所有銷售記住了，只(zhi)要你的客戶帶來一起咨詢的人，他們就都是重要的人。
一(yi)、有(you)很(hen)多銷(xiao)售會認為說(shuo)(shuo)，這個決(jue)策(ce)者(zhe)是A，所以(yi)呢他(ta)就(jiu)一(yi)股勁的去(qu)聽A跟A說(shuo)(shuo)話(hua)，然后(hou)給A端茶倒水(shui)，不(bu)重視旁(pang)邊(bian)的B和C。那你要知(zhi)道，如果一(yi)個人(ren)特(te)別獨斷特(te)別有(you)主見(jian)，他(ta)通(tong)常喜歡自己做決(jue)定。那他(ta)就(jiu)不(bu)會去(qu)帶人(ren)來(lai)(lai)，只(zhi)要帶能(neng)來(lai)(lai)就(jiu)說(shuo)(shuo)明說(shuo)(shuo)他(ta)希(xi)望能(neng)聽從(cong)別人(ren)的建議(yi)來(lai)(lai)共(gong)同(tong)做決(jue)策(ce)，這是第一(yi)個邏輯(ji)。
二、被帶(dai)來(lai)(lai)的(de)人(ren)一般(ban)來(lai)(lai)講都是(shi)在他(ta)的(de)圈子里(li)面(mian)比較有主見(jian)的(de)，不然他(ta)就不會(hui)成為被邀請(qing)來(lai)(lai)共(gong)同做決策(ce)的(de)那個人(ren)。因此，這個客(ke)戶(hu)帶(dai)來(lai)(lai)共(gong)同來(lai)(lai)傾聽(ting)你(ni)以及來(lai)(lai)咨詢你(ni)的(de)人(ren)一定是(shi)重(zhong)要的(de)人(ren)。
那你如何去(qu)面對(dui)客戶帶來的第三人呢？要做到三點(dian)。
一、是真正的(de)重視(shi)跟(gen)尊(zun)重，真真正正的(de)去(qu)從內心覺得B跟(gen)C是重要(yao)的(de)。不(bu)論是從問好(hao)握(wo)手還(huan)是咨(zi)詢(xun)意(yi)見的(de)時候，都(dou)要(yao)去(qu)關注到B跟(gen)C，這第一點。
二、叫(jiao)發展第(di)三人，讓(rang)B跟C成為(wei)你(ni)的(de)盟友，B跟C都跟你(ni)站在一(yi)條線上。一(yi)是你(ni)要(yao)真正尊重他(ta)們(men)，第(di)二個要(yao)重視他(ta)們(men)的(de)意見(jian)，比如說每到(dao)一(yi)個關鍵的(de)結論部分，你(ni)可(ke)以問對(dui)方(fang)問B跟C說，哎(ai)您(nin)(nin)覺得(de)呢，您(nin)(nin)如何看啊，您(nin)(nin)的(de)意見(jian)很重要(yao)，您(nin)(nin)是這方(fang)面的(de)專家(jia)，您(nin)(nin)可(ke)以說一(yi)下(xia)你(ni)的(de)看法嗎。
三、你(ni)甚至要考慮一下B跟C是不(bu)是那(nei)個(ge)付(fu)款的(de)(de)人(ren)。因為A可能跟你(ni)對接(jie)，但是真(zhen)正做決策甚至付(fu)款的(de)(de)是B和C。所以只有你(ni)真(zhen)的(de)(de)理解這個(ge)邏輯，你(ni)才能真(zhen)正的(de)(de)把客戶帶(dai)來的(de)(de)那(nei)個(ge)重要的(de)(de)人(ren)發展(zhan)成(cheng)你(ni)自(zi)己的(de)(de)人(ren)，你(ni)的(de)(de)成(cheng)交流程和成(cheng)交過(guo)程才會(hui)很輕松。
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