找經銷商和找對象的(de)道(dao)理是一(yi)(yi)(yi)樣的(de)。初次見(jian)面，任何一(yi)(yi)(yi)方(fang)都會盡(jin)量把自己(ji)好(hao)的(de)一(yi)(yi)(yi)面展現給對方(fang)，至少不會把自己(ji)不那么(me)光彩的(de)一(yi)(yi)(yi)面讓人(ren)(ren)(ren)家看見(jian)。所以(yi)男人(ren)(ren)(ren)眼中多(duo)半(ban)看到(dao)(dao)的(de)是低眉淺(qian)唱、口齒(chi)噙香(xiang)的(de)窈(yao)窕淑女(nv)，女(nv)人(ren)(ren)(ren)看到(dao)(dao)的(de)也是溫(wen)文(wen)爾雅、彬彬有禮的(de)謙(qian)謙(qian)君(jun)子。一(yi)(yi)(yi)旦(dan)雙方(fang)熟識之后，你(ni)才會發現女(nv)的(de)是大嗓(sang)門，男的(de)是個老(lao)煙鬼。到(dao)(dao)了正(zheng)式結婚(hun)后，你(ni)才能(neng)看到(dao)(dao)一(yi)(yi)(yi)個真正(zheng)的(de)完(wan)(wan)人(ren)(ren)(ren)，一(yi)(yi)(yi)個完(wan)(wan)整的(de)人(ren)(ren)(ren)。摳腳、打屁(pi)、刮腿毛(mao)，是正(zheng)常(chang)人(ren)(ren)(ren)會干(gan)的(de)事兒(er)，TA都會干(gan)。
所(suo)以，找經銷(xiao)商(shang)也是(shi)。不(bu)是(shi)說經銷(xiao)商(shang)給你(ni)吹了牛皮(pi)，說了大話(hua)，就一(yi)定(ding)心懷(huai)不(bu)軌。到后面慢慢發現(xian)人(ren)(ren)家有(you)這(zhe)缺(que)點(dian)、那缺(que)點(dian)，就一(yi)定(ding)是(shi)人(ren)(ren)家當(dang)初(chu)使了伎倆(lia)、耍(shua)了手段、下了迷藥(yao)，把你(ni)騙進了洞房。也許人(ren)(ren)家當(dang)初(chu)，真的只是(shi)想(xiang)把優(you)秀(xiu)的一(yi)面展現(xian)給你(ni)，只不(bu)過人(ren)(ren)家夸張地有(you)點(dian)明顯而已(yi)。而對(dui)于銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員，關鍵是(shi)你(ni)自己要頭(tou)腦清醒，知道哪些(xie)(xie)話(hua)是(shi)場面話(hua)、哪些(xie)(xie)話(hua)是(shi)客套(tao)話(hua)、哪些(xie)(xie)話(hua)才是(shi)真正的大實話(hua)。
其(qi)實這(zhe)對銷售人員提出了極(ji)高的(de)要求。這(zhe)要求你(ni)不僅要聽出經(jing)(jing)銷商的(de)真話和假(jia)言(yan)，還(huan)要能夠辨別那(nei)些客(ke)氣、客(ke)氣的(de)話，是(shi)否會對你(ni)們日后的(de)合作，產生關(guan)鍵性的(de)影響(xiang)。這(zhe)句話深層次的(de)含義換過(guo)來怎(zen)么說？就是(shi)你(ni)不僅要與經(jing)(jing)銷商一本正經(jing)(jing)地(di)胡說八(ba)道，還(huan)能在他的(de)“連篇”謊(huang)話中，找到有用(yong)信息。
一、如(ru)何分辨經銷商的銷售數據？
問(wen)經銷(xiao)(xiao)商(shang)的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售體量(liang)，是我們(men)調研中常涉(she)及的(de)(de)(de)一(yi)個(ge)(ge)問(wen)題。我們(men)問(wen)經銷(xiao)(xiao)商(shang)一(yi)年(nian)(nian)大概多(duo)少銷(xiao)(xiao)售額的(de)(de)(de)時(shi)候，經銷(xiao)(xiao)商(shang)知不(bu)知道(dao)我們(men)的(de)(de)(de)意圖？當然知道(dao)，一(yi)般情(qing)況(kuang)下(xia)，年(nian)(nian)度銷(xiao)(xiao)售額的(de)(de)(de)真實(shi)數(shu)據是比較敏感的(de)(de)(de)，夸大或者縮小的(de)(de)(de)可能性很大。那種(zhong)說“一(yi)年(nian)(nian)幾(ji)十(shi)萬吧”的(de)(de)(de)人(ren)和(he)“我一(yi)年(nian)(nian)大概幾(ji)個(ge)(ge)億(yi)”的(de)(de)(de)人(ren)，可能一(yi)樣都(dou)不(bu)靠譜。詢問(wen)年(nian)(nian)度銷(xiao)(xiao)售額，沒有(you)幾(ji)個(ge)(ge)人(ren)會直接(jie)告訴你(ni)，所(suo)以年(nian)(nian)度銷(xiao)(xiao)售額的(de)(de)(de)真實(shi)數(shu)據不(bu)是直接(jie)問(wen)出來的(de)(de)(de)，而是旁敲(qiao)側擊佐證出來的(de)(de)(de)。
我們在(zai)前(qian)面的(de)(de)(de)經銷(xiao)(xiao)商(shang)實(shi)地調研階段(duan)，就提到過倉庫(ku)走訪。到了倉庫(ku)看(kan)(kan)什(shen)么？其中(zhong)重要(yao)的(de)(de)(de)一(yi)點(dian)就是看(kan)(kan)倉庫(ku)容(rong)積的(de)(de)(de)總(zong)方數(shu)。每個(ge)行業(ye)一(yi)立方的(de)(de)(de)貨值會(hui)存在(zai)差(cha)異，但是每個(ge)企業(ye)一(yi)立方的(de)(de)(de)貨值是有一(yi)個(ge)概(gai)數(shu)的(de)(de)(de)，比如(ru)說照明行業(ye)的(de)(de)(de)品牌產品一(yi)立方的(de)(de)(de)貨值大概(gai)在(zai)10000元(yuan)。如(ru)果在(zai)與經銷(xiao)(xiao)商(shang)的(de)(de)(de)面談中(zhong)，經銷(xiao)(xiao)商(shang)告訴你(ni)，他一(yi)年大概(gai)一(yi)個(ge)億的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售規模，然后你(ni)再走進倉庫(ku)，一(yi)看(kan)(kan)經銷(xiao)(xiao)商(shang)的(de)(de)(de)倉庫(ku)頂天(tian)了也就1000個(ge)方，你(ni)就應該明白(bai)經銷(xiao)(xiao)商(shang)的(de)(de)(de)庫(ku)存總(zong)額不會(hui)超過1000萬。
接下(xia)來只(zhi)要(yao)再問一(yi)句：“趙總(zong)，您這(zhe)(zhe)倉庫(ku)里(li)(li)的貨一(yi)年(nian)(nian)(nian)能(neng)周轉(zhuan)幾次(ci)？”周轉(zhuan)率這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)數(shu)據(ju)，經(jing)銷(xiao)商不(bu)太(tai)敏感，但是倉庫(ku)多長時間轉(zhuan)一(yi)次(ci)，經(jing)銷(xiao)商心(xin)(xin)里(li)(li)是有個(ge)(ge)大概的。在經(jing)銷(xiao)商心(xin)(xin)里(li)(li)，這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)數(shu)據(ju)與他(ta)的經(jing)營數(shu)據(ju)沒有太(tai)直(zhi)接的聯系，所以經(jing)銷(xiao)商防(fang)范心(xin)(xin)理(li)也(ye)不(bu)會(hui)那么重，告訴(su)你(ni)的這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)數(shu)字(zi)也(ye)就基本靠近正常(chang)數(shu)據(ju)。比如他(ta)告訴(su)你(ni)，一(yi)年(nian)(nian)(nian)大概能(neng)周轉(zhuan)個(ge)(ge)5、6次(ci)吧(ba)。你(ni)再去反推那個(ge)(ge)一(yi)年(nian)(nian)(nian)一(yi)個(ge)(ge)億的數(shu)字(zi)，就會(hui)發現問題。1000萬庫(ku)存，大致轉(zhuan)個(ge)(ge)5、6次(ci)，也(ye)就是頂天6000萬，那個(ge)(ge)一(yi)年(nian)(nian)(nian)一(yi)個(ge)(ge)億的數(shu)字(zi)就至少打了個(ge)(ge)6折。
經銷(xiao)商撒了個(ge)(ge)小謊，我們(men)是(shi)不是(shi)就認(ren)為(wei)這個(ge)(ge)經銷(xiao)商不能合作了？當然不是(shi)，如(ru)果說6000萬銷(xiao)售額(e)也是(shi)個(ge)(ge)不錯的體(ti)量，一個(ge)(ge)無傷(shang)大雅的小謊，何必認(ren)真？只要你自己(ji)心(xin)里明白，合適(shi)就用，未嘗不可。
二、如何問到經銷商的網點情況？
我們(men)調查渠(qu)道(dao)商，不(bu)(bu)僅(jin)要對渠(qu)道(dao)商本身進(jin)行了(le)解，還會對他的(de)下轄網(wang)(wang)點(dian)(dian)進(jin)行走訪。渠(qu)道(dao)商不(bu)(bu)喜歡直接告訴你(ni)他一年(nian)能(neng)賣多(duo)(duo)少(shao)貨，但是(shi)如果(guo)你(ni)提出(chu)去看(kan)看(kan)他的(de)代表性(xing)網(wang)(wang)點(dian)(dian)時，他肯(ken)定會把他認為(wei)是(shi)鐵桿的(de)零(ling)(ling)售網(wang)(wang)點(dian)(dian)介紹給你(ni)，告訴你(ni)他掌握的(de)零(ling)(ling)售店多(duo)(duo)么(me)優秀，在當地多(duo)(duo)么(me)有影響力，而且一個(ge)月實打實能(neng)從他手上出(chu)多(duo)(duo)少(shao)貨。
有了零(ling)售(shou)門店(dian)的進(jin)貨數據(ju)，我們(men)走到(dao)零(ling)售(shou)網點的時候，應該怎(zen)樣正(zheng)確的調研呢？既(ji)然(ran)是代表性網點，我們(men)聽到(dao)的肯定是對渠道(dao)商(shang)的一(yi)片溢美之詞，渠道(dao)商(shang)服務多好、品牌多棒、銷售(shou)多給(gei)力(li)。要(yao)評價(jia)渠道(dao)商(shang)控制的“優(you)質(zhi)”網點到(dao)底優(you)質(zhi)不優(you)質(zhi)，你其(qi)實還需進(jin)行以下(xia)一(yi)段追問，才能真正(zheng)撥開(kai)迷霧見真佛。
“您(nin)(nin)這(zhe)兒的(de)生意看(kan)起來是挺不(bu)錯的(de)。我想問一下，趙總和您(nin)(nin)合(he)作這(zhe)么多年，他的(de)生意在您(nin)(nin)的(de)店(dian)里能夠占(zhan)到幾成？”
這(zhe)個零售店的老(lao)板一般(ban)會怎么回答？對了，一般(ban)是這(zhe)個套路(lu)：
“還好吧，應該(gai)占得挺多的！”
零售店老板不入套，你該怎么辦，繼(ji)續往下(xia)追(zhui)問：
“挺多？5成左右有(you)嗎(ma)？”
“那(nei)沒有(you)那(nei)么多(duo)！”零售店老板開始做(zuo)判斷題了(le)。
“那(nei)3成，3成總有吧！”你還是要(yao)一步步把范圍縮小。
“也不(bu)至于那(nei)么(me)少(shao)！”零(ling)售商繼續做(zuo)判斷題。
“那就應該是4成差不多了(le)！”這個(ge)時(shi)候你可以引導性的下(xia)結(jie)論了(le)。
“差不多吧！應該就是(shi)這個樣子(zi)！”
如果前面渠道商(shang)告訴你，這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)店(dian)(dian)一(yi)個(ge)月能走貨(huo)5、6千元，應該(gai)說這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)數據撒(sa)謊的(de)可能性比較小。后面零售店(dian)(dian)老板又告訴，老趙的(de)生意(yi)占(zhan)他(ta)門店(dian)(dian)生意(yi)份(fen)額大(da)概4成左右，這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)優質的(de)零售門店(dian)(dian)一(yi)個(ge)月整體能出多少貨(huo)，不(bu)就一(yi)清二楚(chu)了(le)？一(yi)個(ge)月零售額大(da)概在1.5萬元的(de)零售門店(dian)(dian)，在當地與(yu)同行比較起來，是(shi)(shi)不(bu)是(shi)(shi)優秀門店(dian)(dian)，是(shi)(shi)不(bu)是(shi)(shi)有影響力(li)的(de)門店(dian)(dian)，不(bu)也一(yi)清二楚(chu)了(le)？
三(san)、關于有錢沒錢這點(dian)事(shi)？
經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)的(de)資(zi)(zi)金(jin)(jin)狀況(kuang)，也是(shi)我(wo)們在經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)調研時關(guan)注的(de)重點。經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)銷(xiao)(xiao)(xiao)售體(ti)量越(yue)大，不(bu)一(yi)定代表他(ta)的(de)資(zi)(zi)金(jin)(jin)狀況(kuang)越(yue)好，相反，越(yue)大的(de)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)，他(ta)的(de)資(zi)(zi)金(jin)(jin)鏈(lian)還(huan)越(yue)可(ke)能出問題(ti)。對(dui)于一(yi)個(ge)初次合作的(de)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)，我(wo)們不(bu)可(ke)能知道(dao)這(zhe)個(ge)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)銀行里可(ke)以(yi)拿到多少(shao)貸款，家里存著多少(shao)現(xian)金(jin)(jin)，但是(shi)我(wo)們可(ke)以(yi)想辦(ban)法打(da)聽到，這(zhe)個(ge)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)現(xian)金(jin)(jin)支付(fu)情況(kuang)是(shi)不(bu)是(shi)還(huan)屬于正常(chang)。
錢(qian)的(de)多少，對經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)來說(shuo)，是(shi)(shi)(shi)(shi)非(fei)常隱私(si)的(de)東(dong)西，估計(ji)除了財務或者經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)的(de)老婆(po)（當然很(hen)多時候財務就是(shi)(shi)(shi)(shi)老婆(po)，老婆(po)就是(shi)(shi)(shi)(shi)財務），誰都很(hen)難打(da)聽到經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)真實的(de)資金狀況。但是(shi)(shi)(shi)(shi)我們可以向誰打(da)聽？就是(shi)(shi)(shi)(shi)經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)的(de)員工。
經銷商(shang)的(de)(de)員工怎么可能(neng)知(zhi)(zhi)道(dao)經銷商(shang)手頭(tou)有(you)多少錢？員工當然不知(zhi)(zhi)道(dao)經銷商(shang)手頭(tou)有(you)多少，但是員工知(zhi)(zhi)不知(zhi)(zhi)道(dao)自己有(you)沒(mei)有(you)收(shou)到工資(zi)？當然知(zhi)(zhi)道(dao)！我們通過工資(zi)的(de)(de)發放情況，就大致可以推斷出(chu)，這個經銷商(shang)的(de)(de)現金支付有(you)沒(mei)有(you)問題：
“你們一個月發(fa)幾次工資啊？！”
“還發幾次？你開什(shen)么(me)玩笑!”經(jing)銷商的員工(gong)差點跳起來。
“那每個月會不會提前發工資？”
“提前？每個月按時(shi)發工資(zi)，我就心(xin)滿意足了！”
經銷商(shang)按不(bu)按時(shi)給員工(gong)(gong)發工(gong)(gong)資(zi)(zi)，是資(zi)(zi)金(jin)是否充(chong)裕的重要表現(xian)。經銷商(shang)資(zi)(zi)金(jin)一旦出現(xian)問題，直接(jie)受到影響的就(jiu)是員工(gong)(gong)的工(gong)(gong)資(zi)(zi)。所(suo)以，和經銷商(shang)員工(gong)(gong)套近(jin)乎(hu)，三兩句話，就(jiu)能知道(dao)經銷商(shang)資(zi)(zi)金(jin)存不(bu)存在問題。
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