在(zai)(zai)從(cong)事銷(xiao)售及管理10年后，時(shi)常(chang)對過去(qu)的(de)(de)(de)實踐和學習進行反(fan)思(si)，目的(de)(de)(de)也(ye)是為了整理思(si)路，在(zai)(zai)原(yuan)有基礎上進行創(chuang)新(xin)，在(zai)(zai)做銷(xiao)售培(pei)訓的(de)(de)(de)時(shi)候更(geng)能幫助不同(tong)層(ceng)面的(de)(de)(de)學員。那么在(zai)(zai)當下(xia)市(shi)場競爭背(bei)景(jing)下(xia)，到時(shi)如(ru)(ru)(ru)何(he)提(ti)升業(ye)績，銷(xiao)售的(de)(de)(de)模式如(ru)(ru)(ru)何(he)發展，如(ru)(ru)(ru)何(he)從(cong)新(xin)手快(kuai)速的(de)(de)(de)成長(chang)呢(ni)？雖(sui)看過很(hen)多的(de)(de)(de)書籍(ji)和培(pei)訓教材，總(zong)感(gan)覺有大同(tong)，作為我，如(ru)(ru)(ru)何(he)來創(chuang)新(xin)并幫助更(geng)多的(de)(de)(de)學員呢(ni)？
一，回歸銷售基本(ben)面思考
銷售的(de)本質是什么(me)？在前(qian)段時(shi)間給一家保險機構的(de)培(pei)訓中，我也(ye)問了學員這(zhe)(zhe)樣的(de)問題(ti)。其(qi)實這(zhe)(zhe)個本質就(jiu)是規(gui)律(lv)(lv)，就(jiu)是道。我們做(zuo)銷售很久了，但很多伙伴(ban)卻(que)熱衷與人脈，銷售技巧，各種公(gong)共手段的(de)應用。思(si)路決(jue)定(ding)處理，認識本質規(gui)律(lv)(lv)也(ye)就(jiu)是回歸簡(jian)單(dan)來(lai)思(si)考。
銷(xiao)售就是(shi)創造顧客(ke)的價值。價值又是(shi)什么？價值就是(shi)顧客(ke)需要(yao)(yao)的一種滿足。那么什么是(shi)需要(yao)(yao)呢？一般人都兩種需要(yao)(yao)，精神和物質。好，認識(shi)到這點(dian)，我們就很清楚的知道顧客(ke)想(xiang)要(yao)(yao)的是(shi)什么？
那(nei)么銷(xiao)售(shou)無(wu)非就是(shi)(shi)產(chan)(chan)品(pin)(pin)和服(fu)務。那(nei)你所銷(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)在顧客(ke)的(de)(de)(de)(de)價值鏈里面占多(duo)少(shao)的(de)(de)(de)(de)份額呢(ni)？決定顧客(ke)采(cai)購決策最關鍵的(de)(de)(de)(de)三(san)點(dian)要(yao)(yao)素(su)是(shi)(shi)什么呢(ni)？這(zhe)個就需(xu)要(yao)(yao)結合行(xing)業和競(jing)爭來整合思考。比如我(wo)司目前的(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)對(dui)于下游是(shi)(shi)輔助(zhu)產(chan)(chan)品(pin)(pin)，下游企業單位(wei)成(cheng)品(pin)(pin)為(wei)10000元，而我(wo)司產(chan)(chan)品(pin)(pin)只占其(qi)價值構成(cheng)的(de)(de)(de)(de)1%，即單耗100元不到，各位(wei)想(xiang)一(yi)(yi)想(xiang)，我(wo)司產(chan)(chan)品(pin)(pin)價格(ge)對(dui)客(ke)戶(hu)采(cai)購來講(jiang)不是(shi)(shi)最重要(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)因(yin)素(su)。產(chan)(chan)品(pin)(pin)質量穩定性(xing)(xing)，差異(yi)化(hua)是(shi)(shi)客(ke)戶(hu)第(di)一(yi)(yi)要(yao)(yao)關注(zhu)的(de)(de)(de)(de)。那(nei)客(ke)戶(hu)為(wei)什么要(yao)(yao)殺我(wo)們(men)價格(ge)呢(ni)？從人性(xing)(xing)來講(jiang)，這(zhe)個壓價是(shi)(shi)人的(de)(de)(de)(de)本性(xing)(xing)，誰都不喜歡接受別(bie)人給出的(de)(de)(de)(de)條件，而與我(wo)們(men)接觸的(de)(de)(de)(de)基本兩種職位(wei)的(de)(de)(de)(de)人，第(di)一(yi)(yi)客(ke)戶(hu)老板，他(ta)就讓(rang)(rang)你感覺他(ta)要(yao)(yao)征服(fu)你，這(zhe)是(shi)(shi)心理所使。第(di)二是(shi)(shi)采(cai)購者，他(ta)有需(xu)求，采(cai)購的(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)不會對(dui)他(ta)工作有麻煩，還有壓價讓(rang)(rang)他(ta)在老板眼(yan)里看(kan)起來很忠誠并(bing)有工作能(neng)力。其(qi)實(shi)這(zhe)都是(shi)(shi)需(xu)要(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)種詮釋啊。可惜實(shi)踐中，很多(duo)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)人員(yuan)沒(mei)有認識到這(zhe)點(dian)。不是(shi)(shi)說(shuo)價格(ge)不重要(yao)(yao)，但*不是(shi)(shi)第(di)一(yi)(yi)重要(yao)(yao)！
在消費品(pin)(pin)或保(bao)險(xian)行業(ye)，我也看(kan)到這(zhe)(zhe)(zhe)樣的(de)(de)(de)一種(zhong)推(tui)廣模式，比如“我們的(de)(de)(de)產品(pin)(pin)其實不貴，你(ni)看(kan)一天(tian)才(cai)要1元錢，，，，等等”這(zhe)(zhe)(zhe)種(zhong)化整為0的(de)(de)(de)思路。其實我個(ge)人(ren)是(shi)不認可的(de)(de)(de)。因為沒有(you)立足(zu)于行業(ye)本(ben)質和銷售本(ben)質來思考。我想(xiang)大部分決定顧客是(shi)否買保(bao)險(xian)的(de)(de)(de)不是(shi)因為你(ni)的(de)(de)(de)銷售話(hua)術。保(bao)險(xian)本(ben)質是(shi)保(bao)障，或投資。再比如化妝品(pin)(pin)本(ben)質是(shi)一種(zhong)漂亮(liang)的(de)(de)(de)追求和夢想(xiang)，希望。這(zhe)(zhe)(zhe)些是(shi)需要在推(tui)廣產品(pin)(pin)前要思考清楚的(de)(de)(de)。
關于本質上對(dui)需(xu)求必須了解。比如我(wo)做培訓課(ke)(ke)程(cheng)推廣，我(wo)總是講我(wo)可(ke)以為你企(qi)業做一些什(shen)么(me)什(shen)么(me)課(ke)(ke)程(cheng)，可(ke)以幫助你達到什(shen)么(me)什(shen)么(me)。但我(wo)叩問內心，我(wo)了解客戶(hu)的(de)(de)(de)需(xu)求了嗎(ma)？所以推廣培訓不要直接這(zhe)樣說，必須了解顧客的(de)(de)(de)問題和需(xu)求。因為有(you)時候(hou)你給(gei)的(de)(de)(de)不一定(ding)是對(dui)方需(xu)要的(de)(de)(de)。
二(er)，SPIN技巧的遺憾
早在(zai)(zai)6年(nian)前，第一(yi)次接觸并(bing)系統學習(xi)(xi)了SPIN大客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)銷(xiao)(xiao)售技(ji)(ji)巧(qiao)(qiao)(qiao)，并(bing)有(you)時也(ye)在(zai)(zai)應用(yong)(yong)這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)技(ji)(ji)巧(qiao)(qiao)(qiao)。但技(ji)(ji)巧(qiao)(qiao)(qiao)畢(bi)竟是(shi)(shi)(shi)(shi)技(ji)(ji)巧(qiao)(qiao)(qiao)，人(ren)人(ren)其實都可以(yi)學習(xi)(xi)和應用(yong)(yong)。這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)技(ji)(ji)巧(qiao)(qiao)(qiao)有(you)人(ren)叫顧(gu)問(wen)銷(xiao)(xiao)售模式(shi)(shi)，我(wo)*過于把(ba)技(ji)(ji)巧(qiao)(qiao)(qiao)神話(hua)，本(ben)質上(shang)就是(shi)(shi)(shi)(shi)人(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)種自然思維(wei)方式(shi)(shi)在(zai)(zai)銷(xiao)(xiao)售提問(wen)時候的(de)(de)(de)(de)(de)(de)應用(yong)(yong)。目(mu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)主要是(shi)(shi)(shi)(shi)挖(wa)取(qu)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)需求。一(yi)般(ban)在(zai)(zai)新產品(pin)或(huo)新客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)上(shang)可以(yi)使(shi)(shi)用(yong)(yong)。這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)也(ye)是(shi)(shi)(shi)(shi)根據顧(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)成熟度來應用(yong)(yong)。應用(yong)(yong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產品(pin)或(huo)行業還是(shi)(shi)(shi)(shi)比(bi)較廣，比(bi)如(ru)工(gong)業品(pin)，消(xiao)費品(pin)，保險產品(pin)等。但如(ru)果過于明顯使(shi)(shi)用(yong)(yong)這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)技(ji)(ji)巧(qiao)(qiao)(qiao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)花給人(ren)花俏的(de)(de)(de)(de)(de)(de)懷疑(yi)，就真的(de)(de)(de)(de)(de)(de)有(you)點賣拐的(de)(de)(de)(de)(de)(de)忽悠了。這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)我(wo)認(ren)為在(zai)(zai)初始訓練銷(xiao)(xiao)售人(ren)員的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時候可以(yi)應用(yong)(yong)。本(ben)質就是(shi)(shi)(shi)(shi)讓顧(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)裝(zhuang)入你預設(she)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)套(tao)套(tao)，無論書(shu)上(shang)說的(de)(de)(de)(de)(de)(de)多么(me)好聽，但我(wo)從一(yi)線的(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售實踐中(zhong)對(dui)此感悟(wu)很深(shen)。顧(gu)問(wen)式(shi)(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售更多的(de)(de)(de)(de)(de)(de)強調(diao)給顧(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)提供解決方案并(bing)長期服務(wu)。面對(dui)成熟的(de)(de)(de)(de)(de)(de)顧(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)，我(wo)個(ge)(ge)人(ren)還是(shi)(shi)(shi)(shi)建議謹(jin)慎使(shi)(shi)用(yong)(yong)這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)技(ji)(ji)巧(qiao)(qiao)(qiao)，小心客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)看出(chu)你的(de)(de)(de)(de)(de)(de)花招(zhao)，那(nei)給人(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)感覺就是(shi)(shi)(shi)(shi)不(bu)真誠。
三，以(yi)終(zhong)為始，由外到(dao)內
當(dang)我接觸到這(zhe)個(ge)觀點時，也就是(shi)2011年參加中國培訓(xun)師(shi)沙龍(long)年會，當(dang)時是(shi)用在培訓(xun)上，要從目的思考，以學員為(wei)中心(xin)(xin)。其實(shi)在銷售(shou)上也是(shi)一樣，我們都講以顧客為(wei)中心(xin)(xin)。但(dan)真正(zheng)實(shi)踐做到的有多少企(qi)業呢？這(zhe)個(ge)值得我們深思。為(wei)什么沒有做到？
太多的(de)經(jing)歷花在(zai)強(qiang)調(diao)銷(xiao)售員的(de)考核，培訓，技巧。而(er)沒有真正的(de)調(diao)研和思考我(wo)們的(de)客戶，你在(zai)哪里，你需要(yao)什(shen)么？我(wo)能為市場(chang)做(zuo)些(xie)什(shen)么？
企業(ye)(ye)的(de)業(ye)(ye)績(ji)(ji)(ji)表面是(shi)(shi)銷(xiao)(xiao)售(shou)完成，其實沒有內在(zai)(zai)業(ye)(ye)務流程，哪有真正(zheng)的(de)業(ye)(ye)績(ji)(ji)(ji)呢？我個人的(de)觀點就是(shi)(shi)從外向內看，從市(shi)場(chang)(chang)導向企業(ye)(ye)內部管(guan)理和流程行(xing)為(wei)。不要(yao)過于(yu)推銷(xiao)(xiao)和銷(xiao)(xiao)售(shou)。這(zhe)個觀點其實在(zai)(zai)化纖行(xing)業(ye)(ye)得到(dao)寧波(bo)(bo)一大企業(ye)(ye)和福(fu)建某集團公(gong)司營銷(xiao)(xiao)總監(jian)的(de)認可(ke)。銷(xiao)(xiao)售(shou)員(yuan)疲(pi)于(yu)市(shi)場(chang)(chang)奔(ben)波(bo)(bo)，為(wei)什么業(ye)(ye)績(ji)(ji)(ji)還是(shi)(shi)不好呢？因為(wei)內在(zai)(zai)的(de)產(chan)品(pin)品(pin)質沒有上(shang)去。真正(zheng)的(de)品(pin)牌不是(shi)(shi)靠銷(xiao)(xiao)售(shou)員(yuan)講出來的(de)，是(shi)(shi)靠企業(ye)(ye)做出來的(de)。內部的(de)技術創新，市(shi)場(chang)(chang)定(ding)位，差異化產(chan)品(pin)等必(bi)須(xu)要(yao)走到(dao)市(shi)場(chang)(chang)前沿。這(zhe)個也(ye)就是(shi)(shi)以終為(wei)始的(de)實踐。
四，銷售不(bu)是從拒絕開始
曾經(jing)就(jiu)“銷售(shou)(shou)(shou)從拒(ju)絕(jue)開始”發表過(guo)我(wo)個人的(de)(de)觀點。因(yin)為(wei)我(wo)發現(xian)很多的(de)(de)銷售(shou)(shou)(shou)員(yuan)依(yi)然(ran)這么認(ren)為(wei)，我(wo)也(ye)(ye)曾經(jing)這么認(ren)為(wei)，但那是以前。我(wo)今天認(ren)為(wei)不能再用“銷售(shou)(shou)(shou)從拒(ju)絕(jue)開始”來安慰自己(ji)了。第(di)一(yi)，競爭壓力(li)我(wo)們沒有時間來慢慢的(de)(de)訓(xun)練(lian)自己(ji)的(de)(de)能力(li)。第(di)二客戶(hu)的(de)(de)要求越來越高，需要我(wo)們必須很專業的(de)(de)服務。第(di)三今天的(de)(de)社會浮躁，員(yuan)工(gong)跳槽頻(pin)頻(pin)，如何讓銷售(shou)(shou)(shou)的(de)(de)作業流程快速復制對銷售(shou)(shou)(shou)經(jing)理室一(yi)個考量。第(di)四，銷售(shou)(shou)(shou)一(yi)定是有辦法。第(di)五，銷售(shou)(shou)(shou)一(yi)定可(ke)以被(bei)訓(xun)練(lian)。簽于此，我(wo)個人結(jie)合自己(ji)的(de)(de)10年營銷和管理生涯，設計了一(yi)套銷售(shou)(shou)(shou)培訓(xun)模(mo)式。目的(de)(de)就(jiu)是讓新手一(yi)年里擁有老銷售(shou)(shou)(shou)員(yuan)5年的(de)(de)能力(li)。按照情(qing)景(jing)模(mo)擬(ni)，案(an)例分析(xi)，角色(se)扮演，隨(sui)同(tong)客戶(hu)拜訪等方(fang)法快速的(de)(de)訓(xun)練(lian)銷售(shou)(shou)(shou)員(yuan)。也(ye)(ye)就(jiu)是OJT的(de)(de)訓(xun)練(lian)模(mo)式吧。
銷(xiao)售(shou)不是(shi)從拒絕(jue)開始(shi)，別(bie)人拒絕(jue)你，為(wei)什么呢？原因多多，無非你的產品(pin)，客(ke)戶不需要，與需求不配(pei)，你不了解(jie)需求，或客(ke)戶拒絕(jue)你本人，因為(wei)你沒有(you)可(ke)信賴度。以上都是(shi)可(ke)以被訓練出來的。
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