對于銷售人員何時培訓及培訓進度的決策需考慮諸多因素。新手進入新的工作環境總要對所見經歷一個困難的適應過程。每一新領域或職位都有自己的語言代碼及符號結構。必須字這些語言，洞察新職位并搞好各項關系一旦個人接觸到這些關系，"怎樣"和"為什么"的這些問題也就迎刃而解了。正規的培訓也開始變得更有意義。
因而，只在(zai)經過簡(jian)短(duan)的(de)定位期之后，一些公(gong)司就將新聘(pin)用的(de)銷(xiao)售人員分派到外勤(qin)部門.希望他們能夠(gou)自主學習并奮斗。其中取得成功并愿意堅(jian)持銷(xiao)售事業的(de)人員會被召回公(gong)司接受更為(wei)正規而完備的(de)培訓方(fang)案。這一方(fang)法的(de)優勢(shi)在(zai)于:
(1)相(xiang)對昂(ang)貴的培訓方案只提供給愿意留在公司的銷(xiao)售人(ren)員;
(2)銷(xiao)售(shou)(shou)員對(dui)于在(zai)培訓(xun)階段所(suo)學內容有(you)一參照標準。另一方面，消極(ji)(ji)地(di)去等待培訓(xun)新銷(xiao)售(shou)(shou)人員可能是代價昂貴而又冒險的(de)(de)過程。如果(guo)銷(xiao)售(shou)(shou)人員與客戶(hu)長期的(de)(de)親密(mi)關系(xi)對(dui)于成功的(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)極(ji)(ji)為重(zhong)要，很顯然(ran)，派出未經太多培訓(xun)的(de)(de)新銷(xiao)售(shou)(shou)人員與客戶(hu)進行緊(jin)密(mi)聯(lian)系(xi)是有(you)害的(de)(de)。絕大多數(shu)決策都有(you)正反兩面，都與成本(ben)緊(jin)密(mi)相聯(lian)。
今天，大(da)多(duo)數(shu)公(gong)司(si)都(dou)會提供足夠的(de)(de)(de)初始培(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)，以便(bian)(bian)新(xin)手至(zhi)少能在一(yi)(yi)些(xie)特定的(de)(de)(de)*層的(de)(de)(de)外(wai)勤中(zhong)發揮作(zuo)用。然后，培(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)定期地(di)增加(jia)，以便(bian)(bian)在半年至(zhi)兩(liang)年時間內(nei)(取決于公(gong)司(si)情況(kuang)).讓新(xin)銷售(shou)(shou)人員(yuan)就(jiu)能被提升到(dao)*銷售(shou)(shou)績效水平。影響培(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)方案時間的(de)(de)(de)另(ling)一(yi)(yi)因素是外(wai)勤工作(zuo)對新(xin)銷售(shou)(shou)員(yuan)的(de)(de)(de)需要(yao)程度。采用集中(zhong)培(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)的(de)(de)(de)大(da)公(gong)司(si)，按月(yue)開(kai)展培(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)方案或許(xu)是經濟、高效的(de)(de)(de)。而(er)有些(xie)公(gong)司(si)如阿姆斯壯科克(ArmstrongCork)公(gong)司(si)每(mei)年開(kai)展兩(liang)次培(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)。阿姆斯壯的(de)(de)(de)新(xin)員(yuan)工們要(yao)在賓夕法(fa)尼亞的(de)(de)(de)蘭開(kai)斯特市經過持 續近四個月(yue)的(de)(de)(de)復雜的(de)(de)(de)培(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)階(jie)段(duan)。
對(dui)于很多公司(si)而(er)言，培(pei)(pei)訓(xun)方(fang)案(an)涉及的(de)人(ren)員少于10-12個(ge)就是(shi)低效的(de)、不經(jing)濟的(de)。另一方(fang)面，超過(guo)30人(ren)的(de)培(pei)(pei)訓(xun)方(fang)案(an)又會限制培(pei)(pei)訓(xun)者(zhe)和(he)受訓(xun)者(zhe)在"一帶(dai)一"基礎(chu)上相溝通的(de)能力。不少培(pei)(pei)訓(xun)方(fang)案(an)得以最有效的(de)實施要取決(jue)于個(ge)人(ren)及其學(xue)習的(de)能力。
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