銷售(shou)培(pei)(pei)訓(xun)的(de)內容(rong)廣泛而深入，涵蓋了品(pin)德素(su)質(zhi)(zhi)(zhi)、能(neng)力素(su)質(zhi)(zhi)(zhi)、知識素(su)質(zhi)(zhi)(zhi)和心理素(su)質(zhi)(zhi)(zhi)四個(ge)方面。通過培(pei)(pei)訓(xun)，我們期(qi)望銷售(shou)人(ren)(ren)員能(neng)展現(xian)出良好的(de)職(zhi)業道德，擁有勤奮敬(jing)業的(de)工作(zuo)態度，以及(ji)真誠待人(ren)(ren)、誠信守諾(nuo)、顧全大局的(de)品(pin)質(zhi)(zhi)(zhi)。為了提高銷售(shou)人(ren)(ren)員的(de)能(neng)力素(su)質(zhi)(zhi)(zhi)，我們提供了以下課(ke)程或專(zhuan)題：邏(luo)輯學(xue)(xue)、哲學(xue)(xue)、交際學(xue)(xue)、演講與(yu)口才、成功學(xue)(xue)等，旨在提升他(ta)們的(de)市場調(diao)查與(yu)預測、推銷技巧、公共關(guan)系技巧、商務談判(pan)和營銷策劃(hua)等能(neng)力。
為了(le)有(you)效地開(kai)展銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人員培(pei)(pei)訓(xun)(xun)，制定一個全面的培(pei)(pei)訓(xun)(xun)計(ji)劃至關(guan)重要。銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)經理在(zai)組(zu)織制定培(pei)(pei)訓(xun)(xun)計(ji)劃時(shi)，需要確(que)定培(pei)(pei)訓(xun)(xun)內容、培(pei)(pei)訓(xun)(xun)方(fang)式以(yi)及(ji)時(shi)間(jian)安排(pai)。培(pei)(pei)訓(xun)(xun)內容通(tong)常包括企業基(ji)本情況(kuang)介紹、銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)產品的相關(guan)知識等。培(pei)(pei)訓(xun)(xun)方(fang)式可(ke)以(yi)根據企業的實際情況(kuang)選(xuan)擇在(zai)職(zhi)培(pei)(pei)訓(xun)(xun)、個別會(hui)議(yi)、小組(zu)會(hui)議(yi)、個別函授、銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)會(hui)議(yi)、設班(ban)培(pei)(pei)訓(xun)(xun)和通(tong)訊(xun)培(pei)(pei)訓(xun)(xun)等。
在安排培(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)時(shi)間時(shi)，銷(xiao)售(shou)經(jing)(jing)理需要(yao)考(kao)慮到(dao)新雇傭銷(xiao)售(shou)人(ren)員的(de)培(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)、老銷(xiao)售(shou)人(ren)員的(de)經(jing)(jing)常(chang)性培(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)以及進修培(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)的(de)時(shi)間需求。銷(xiao)售(shou)經(jing)(jing)理還(huan)需要(yao)考(kao)慮到(dao)產(chan)品(pin)因素(su)、市場因素(su)、銷(xiao)售(shou)人(ren)員素(su)質因素(su)、銷(xiao)售(shou)技巧因素(su)和培(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)方法因素(su)對培(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)時(shi)間長短的(de)影響。
在制訂培(pei)訓計劃時(shi)，銷售(shou)經理還需要確定培(pei)訓人(ren)員(yuan)(yuan)，包括(kuo)組(zu)織(zhi)工(gong)(gong)(gong)作(zuo)人(ren)員(yuan)(yuan)和講授人(ren)員(yuan)(yuan)。組(zu)織(zhi)工(gong)(gong)(gong)作(zuo)人(ren)員(yuan)(yuan)負責培(pei)訓前(qian)的準備、服務(wu)以(yi)及善后工(gong)(gong)(gong)作(zuo)，而講授人(ren)員(yuan)(yuan)可以(yi)是企業(ye)內部有經驗(yan)的人(ren)員(yuan)(yuan)或外(wai)部專家(jia)。在確定受訓人(ren)員(yuan)(yuan)時(shi)，應注(zhu)意其(qi)對銷售(shou)工(gong)(gong)(gong)作(zuo)的興趣(qu)和求知欲(yu)，以(yi)及已有的銷售(shou)知識(shi)和技(ji)能。
四、競爭知識深度洞察
通過全(quan)面比較與(yu)同業者和競(jing)(jing)(jing)爭者的(de)表現，揭示企業自身的(de)競(jing)(jing)(jing)爭優勢和劣勢，進(jin)而提升(sheng)企業的(de)競(jing)(jing)(jing)爭力。這包(bao)括對競(jing)(jing)(jing)爭對手的(de)產(chan)品線、客戶政策、服務(wu)策略(lve)進(jin)行深(shen)入的(de)了解，并細致地比較本企業在競(jing)(jing)(jing)爭中的(de)優勢和短板。
五、企業知識全(quan)面梳理
通過深入了(le)解(jie)本企業(ye)的(de)各個方面，增(zeng)強銷售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)對(dui)企業(ye)的(de)認同感(gan)與(yu)忠誠度(du)，使銷售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)能夠更(geng)好地融入企業(ye)文化，從而更(geng)有效地開展顧客服(fu)務工作，培養顧客對(dui)企業(ye)的(de)忠誠度(du)。這包括了(le)解(jie)企業(ye)的(de)歷史、規模、成就，以及企業(ye)的(de)政策、報酬制(zhi)度(du)、行為規范等內容。
六、時間與(yu)銷售區域管理知識實踐指南
教(jiao)授銷(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)如何(he)有效(xiao)規劃時間，減(jian)少時間浪費(fei)，提(ti)高(gao)工作效(xiao)率。包括如何(he)利(li)用銷(xiao)售(shou)(shou)地圖、如何(he)開拓和鞏固(gu)銷(xiao)售(shou)(shou)區域(yu)等知(zhi)識(shi)。還將介(jie)紹專業的(de)培(pei)(pei)訓(xun)(xun)基地和正規培(pei)(pei)訓(xun)(xun)室設施，如音(yin)響系(xi)統、白板等。
培訓方法多元解讀
1. 講(jiang)授法：廣(guang)泛應用(yong)于(yu)口語信(xin)息的傳(chuan)授，可同(tong)時培訓多位員(yuan)工(gong)，成(cheng)本較低。但缺點是(shi)學(xue)員(yuan)缺乏實踐和(he)反饋(kui)的機會。
2. 個案研(yan)討(tao)法：提供實(shi)例或(huo)假設性案例讓學(xue)員研(yan)究，從中發現問題(ti)、分(fen)析原(yuan)因并(bing)提出解決方案。
3. 視(shi)聽技術法(fa)(fa)：運用(yong)投影、幻燈片及錄(lu)像進行培訓，通常(chang)與(yu)其他方法(fa)(fa)結合使用(yong)。
4. 角色(se)扮演(yan)法(fa)：給受訓人員一(yi)個情境進行演(yan)練，讓他們從對(dui)方的(de)角度看(kan)事(shi)情，體驗不同的(de)感受，并修正自己(ji)的(de)態(tai)度和行為。
5. 戶(hu)外活(huo)動(dong)訓練法：利用(yong)戶(hu)外活(huo)動(dong)發(fa)揮團體(ti)協(xie)作技巧(qiao)，增進(jin)團體(ti)配合。但需(xu)注意課程的安全性。
七、人員要(yao)求與綜合(he)素(su)質培養
1. 掌(zhang)握(wo)專業知識（包括軟件產品(pin)的(de)功能與(yu)特點(dian)）。
2. 氣(qi)質(zhi)：尊重(zhong)與(yu)莊重(zhong)、深沉與(yu)大度(du)、自信(xin)而不(bu)卑不(bu)亢。
3. 品(pin)行：信任他人，不因(yin)惡意揣(chuai)測而破壞合作關系。
4. 敬業(ye)精神與極(ji)限挑戰：不(bu)斷追求進步，勇(yong)于面(mian)對(dui)困難。
5. 人員特質(zhi)：銅頭（堅韌(ren)不拔）、鐵(tie)嘴(zui)（說服力強）、橡皮肚子(zi)（能承受(shou)壓力）、飛毛腿（勤奮努(nu)力）。
八、終(zhong)身(shen)學習的理念及實踐
掌握學習的(de)方(fang)法(fa)和心(xin)態，包括(kuo)學習知識的(de)能力、如何學習、承認自己的(de)不足等方(fang)面。
還強調了“八字方針”：熱情、自信、勇敢、執著。
九(jiu)、銷售(shou)人員的綜(zong)合(he)素質與(yu)銷售(shou)理論深化
綜合素質包括思(si)想、言談(tan)、外(wai)表及精(jing)神狀態。講(jiang)話需有煽(shan)動性(xing)，滿足對方潛意識(shi)的(de)欲(yu)望，充滿自信(xin)。銷售理(li)論(lun)(lun)強調變化的(de)靈魂，銷售基本理(li)論(lun)(lun)的(de)主(zhu)線也是不(bu)斷進步、完(wan)善與創新。
十(shi)、銷售(shou)策劃與(yu)武裝自己
了(le)解(jie)市場的(de)(de)潛在購買量與實際購買量之間的(de)(de)差距，通過(guo)口碑(bei)銷售(shou)(shou)吸引顧客(ke)。注重售(shou)(shou)前(qian)售(shou)(shou)后(hou)服務，特別是口碑(bei)傳播的(de)(de)重要性。銷售(shou)(shou)策劃要有(you)套路，用于指導且有(you)理有(you)利。了(le)解(jie)自己產品的(de)(de)特點(dian)，解(jie)答顧客(ke)提(ti)問，并深入了(le)解(jie)顧客(ke)的(de)(de)習慣、愛好和期望。
十一、迎接挑(tiao)戰與調整(zheng)心態
全力(li)以(yi)赴，簡化私生活，明(ming)確目標，根據能力(li)控(kong)制(zhi)時(shi)間。保持良好的心理狀(zhuang)態，高度的自信，了解自己(ji)。遇到困難和挑戰時(shi)，積極的心態會(hui)使事情變得更好。
十五、在個人感(gan)受(shou)苦痛時，對(dui)方(fang)的(de)感(gan)受(shou)同(tong)樣深沉；對(dui)他人的(de)話語要(yao)學會適(shi)度(du)表達(da)敬(jing)意和贊同(tong)，以(yi)此達(da)到共鳴效果。對(dui)別人的(de)談話或建(jian)議，即(ji)使不完(wan)全認同(tong)，也要(yao)展現(xian)出專注的(de)態度(du)，讓他感(gan)受(shou)到你對(dui)他的(de)意見給予了足夠的(de)重視。
十六、全面收集(ji)競爭對手(shou)及客戶的詳細信息(xi)，對競爭對手(shou)的詆毀需以藝術性進行，例如用(yong)“我聽說.但具(ju)體情況我也(ye)不太清楚(chu)”的表(biao)述方式。
十七、報價(jia)(jia)前(qian)需做好充分準(zhun)備，明(ming)確公(gong)司的(de)(de)財務預算；報價(jia)(jia)時機要(yao)把握得當，不宜過(guo)早也不宜過(guo)晚（對于大(da)企業(ye)而(er)言(yan)，了解清楚(chu)你(ni)的(de)(de)需求和(he)數量尤為重要(yao)）；晚些報價(jia)(jia)可(ke)能獲得更多信息(xi)。
十八、公(gong)司的(de)決策變化(hua)無(wu)常，未(wei)采用網(wang)絡營銷(xiao)軟件的(de)企業都(dou)是我們的(de)潛在(zai)客戶，要持續(xu)關注并跟進(jin)。
十(shi)九、盡早了(le)解(jie)(jie)客戶的(de)決(jue)策模式至關重要。分(fen)析(xi)難點，勇于突破，深入(ru)了(le)解(jie)(jie)決(jue)策層(ceng)的(de)情況，實(shi)事求(qiu)是。增強溝通(tong)，尋找解(jie)(jie)決(jue)問題的(de)有效(xiao)途徑。
二十、與客戶(hu)接觸(chu)時，清晰、鎮定地介(jie)紹(shao)公司(si)名稱、客戶(hu)數量、產品優勢及能(neng)帶(dai)給(gei)客戶(hu)的利益。提前(qian)到(dao)達約定地點。
二十(shi)一、公司優勢在于提供本地化服務，擁有(you)專業(ye)性。產品方面(mian)，具(ju)有(you)強大的(de)適用(yong)性、高效率、良好效果及簡便(bian)操作，*能滿足(zu)企業(ye)和公司的(de)需求。
二(er)十二(er)、在外界不(bu)要樹立(li)任何敵對關系，不(bu)要貶低他(ta)人，否則公司的(de)發(fa)展將(jiang)面(mian)臨重(zhong)重(zhong)阻礙。
二十三(san)、工(gong)作(zuo)指南包括(kuo)：用先進(jin)的(de)理(li)念(nian)感染人(ren)(ren)，用適宜的(de)關(guan)懷(huai)溫暖人(ren)(ren)，用個(ge)人(ren)(ren)的(de)誠信贏(ying)得人(ren)(ren)。推(tui)(tui)銷(xiao)的(de)三(san)步曲是：先推(tui)(tui)銷(xiao)個(ge)人(ren)(ren)，再推(tui)(tui)銷(xiao)公司(si)，最后(hou)推(tui)(tui)銷(xiao)產品。
二十四、工作日志應包(bao)括(kuo)當(dang)日工作、明日工作安排，按(an)重要性分類（如a、b、c.）；當(dang)日業(ye)務(wu)記錄；競爭對手情(qing)況分析；個人(ren)得失反思；行(xing)動(dong)時間表。
二(er)十五、投資于人際關系(xi)，尋(xun)找一個(ge)平衡點，讓個(ge)人情(qing)感與工作相互促進。
二十六(liu)、“各(ge)位同仁(ren)，銷(xiao)售(shou)工(gong)作(zuo)的核心始終(zhong)是面對‘人’。即使能(neng)(neng)力一般的人，若以(yi)誠摯(zhi)的態度每日向五人推銷(xiao)，也能(neng)(neng)把銷(xiao)售(shou)工(gong)作(zuo)做得(de)越來(lai)越好。記錄好每一次(ci)電(dian)話推銷(xiao)。若你(ni)全(quan)心投入，銷(xiao)售(shou)將是世(shi)界上最容易的工(gong)作(zuo)；但若你(ni)視其為易事，則可能(neng)(neng)成為最困難(nan)的工(gong)作(zuo)。好醫生診斷病(bing)患找病(bing)因，同理，銷(xiao)售(shou)人員需找到(dao)銷(xiao)售(shou)難(nan)題的根(gen)源(yuan)。沒有明確(que)的計(ji)(ji)劃(hua)就無(wu)(wu)法開(kai)展銷(xiao)售(shou)，見(jian)不到(dao)客(ke)(ke)戶(hu)就無(wu)(wu)法制定計(ji)(ji)劃(hua)，約不到(dao)客(ke)(ke)戶(hu)就更無(wu)(wu)法見(jian)面。這些環節緊(jin)密相(xiang)連，起始于(yu)與(yu)客(ke)(ke)戶(hu)的約會。”
擺正談(tan)判心態：明確(que)對方的需求(qiu)，實現(xian)互(hu)利共贏；讓(rang)對方明白合(he)作(zuo)的重要性，激發其感受(shou)到這種合(he)作(zuo)關系(xi)。主題明確(que)，把握零界(jie)限(xian)，一旦突破(po)便會(hui)迅(xun)速發展。
一、公司內(nei)部交流與感情培(pei)養是基(ji)本(ben)需求(qiu)，需加強并擴展。
二(er)、談(tan)判技巧與要領掌(zhang)握是關鍵，避免疲勞戰術，堅持原則并盡量(liang)滿足對方需求，同時(shi)需隨機應(ying)變(bian)。
三、傳輸產(chan)(chan)品(pin)服務與價格給客戶(hu)時，需讓他們對(dui)你產(chan)(chan)生興(xing)趣(qu)(qu)，才能對(dui)商品(pin)產(chan)(chan)生興(xing)趣(qu)(qu)。
一、播放聲音(yin)時請勿(wu)同(tong)時講解，以免(mian)混淆聽講與觀(guan)畫面(mian)的(de)界限。
二、講課時應(ying)先簡述公司概況及業(ye)績。
三、講(jiang)解(jie)時(shi)需(xu)面(mian)向觀眾，不(bu)可只顧操作。為理解(jie)軟件內容及各功能特(te)點，需(xu)與畫面(mian)相結(jie)合講(jiang)解(jie)每(mei)一步驟。
四、講解(jie)時(shi)(shi)目光(guang)需與(yu)聽(ting)眾(zhong)交流，時(shi)(shi)常提問以了解(jie)聽(ting)眾(zhong)的(de)反饋。
五、聲音洪亮(liang)且具有(you)邏輯性是有(you)效傳達(da)信(xin)息(xi)的關鍵。切記不要(yao)自我(wo)膨脹，要(yao)用標(biao)準普通話傳達(da)信(xin)息(xi)并善于總結(jie)要(yao)點。
六、問候并簡(jian)介公司情況時(shi)需注意儀態(tai)。強調操作簡(jian)便與物(wu)超所(suo)值(zhi)的特點。語速適(shi)中吐字清晰。
七、操作順序需有(you)序進行，每一步驟(zou)都(dou)有(you)其(qi)目的性并影響對方收(shou)獲及認(ren)知。確保完全覆蓋教學大綱(gang)中的知識點。
八、操作上需有明(ming)(ming)確的(de)(de)目(mu)的(de)(de)性并(bing)注重用詞準確及組(zu)織語言(yan)的(de)(de)能(neng)力(li)。講解(jie)賣點時需清(qing)晰(xi)明(ming)(ming)了并(bing)注重與客戶(hu)溝通的(de)(de)用詞準確性及組(zu)織性。
三、銷售人員培訓課程應包括哪些(xie)內容？
銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)的(de)培(pei)(pei)(pei)(pei)訓(xun)課(ke)程應(ying)(ying)包(bao)含四個方面：品德(de)素質(zhi)(zhi)、能(neng)(neng)力(li)素質(zhi)(zhi)、知(zhi)(zhi)識(shi)素質(zhi)(zhi)及心理(li)素質(zhi)(zhi)培(pei)(pei)(pei)(pei)訓(xun)。品德(de)素質(zhi)(zhi)培(pei)(pei)(pei)(pei)訓(xun)旨(zhi)在培(pei)(pei)(pei)(pei)養銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)良好的(de)職(zhi)業道德(de)及工作態度(du)如真誠待人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)、誠信守諾等(deng)(deng)；能(neng)(neng)力(li)素質(zhi)(zhi)培(pei)(pei)(pei)(pei)訓(xun)則著重(zhong)提高(gao)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)多方面的(de)能(neng)(neng)力(li)如邏輯學、交(jiao)際學等(deng)(deng)；知(zhi)(zhi)識(shi)素質(zhi)(zhi)培(pei)(pei)(pei)(pei)訓(xun)包(bao)括營銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)知(zhi)(zhi)識(shi)、企業及行業知(zhi)(zhi)識(shi)等(deng)(deng)；心理(li)素質(zhi)(zhi)培(pei)(pei)(pei)(pei)訓(xun)則主(zhu)要(yao)培(pei)(pei)(pei)(pei)養銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)積極的(de)心態及與人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)為善(shan)的(de)意識(shi)和態度(du)等(deng)(deng)。此(ci)外(wai)還需包(bao)括銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)管(guan)理(li)及其他相關課(ke)程以全面提升銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)的(de)綜合素質(zhi)(zhi)及業績表現。銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)的(de)個人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)擅長方面因經驗積累而異因此(ci)培(pei)(pei)(pei)(pei)訓(xun)應(ying)(ying)注重(zhong)個性
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