可覺察的使(shi)用價值),PUV是(shi)對顧(gu)(gu)客在購買(mai)和使(shi)用產品(pin)(pin),或接受的服務中(zhong),得到的滿意(yi)程度的描述。比如對產品(pin)(pin)的功能(neng)、性(xing)能(neng)、式樣的滿意(yi)程度,這些被稱作PUV組成(cheng)的功能(neng)、性(xing)能(neng)等,是(shi)顧(gu)(gu)客決定購買(mai)該(gai)產品(pin)(pin)或服務的重要因素。
二(er)、PP可覺(jue)察價(jia)格(ge)(ge)。可察覺(jue)價(jia)格(ge)(ge)分為(wei)低價(jia)位(wei)和高(gao)價(jia)位(wei)兩(liang)(liang)個數值,這(zhe)里(li)的低價(jia)位(wei)、高(gao)價(jia)位(wei)是(shi)顧(gu)客心目中(zhong)的相對值。例如(ru)同(tong)類電視機,一至(zhi)(zhi)(zhi)兩(liang)(liang)千(qian)元是(shi)低價(jia)位(wei),二(er)至(zhi)(zhi)(zhi)五千(qian)元是(shi)高(gao)價(jia)位(wei),而一件衣服一至(zhi)(zhi)(zhi)兩(liang)(liang)千(qian)元是(shi)高(gao)價(jia)位(wei),而一至(zhi)(zhi)(zhi)二(er)百元則是(shi)低價(jia)位(wei)。
顧客(ke)矩陣圖可以(yi)用(yong)來反映本公(gong)司(si)產品,相(xiang)對于競爭對手產品,在(zai)顧客(ke)市場(chang)上所占據的(de)地位,根據顧客(ke)矩陣圖,可以(yi)提(ti)出提(ti)高(gao)(gao)PUV戰(zhan)(zhan)略,即公(gong)司(si)按與競爭者相(xiang)同的(de)價格,向顧客(ke)提(ti)供(gong)更(geng)高(gao)(gao)的(de)PUV,這個戰(zhan)(zhan)略實施區分(fen)三步走。
第一(yi)步,了(le)解(jie)(jie)目(mu)標顧(gu)客,然后了(le)解(jie)(jie)他們的(de)(de)需求,以及(ji)他們是(shi)怎(zen)樣評(ping)價(jia)不同的(de)(de)產品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)。比如摩(mo)(mo)(mo)托車(che)產品(pin)(pin)(pin),首先要了(le)解(jie)(jie)購買摩(mo)(mo)(mo)托車(che)的(de)(de)消費群體(ti)分布。其次,要了(le)解(jie)(jie)他們對摩(mo)(mo)(mo)托車(che)有哪些要求,在他們心目(mu)中,除價(jia)格外(wai),什么(me)樣的(de)(de)摩(mo)(mo)(mo)托車(che)是(shi)屬于(yu)滿意產品(pin)(pin)(pin),比如摩(mo)(mo)(mo)托車(che)最重(zhong)要的(de)(de)是(shi)質量,第二(er)位重(zhong)要的(de)(de)是(shi)排量,第三位重(zhong)要的(de)(de)是(shi)式樣,第四位重(zhong)要的(de)(de)是(shi)維修服務。
第二步,通過作圖,將本公司的(de)產品,與(yu)同行產品的(de)顧客評價的(de)pov值,進行比較,并做出分析(xi)。
第三步(bu),選擇顧客(ke)認(ren)為(wei)(wei)重要的因(yin)素,且在同行中,本公司產品的PUV值較低(di)的PUV構(gou)成(cheng)內容,作為(wei)(wei)本公司產品,PUV改(gai)善的突破口(kou),除了(le)提升PUV價值之外,還有(you)另(ling)外一(yi)種戰略(lve)(lve),就是削減價格(ge)戰略(lve)(lve)。
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