一句名言說的(de)好：商場如(ru)戰場；銷(xiao)售人員做好銷(xiao)售工作如(ru)帶兵打(da)仗，出(chu)發前就(jiu)要有很好的(de)規(gui)劃(hua)，心中(zhong)必須有步(bu)驟；我(wo)經常和同(tong)事們講一個例子(zi)：美國如(ru)果(guo)要來侵略(lve)中(zhong)國，首先(xian)他會想要得到什(shen)么樣(yang)的(de)目的(de)和結果(guo)，也(ye)就(jiu)是(shi)戰略(lve)問題(ti)(ti)；其次是(shi)用什(shen)么樣(yang)的(de)方(fang)法(fa)來打(da)，就(jiu)是(shi)戰術問題(ti)(ti)；再次是(shi)先(xian)打(da)那(nei)里，也(ye)就(jiu)是(shi)精確目標；最后的(de)問題(ti)(ti)就(jiu)是(shi)計(ji)劃(hua)用多(duo)長時(shi)間來完成這戰爭(zheng)，也(ye)就(jiu)是(shi)時(shi)間問題(ti)(ti)。
好多(duo)銷售(shou)人員(yuan)其(qi)實(shi)就(jiu)不(bu)懂這個道(dao)(dao)理(li)，就(jiu)是(shi)(shi)(shi)不(bu)知道(dao)(dao)如何自我(wo)(wo)規(gui)劃市場進度，往往是(shi)(shi)(shi)銷售(shou)任務是(shi)(shi)(shi)領下來了，但(dan)心中卻沒有數；銷售(shou)人員(yuan)面(mian)對市場必須要想的(de)問(wen)題也就(jiu)是(shi)(shi)(shi)戰(zhan)略、戰(zhan)術、目標(biao)、時間的(de)問(wen)題，為更好理(li)解(jie)，我(wo)(wo)簡析幾個步驟(zou)：
一(yi)、市場(chang)調查：有的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)業(ye)務員，往往在做市場(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)候用某專家說過的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)概率的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)成(cheng)就(jiu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)機會(hui)，只有多(duo)跑(pao)才會(hui)發(fa)現客戶(hu)，也(ye)就(jiu)是(shi)只要功夫深(shen)，鐵棒磨成(cheng)針(zhen)，當(dang)然有它的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)道理，但(dan)這(zhe)樣去(qu)辦(ban)，我(wo)(wo)們就(jiu)很難提(ti)高(gao)效率，我(wo)(wo)們飼(si)料行(xing)業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)有個(ge)業(ye)務員就(jiu)對我(wo)(wo)說“我(wo)(wo)騎上(shang)摩托車，一(yi)個(ge)村一(yi)個(ge)村的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)去(qu)掃，我(wo)(wo)就(jiu)不(bu)信找不(bu)到客戶(hu)，我(wo)(wo)就(jiu)不(bu)信做不(bu)上(shang)銷售”；我(wo)(wo)對他說：“你(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)吃苦的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)精神可嘉，但(dan)你(ni)這(zhe)么做一(yi)定做不(bu)出卓越的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)業(ye)績，因為你(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)太浪費時(shi)間(jian)了”；我(wo)(wo)建議他們先(xian)到畜(chu)牧(mu)局去(qu)調查，先(xian)知(zhi)道大概的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)養殖重點區和鄉(xiang)鎮，分(fen)清養殖品(pin)種和產品(pin)結(jie)構，這(zhe)樣就(jiu)可以(yi)大大降低前期調查所用的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)間(jian)。其實不(bu)管做那一(yi)個(ge)行(xing)業(ye)，政府各(ge)行(xing)各(ge)業(ye)都有專門的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)管理機構，我(wo)(wo)們要會(hui)學利(li)用一(yi)切可利(li)用的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)資源讓(rang)我(wo)(wo)們得到一(yi)個(ge)事半功倍的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)效果。
二、渠道的(de)(de)(de)確(que)定(ding)(ding)，現在的(de)(de)(de)市(shi)場(chang)競爭已經形成了渠道的(de)(de)(de)扁平化，以前在一(yi)個(ge)地(di)市(shi)所設的(de)(de)(de)總代理和總經銷(xiao)隨著競爭已經存在的(de)(de)(de)不(bu)多了，甚至像飼料(liao)這個(ge)行業(ye)來說，只要(yao)(yao)是(shi)(shi)大型的(de)(de)(de)養(yang)殖(zhi)場(chang)，企業(ye)一(yi)般會(hui)有個(ge)大客戶(hu)(hu)部，直(zhi)接已經做(zuo)到了直(zhi)銷(xiao)了；所以一(yi)個(ge)業(ye)務來到這個(ge)市(shi)場(chang)經過調查以后，要(yao)(yao)很快根據市(shi)場(chang)的(de)(de)(de)情(qing)況(kuang)和公司(si)產品(pin)的(de)(de)(de)定(ding)(ding)位確(que)定(ding)(ding)自(zi)己的(de)(de)(de)銷(xiao)售渠道，也就是(shi)(shi)選擇市(shi)一(yi)級(ji)(ji)的(de)(de)(de)還是(shi)(shi)縣(xian)一(yi)級(ji)(ji)的(de)(de)(de)、鄉(xiang)一(yi)級(ji)(ji)的(de)(de)(de)、村一(yi)級(ji)(ji)的(de)(de)(de)，還是(shi)(shi)終端用戶(hu)(hu)一(yi)級(ji)(ji)的(de)(de)(de)，一(yi)旦確(que)定(ding)(ding)下來了就不(bu)要(yao)(yao)再(zai)隨便改變計劃。
三(san)、明確(que)的(de)(de)目標，通過大量(liang)的(de)(de)走訪渠道(dao)客戶，根據經銷商的(de)(de)實力、人品、銷量(liang)和(he)有(you)(you)意向的(de)(de)，或有(you)(you)潛在(zai)意向的(de)(de)客戶列出來(lai)，在(zai)一(yi)個(ge)小(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)范圍市場上確(que)定(ding)三(san)個(ge)重(zhong)點客戶，再(zai)重(zhong)點攻擊。我(wo)(wo)記得有(you)(you)一(yi)個(ge)老人給(gei)我(wo)(wo)講過一(yi)個(ge)故事：老鷹在(zai)抓小(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)雞(ji)(ji)的(de)(de)時候會在(zai)很高的(de)(de)天空就開始盤旋(xuan)，它盤旋(xuan)的(de)(de)時候由(you)大圈變(bian)小(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)圈，它利用身體遮擋太陽光形成的(de)(de)黑(hei)影嚇得小(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)雞(ji)(ji)連(lian)跑都不敢跑，最后直到(dao)它飛近(jin)小(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)雞(ji)(ji)用鋒利抓子把小(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)雞(ji)(ji)吊走......
四、確定方法(fa)(fa)，客(ke)戶有(you)很(hen)多的(de)(de)(de)(de)(de)類型(xing)，不(bu)同(tong)(tong)(tong)性(xing)格的(de)(de)(de)(de)(de)人有(you)不(bu)同(tong)(tong)(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)缺點，不(bu)同(tong)(tong)(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)市場也(ye)有(you)不(bu)同(tong)(tong)(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)需求品種，不(bu)同(tong)(tong)(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)市場也(ye)有(you)不(bu)同(tong)(tong)(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)操作方法(fa)(fa)；比如(ru)做經(jing)銷商(shang)做法(fa)(fa)就有(you)兩種，一(yi)(yi)(yi)是(shi)直(zhi)(zhi)接(jie)攻擊(ji)，通(tong)過公(gong)司(si)、產品、利(li)潤、宣傳、贏利(li)模式(shi)等(deng)直(zhi)(zhi)接(jie)打(da)動了(le)經(jing)銷商(shang)，最終使對方直(zhi)(zhi)接(jie)答應并達合(he)作；另外(wai)就是(shi)迂回策略，可以先(xian)(xian)找一(yi)(yi)(yi)部分具有(you)中等(deng)規模的(de)(de)(de)(de)(de)養殖場或經(jing)銷商(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)直(zhi)(zhi)接(jie)用(yong)戶，先(xian)(xian)讓他們(men)先(xian)(xian)試用(yong)，反映出效果后(hou)，再給經(jing)銷商(shang)談判，最終達成(cheng)合(he)作協(xie)議(yi)。但(dan)飼料銷售的(de)(de)(de)(de)(de)方法(fa)(fa)有(you)很(hen)多，比如(ru)技術進座、買(mai)料增(zeng)獎品等(deng)不(bu)再一(yi)(yi)(yi)一(yi)(yi)(yi)舉例(li)。
五、計劃時(shi)間(jian)(jian)和進(jin)(jin)程(cheng)(cheng)，有(you)(you)好(hao)多的業務(wu)員因為沒(mei)有(you)(you)步驟，跑客(ke)戶時(shi)沒(mei)有(you)(you)方法(fa)，最終在時(shi)間(jian)(jian)造成很(hen)大(da)的浪費，拿不(bu)(bu)下經銷商也(ye)沒(mei)有(you)(you)辦法(fa)，如(ru)果自己給(gei)自己做好(hao)一(yi)個(ge)時(shi)間(jian)(jian)規定，如(ru)在規定的時(shi)間(jian)(jian)內拿不(bu)(bu)下客(ke)戶，就(jiu)應該考慮(lv)是(shi)不(bu)(bu)是(shi)要改變(bian)(bian)方法(fa)、改變(bian)(bian)思路、改變(bian)(bian)客(ke)戶或(huo)請(qing)求協(xie)助，但一(yi)定要有(you)(you)自己給(gei)自己在時(shi)間(jian)(jian)上有(you)(you)所限制(zhi)，可(ke)以利用(yong)平時(shi)的工作筆記做一(yi)個(ge)開發客(ke)戶時(shi)間(jian)(jian)進(jin)(jin)程(cheng)(cheng)表，要及時(shi)根據時(shi)間(jian)(jian)計劃調整自己，不(bu)(bu)然整個(ge)人工作就(jiu)像沒(mei)有(you)(you)方向，也(ye)不(bu)(bu)會做成卓越(yue)的銷售業績(ji)。
六(liu)、制(zhi)定更(geng)高(gao)的(de)目標，銷(xiao)售員(yuan)為(wei)什(shen)么(me)做(zuo)不(bu)到卓越的(de)銷(xiao)售量呢，更(geng)得不(bu)到自(zi)(zi)己(ji)在(zai)更(geng)高(gao)崗位的(de)晉升，就是因為(wei)自(zi)(zi)己(ji)小遇(yu)即(ji)安的(de)思想，沒有制(zhi)定更(geng)大的(de)目標和計劃，包括在(zai)時(shi)(shi)間上的(de)合理規(gui)劃，使自(zi)(zi)己(ji)做(zuo)到一(yi)定的(de)銷(xiao)量以后，一(yi)直處于一(yi)種徘徊狀態而得到自(zi)(zi)我跨越式(shi)的(de)突破，要(yao)想突破其實也很(hen)簡單，就是要(yao)用(yong)20—30%的(de)時(shi)(shi)間來(lai)(lai)維(wei)護老客戶，用(yong)70—80%的(de)時(shi)(shi)間來(lai)(lai)開發新的(de)客戶，不(bu)要(yao)用(yong)忙(mang)來(lai)(lai)為(wei)自(zi)(zi)己(ji)找解脫(tuo)的(de)理由。
銷售其實(shi)很簡(jian)單，只(zhi)要大家肯用心來研究市場(chang)、研究客(ke)(ke)戶、是(shi)(shi)市場(chang)就(jiu)會(hui)(hui)有需(xu)(xu)求(qiu)，是(shi)(shi)客(ke)(ke)戶就(jiu)會(hui)(hui)有弱(ruo)點，有需(xu)(xu)求(qiu)就(jiu)會(hui)(hui)有機會(hui)(hui)，有弱(ruo)點就(jiu)會(hui)(hui)有突破(po)。
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