生存第一(yi)，發展第二。這是一(yi)種旨在利(li)用有限的(de)空間創造(zao)局部(bu)的(de)優勢，贏得較(jiao)大的(de)市(shi)場(chang)份額，從而有效的(de)抵(di)御(yu)競(jing)爭對手的(de)攻勢，保(bao)存并(bing)且(qie)壯大自己(ji)的(de)市(shi)場(chang)策略(lve)。是經銷商競(jing)爭取勝的(de)一(yi)把(ba)利(li)器，經銷商開發區域市(shi)場(chang)前首先要對區域市(shi)場(chang)排兵布陣，全面統籌(chou)，要系(xi)統地(di)規劃(hua)區域市(shi)場(chang)，但在(zai)實際調查中，發(fa)(fa)現大多(duo)數(shu)經銷(xiao)商在(zai)開發(fa)(fa)市(shi)場(chang)時尚(shang)未(wei)建立起賴以生存的(de)(de)(de)根據地(di)市(shi)場(chang)明(ming)確而穩定的(de)(de)(de)區域市(shi)場(chang)，就(jiu)去拓(tuo)展(zhan)整體(ti)(ti)市(shi)場(chang)。其(qi)拓(tuo)展(zhan)市(shi)場(chang)的(de)(de)(de)活動無明(ming)晰(xi)的(de)(de)(de)思路和策略，又吳具體(ti)(ti)可(ke)行的(de)(de)(de)措(cuo)施和方法，隨意性，盲目(mu)性很強(qiang)，這種行為表現在(zai)產品銷(xiao)售上(shang)有(you)兩(liang)種傾(qing)向：其(qi)一“蜻(qing)蜓點水”式“游(you)擊(ji)戰”哪里(li)能銷(xiao)就(jiu)往(wang)哪里(li)銷(xiao)，能銷(xiao)多(duo)少(shao)就(jiu)銷(xiao)多(duo)少(shao)：其(qi)二：“撒胡椒粉”式的(de)(de)(de)“全面出擊(ji)”廣泛撒網，遍地(di)播種，力(li)求“廣種薄收”。
上(shang)(shang)述做法或許能在某(mou)種程度上(shang)(shang)實(shi)現一定的銷(xiao)售額，但其弊端是(shi)顯(xian)而易(yi)見的：一無(wu)(wu)明確(que)的區域市(shi)場目標，無(wu)(wu)異于大(da)海上(shang)(shang)的行船沒有清(qing)晰的航向，難以實(shi)現經銷(xiao)商的各(ge)項(xiang)經營指(zhi)標：二(er)無(wu)(wu)穩定的市(shi)場根據地，缺乏強有力的市(shi)場依托，難以形成競爭優(you)勢，終會導致(zhi)李自(zi)成式(shi)的結局。這是(shi)一種急(ji)功近(jin)利(li)或貪大(da)求全的非理(li)性營銷(xiao)行為，對(dui)經銷(xiao)商整體發展極為有害(hai)。
那么(me)什(shen)么(me)是(shi)經銷商的根據地市場？
指經(jing)銷(xiao)商(shang)可(ke)以獲得競(jing)爭優(you)勢(shi)并(bing)加以利用(yong)的(de)那(nei)部分市(shi)場(chang)，根據(ju)地(di)市(shi)場(chang)完全是從(cong)競(jing)爭性差異的(de)角度來界定的(de)，根據(ju)地(di)市(shi)場(chang)思維的(de)本質是根據(ju)競(jing)爭程度決定利潤的(de)最優(you)化。根據(ju)地(di)市(shi)場(chang)就是通(tong)(tong)過(guo)專業的(de)市(shi)場(chang)研究分析，可(ke)以通(tong)(tong)過(guo)運作(zuo)構建自身競(jing)爭優(you)勢(shi)的(de)市(shi)場(chang)，這個市(shi)場(chang)不等同于普通(tong)(tong)意義上的(de)“樣板市(shi)場(chang)“，”根據(ju)地(di)市(shi)場(chang)“是經(jing)銷(xiao)商(shang)成長(chang)和壯大的(de)核(he)心(xin)支撐，為經(jing)銷(xiao)商(shang)在根據(ju)地(di)以外的(de)市(shi)場(chang)進行拼殺輸送源(yuan)源(yuan)不斷(duan)的(de)血液。
對于經銷商來(lai)說(shuo)根據地(di)(di)市(shi)場(chang)(chang)(chang)可以分為：一(yi)(yi)(yi)是(shi)(shi)區(qu)域(yu)根據地(di)(di)市(shi)場(chang)(chang)(chang)：是(shi)(shi)指經銷商在某一(yi)(yi)(yi)區(qu)域(yu)市(shi)場(chang)(chang)(chang)份額第一(yi)(yi)(yi)、影響(xiang)(xiang)力(li)(li)第一(yi)(yi)(yi)、利潤(run)第一(yi)(yi)(yi)；二是(shi)(shi)渠(qu)道(dao)根據地(di)(di)市(shi)場(chang)(chang)(chang)：是(shi)(shi)指經銷商在某一(yi)(yi)(yi)渠(qu)道(dao)具有*的影響(xiang)(xiang)力(li)(li)和占有量。無論是(shi)(shi)什(shen)么類型(xing)的根據地(di)(di)，它(ta)都有一(yi)(yi)(yi)個共同的特點，即在一(yi)(yi)(yi)定時期(qi)內(nei)，他們是(shi)(shi)經銷商在這個領域(yu)利潤(run)最高、市(shi)場(chang)(chang)(chang)份額*、影響(xiang)(xiang)力(li)(li)*
根(gen)據地市場(chang)對經銷商的作用
1、根據(ju)地(di)(di)(di)是支(zhi)點：其(qi)它市場物(wu)質給養的(de)支(zhi)持地(di)(di)(di)、強大精神動力的(de)輸氧地(di)(di)(di)。
2、根(gen)據地是(shi)(shi)人(ren)才(cai)庫：是(shi)(shi)練兵場、是(shi)(shi)營銷培訓(xun)學(xue)院(yuan)、是(shi)(shi)人(ren)才(cai)輸出基地。
3、根據地(di)是試驗(yan)田：新(xin)方法、新(xin)探索的(de)實踐地(di)，成功運營模式的(de)締造地(di)。
4、根據地是旗幟(zhi)：不僅(jin)能(neng)解決生存問題(ti)，而且會(hui)掀起巨大的(de)影響力；吸引和整合更多的(de)優(you)勢資源；吸引更多的(de)銷售人員加入。
經銷商打造(zao)根據(ju)地市(shi)場的五大策略：
一、針對性策略(lve)
再(zai)大的(de)(de)(de)(de)問題也擱不(bu)(bu)(bu)住解肢；再(zai)難(nan)的(de)(de)(de)(de)市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)也有可作為的(de)(de)(de)(de)空間，“市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)機(ji)(ji)會(hui)(hui)(hui)里尋找機(ji)(ji)會(hui)(hui)(hui)市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)；渠(qu)道(dao)(dao)機(ji)(ji)會(hui)(hui)(hui)里尋找機(ji)(ji)會(hui)(hui)(hui)渠(qu)道(dao)(dao)；消費(fei)者機(ji)(ji)會(hui)(hui)(hui)里尋找機(ji)(ji)會(hui)(hui)(hui)消費(fei)者”，對(dui)(dui)于大多數經銷商而言(yan)由于人力(li)、物力(li)、財力(li)都(dou)(dou)比較有限，在建(jian)立(li)根(gen)據(ju)地(di)市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)時(shi)必須結合公(gong)司的(de)(de)(de)(de)實(shi)際。如(ru)果不(bu)(bu)(bu)具備全(quan)面(mian)(mian)拓展(zhan)當地(di)市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)的(de)(de)(de)(de)條件，建(jian)議細分市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)，確定(ding)(ding)更(geng)狹窄的(de)(de)(de)(de)目標(biao)(biao)區域(yu)、渠(qu)道(dao)(dao)和(he)(he)消費(fei)者有針(zhen)(zhen)對(dui)(dui)性(xing)的(de)(de)(de)(de)進行根(gen)據(ju)地(di)市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)建(jian)立(li)，這樣既可以節約(yue)資源(yuan)，又可以達到事半(ban)功倍的(de)(de)(de)(de)效(xiao)果，還(huan)可以創造局部(bu)的(de)(de)(de)(de)競爭(zheng)優(you)勢，積累資源(yuan)和(he)(he)信心去建(jian)立(li)全(quan)面(mian)(mian)的(de)(de)(de)(de)根(gen)據(ju)地(di)市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)。如(ru)：某(mou)某(mou)商貿公(gong)在人員、資金等各方面(mian)(mian)條件都(dou)(dou)有限的(de)(de)(de)(de)情況下，不(bu)(bu)(bu)具備在全(quan)縣區域(yu)拓展(zhan)市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)，經過詳(xiang)細的(de)(de)(de)(de)市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)調查最終選(xuan)了(le)幾個鄉鎮建(jian)立(li)自己(ji)的(de)(de)(de)(de)根(gen)據(ju)地(di)市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)（合適(shi)(shi)的(de)(de)(de)(de)產品鋪到合適(shi)(shi)的(de)(de)(de)(de)終端；合適(shi)(shi)的(de)(de)(de)(de)政策給到合適(shi)(shi)的(de)(de)(de)(de)終端；合適(shi)(shi)的(de)(de)(de)(de)廣(guang)宣貼(tie)到合適(shi)(shi)的(de)(de)(de)(de)終端；針(zhen)(zhen)對(dui)(dui)不(bu)(bu)(bu)同的(de)(de)(de)(de)店制定(ding)(ding)不(bu)(bu)(bu)同的(de)(de)(de)(de)拜訪(fang)周期和(he)(he)服務標(biao)(biao)準(zhun)；針(zhen)(zhen)對(dui)(dui)不(bu)(bu)(bu)同的(de)(de)(de)(de)店制定(ding)(ding)不(bu)(bu)(bu)同的(de)(de)(de)(de)動銷標(biao)(biao)準(zhun).），經過一年時(shi)間的(de)(de)(de)(de)運作，這幾個鄉鎮根(gen)據(ju)地(di)市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)雛形乍(zha)現，每個鄉鎮的(de)(de)(de)(de)銷售額都(dou)(dou)達到了(le)60萬以上。
二、聚(ju)焦性策略
熟知歷史的(de)(de)(de)(de)人都知道，當年(nian)努爾哈赤在面對明朝十(shi)三路(lu)大(da)軍(jun)的(de)(de)(de)(de)進攻時，采取(qu)的(de)(de)(de)(de)是“不(bu)管你(ni)從幾路(lu)來，我只針(zhen)對一路(lu)打(da)”的(de)(de)(de)(de)方針(zhen)，集中(zhong)八旗優勢兵力，各個擊(ji)破，最終打(da)敗了明軍(jun)。對于(yu)資源有(you)限的(de)(de)(de)(de)中(zhong)小(xiao)白(bai)酒企業(ye)而(er)言，只要(yao)把(ba)有(you)限的(de)(de)(de)(de)人力、物力、財力等聚焦于(yu)局部市場、渠道、產品(pin)、消費者一定(ding)能創造局部根據(ju)地(di)市場，從而(er)顛覆市場。
1、市場聚焦
市場聚(ju)焦(jiao)是指經(jing)銷商(shang)根據自身的(de)實際情況，盡可能的(de)收縮(suo)市場范圍，直到(dao)能夠形成*優(you)(you)勢(shi)為(wei)止(zhi)。市場聚(ju)焦(jiao)最好是以鄉鎮為(wei)市場單元比較(jiao)好，如(ru)果實力(li)不足以在鄉鎮形成優(you)(you)勢(shi)，也(ye)可以村(cun)為(wei)目標(biao)。
2、渠道聚焦
渠道(dao)聚焦是(shi)指經銷(xiao)商根據自身的(de)(de)實際情況，如果不能做到酒店、大賣場(chang)、團(tuan)購、商超等(deng)全渠道(dao)覆蓋(gai)時，可(ke)以選擇某一個適(shi)合自己(ji)的(de)(de)渠道(dao)運作，直到這(zhe)個渠道(dao)成(cheng)為自己(ji)的(de)(de)根據地。然后利用產品在這(zhe)個渠道(dao)的(de)(de)*優(you)勢輻射到其(qi)它渠道(dao)。
3、產品聚(ju)焦
產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)聚焦(jiao)是指經銷商(shang)(shang)要“單(dan)(dan)品(pin)(pin)(pin)突(tu)破”，拿一(yi)個(ge)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)打出(chu)形象，成為經銷商(shang)(shang)在市場上(shang)的(de)“拳頭”產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)，然后利用單(dan)(dan)品(pin)(pin)(pin)的(de)*優勢，將單(dan)(dan)品(pin)(pin)(pin)輻射到其它(ta)渠道，取得相對優勢實現渠道共振(zhen)。“單(dan)(dan)品(pin)(pin)(pin)突(tu)破”并不(bu)是只銷一(yi)個(ge)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)，而(er)(er)是集(ji)中資(zi)源主推一(yi)個(ge)主導產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)。若果一(yi)次(ci)推出(chu)的(de)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)太多，反而(er)(er)可能因(yin)為分散有限的(de)資(zi)源而(er)(er)形成所有產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)都無力突(tu)破的(de)現象。
4、資源聚焦(jiao)
資源(yuan)(yuan)(yuan)聚焦(jiao)是指經銷商(shang)根據自(zi)己(ji)的資源(yuan)(yuan)(yuan)大小，把(ba)資源(yuan)(yuan)(yuan)聚焦(jiao)投放(fang)到(dao)某一區域、渠道和(he)(he)產品上(shang)，“以資源(yuan)(yuan)(yuan)換時(shi)間”、“以資源(yuan)(yuan)(yuan)換市(shi)(shi)場”形成(cheng)市(shi)(shi)場爆(bao)發力。根據地市(shi)(shi)場建(jian)設最(zui)機會(hui)“添(tian)油(you)戰術(shu)和(he)(he)撒芝麻(ma)鹽戰術(shu)”由于政(zheng)策不(bu)聚焦(jiao)和(he)(he)不(bu)到(dao)位(wei)而形不(bu)成(cheng)市(shi)(shi)場爆(bao)發力。如(ru)：如(ru)果(guo)把(ba)100塊(kuai)店招分(fen)散到(dao)一個縣(xian)的幾千家終端網點(dian)，就(jiu)不(bu)會(hui)有多大的影響力，如(ru)果(guo)把(ba)100塊(kuai)店招集中投放(fang)的2個鄉鎮，就(jiu)會(hui)在短期形成(cheng)市(shi)(shi)場市(shi)(shi)場爆(bao)發力。
5、人員(yuan)聚(ju)焦
人(ren)員(yuan)聚(ju)焦是指經銷商把(ba)(ba)有限的銷售人(ren)員(yuan)聚(ju)焦到(dao)某(mou)一區(qu)域(yu)、渠道或(huo)產(chan)品上，打(da)人(ren)海(hai)(hai)戰、殲(jian)滅戰。如(ru)：在新產(chan)品鋪市階(jie)段如(ru)果把(ba)(ba)人(ren)員(yuan)分散，那么每十天業(ye)務員(yuan)才能(neng)拜訪自己所在區(qu)域(yu)內終端店一次，如(ru)果把(ba)(ba)業(ye)務員(yuan)集(ji)中(zhong)到(dao)一起，分成幾個小組，對某(mou)一個小的區(qu)域(yu)進行集(ji)中(zhong)人(ren)海(hai)(hai)戰術開發所取得效果就會明(ming)顯增大。
6、消費者(zhe)聚焦
消(xiao)(xiao)費者聚焦是指經銷商(shang)集中財力和精力把(ba)(ba)城區和每個(ge)鄉鎮的(de)(de)(de)(de)這群消(xiao)(xiao)費者領袖(xiu)找(zhao)到，讓他(ta)們認知(zhi)、認可并推薦自(zi)己(ji)的(de)(de)(de)(de)產品(pin)(pin)，通過消(xiao)(xiao)費者領袖(xiu)人群的(de)(de)(de)(de)消(xiao)(xiao)費樹立自(zi)身產品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)口碑，制造(zao)消(xiao)(xiao)費流(liu)行(xing)趨勢(shi)。例如：因(yin)為白酒(jiu)的(de)(de)(de)(de)本質(zhi)是社會(hui)交(jiao)往和情(qing)感交(jiao)流(liu)的(de)(de)(de)(de)潤滑(hua)劑，消(xiao)(xiao)費者領袖(xiu)是創造(zao)流(liu)行(xing)趨勢(shi)的(de)(de)(de)(de)*人群。只要創造(zao)了產品(pin)(pin)流(liu)行(xing)氛圍(wei)，就具備了根據(ju)地市(shi)(shi)場的(de)(de)(de)(de)發展基(ji)礎(chu)。某經銷商(shang)操(cao)作的(de)(de)(de)(de)喜事用酒(jiu)在本縣上(shang)市(shi)(shi)時，把(ba)(ba)每個(ge)鄉鎮市(shi)(shi)場每個(ge)村的(de)(de)(de)(de)紅白理事會(hui)的(de)(de)(de)(de)負責(ze)(ze)人都(dou)聚集在一(yi)(yi)起召開品(pin)(pin)鑒會(hui)，公(gong)司還支付給(gei)這些負責(ze)(ze)人一(yi)(yi)定量(liang)的(de)(de)(de)(de)公(gong)關用酒(jiu)，他(ta)們每聯系一(yi)(yi)家結婚(hun)用業(ye)喜事用的(de)(de)(de)(de)，公(gong)司還給(gei)一(yi)(yi)定的(de)(de)(de)(de)提(ti)成(cheng)，結果喜事用酒(jiu)上(shang)市(shi)(shi)后(hou)快速(su)在市(shi)(shi)場上(shang)走(zou)紅，提(ti)高了品(pin)(pin)牌(pai)的(de)(de)(de)(de)知(zhi)名度和影響(xiang)力，同時還帶動了公(gong)司其它產品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)銷售。
三、速度領(ling)先策略(lve)
在(zai)確(que)定(ding)好(hao)細分市場后，在(zai)針對性(xing)原則和(he)(he)(he)聚(ju)焦性(xing)原則的(de)基(ji)礎上(shang)，必(bi)須速(su)度領(ling)(ling)先，以(yi)速(su)度取勝(sheng)，必(bi)須快速(su)的(de)拿出開發策(ce)略、宣傳策(ce)略、動銷策(ce)略等，因為(wei)速(su)度領(ling)(ling)先可以(yi)讓對手(shou)還(huan)沒來得及反應，已(yi)經(jing)取得了領(ling)(ling)先；能夠(gou)在(zai)終(zhong)端和(he)(he)(he)消費者形(xing)成一(yi)種氛(fen)圍，即必(bi)須趕(gan)上(shang)新一(yi)輪機會；能夠(gou)瞬間喚醒(xing)終(zhong)端和(he)(he)(he)消費者的(de)記憶；能夠(gou)迅速(su)占領(ling)(ling)終(zhong)端和(he)(he)(he)消費者的(de)心智。
四、網點動銷策略
網(wang)點動(dong)(dong)銷(xiao)(xiao)原則(ze)就是解(jie)(jie)決終(zhong)端(duan)“只存貨(huo)、不(bu)走貨(huo)”問(wen)題，就是加強深(shen)度維護、強化客情(qing)、廣宣生(sheng)動(dong)(dong)化等(deng)，和(he)終(zhong)端(duan)一起研究怎么把(ba)(ba)貨(huo)快速(su)賣(mai)出(chu)去，形成銷(xiao)(xiao)售(shou)氛(fen)圍，根(gen)據地市場建設，最怕只做(zuo)(zuo)鋪貨(huo)和(he)促銷(xiao)(xiao)而不(bu)解(jie)(jie)決終(zhong)端(duan)動(dong)(dong)銷(xiao)(xiao)，那樣的(de)(de)(de)話，產(chan)品(pin)(pin)(pin)擺上架之日(ri)，就是產(chan)品(pin)(pin)(pin)滯銷(xiao)(xiao)之時。產(chan)品(pin)(pin)(pin)鋪貨(huo)賣(mai)不(bu)動(dong)(dong)是正常現象，解(jie)(jie)決動(dong)(dong)銷(xiao)(xiao)就是把(ba)(ba)賣(mai)不(bu)動(dong)(dong)這種正常現象變得不(bu)正常。解(jie)(jie)決動(dong)(dong)銷(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)就是增強終(zhong)端(duan)的(de)(de)(de)信(xin)心(xin)，把(ba)(ba)他們認為賣(mai)不(bu)動(dong)(dong)、沒有品(pin)(pin)(pin)牌的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)(pin)賣(mai)出(chu)去。幫(bang)助(zhu)他們賣(mai)出(chu)信(xin)心(xin)。只要(yao)實現了三輪以上的(de)(de)(de)網(wang)點進(jin)貨(huo)，市場就會(hui)形成良(liang)性循(xun)(xun)環。如：對(dui)于動(dong)(dong)銷(xiao)(xiao)慢的(de)(de)(de)終(zhong)端(duan)網(wang)點，要(yao)派出(chu)最有能力的(de)(de)(de)業(ye)務(wu)員負責這些(xie)終(zhong)端(duan)網(wang)點，保(bao)證(zheng)這些(xie)終(zhong)端(duan)網(wang)點隨時保(bao)持一個*化的(de)(de)(de)陳(chen)列(lie)(lie)面(mian)，最好的(de)(de)(de)廣宣布置，最優質的(de)(de)(de)客情(qing)服務(wu)。這樣做(zuo)(zuo)一方面(mian)可以減(jian)少對(dui)手的(de)(de)(de)陳(chen)列(lie)(lie)，競爭對(dui)手的(de)(de)(de)陳(chen)列(lie)(lie)越(yue)不(bu)顯眼(yan)，自己的(de)(de)(de)機會(hui)越(yue)大，二是通過*化的(de)(de)(de)廣宣與陳(chen)列(lie)(lie)直(zhi)(zhi)接(jie)起到(dao)直(zhi)(zhi)接(jie)對(dui)消(xiao)費(fei)者(zhe)進(jin)行廣告(gao)宣傳的(de)(de)(de)作用，刺(ci)激消(xiao)費(fei)者(zhe)沖動(dong)(dong)性購(gou)買，另外(wai)在(zai)這些(xie)店外(wai)做(zuo)(zuo)免費(fei)品(pin)(pin)(pin)嘗(chang)或者(zhe)在(zai)店內銷(xiao)(xiao)售(shou)高峰(feng)期做(zuo)(zuo)消(xiao)費(fei)者(zhe)免費(fei)品(pin)(pin)(pin)嘗(chang)等(deng)等(deng)，幫(bang)助(zhu)終(zhong)端(duan)店把(ba)(ba)貨(huo)賣(mai)出(chu)去，讓(rang)終(zhong)端(duan)老板(ban)產(chan)生(sheng)信(xin)心(xin)，從而主動(dong)(dong)幫(bang)助(zhu)你(ni)推銷(xiao)(xiao)產(chan)品(pin)(pin)(pin)，直(zhi)(zhi)到(dao)走向良(liang)性循(xun)(xun)環。
五(wu)、過(guo)程管理(li)策略
根據(ju)地市(shi)(shi)場建設是一個過(guo)程(cheng)，好的(de)(de)(de)(de)過(guo)程(cheng)必(bi)然產生好的(de)(de)(de)(de)結果(guo)，能(neng)控制(zhi)的(de)(de)(de)(de)過(guo)程(cheng)越(yue)細越(yue)全(quan)，能(neng)控制(zhi)的(de)(de)(de)(de)環(huan)(huan)節越(yue)多越(yue)全(quan)，對結果(guo)的(de)(de)(de)(de)把握就越(yue)大(da)(da)，根據(ju)市(shi)(shi)場建設成(cheng)功的(de)(de)(de)(de)機會就越(yue)大(da)(da)。那么(me)在根據(ju)地市(shi)(shi)場的(de)(de)(de)(de)建設過(guo)程(cheng)中(zhong)要(yao)(yao)控制(zhi)什(shen)么(me)呢(ni)？分銷(xiao)商(shang)、終端(duan)網(wang)絡(luo)、價格、促銷(xiao)、成(cheng)本、市(shi)(shi)場信息等等。以(yi)上所有(you)的(de)(de)(de)(de)一切都需要(yao)(yao)銷(xiao)售人員(yuan)來掌(zhang)控，因此必(bi)須建立(li)健全(quan)各種管理(li)制(zhi)度(du)和(he)(he)考核制(zhi)度(du)、獎罰制(zhi)度(du)，明(ming)確崗位(wei)要(yao)(yao)求、工作(zuo)內(nei)容（具(ju)體(ti)到動作(zuo)）和(he)(he)工作(zuo)流程(cheng)，加強“計劃(hua)、執(zhi)行、檢查、反(fan)饋”四個環(huan)(huan)節的(de)(de)(de)(de)完整性，尤其(qi)是要(yao)(yao)建立(li)一個客觀有(you)效的(de)(de)(de)(de)檢查系(xi)統(tong)，實時、實地的(de)(de)(de)(de)跟蹤執(zhi)行情況，確保執(zhi)行的(de)(de)(de)(de)到位(wei)。
轉載：//bamboo-vinegar.cn/zixun_detail/4915.html
