融(rong)資路演
要素一：有(you)一個大(da)愿景(jing)，然后把這(zhe)個愿景(jing)擴大(da)十倍
你(ni)需(xu)要(yao)有一(yi)個吸(xi)引(yin)人的(de)愿(yuan)(yuan)景，告(gao)訴投資人你(ni)想要(yao)把你(ni)的(de)公司帶(dai)到哪(na)里，這點非(fei)常(chang)(chang)重要(yao)。但(dan)不(bu)得不(bu)說的(de)是(shi)，首次創業的(de)人通常(chang)(chang)想的(de)愿(yuan)(yuan)景都(dou)比較小。我知道自己(ji)當(dang)年這么做是(shi)有點兒(er)“負罪(zui)感”，但(dan)現在(zai)我可以(yi)告(gao)訴你(ni)，無論你(ni)的(de)愿(yuan)(yuan)景是(shi)什么，請(qing)把它放大，并且讓它變得更加吸(xi)引(yin)人。
舉(ju)個例子，如果(guo)你(ni)有一(yi)個愿景，通過在某(mou)個國家(jia)解決一(yi)個問題(ti)，讓人(ren)們(men)生活更(geng)加(jia)便捷(jie)，然后再(zai)把范(fan)圍(wei)擴大，為全世界人(ren)們(men)解決同一(yi)個問題(ti)。
那么(me)，你(ni)又怎(zen)么(me)知道自己的愿景(jing)足夠大呢？
一開(kai)始，當(dang)你(ni)在(zai)融資路演時表達自己愿(yuan)(yuan)景時可能會(hui)感到一些緊張，甚至會(hui)有些不(bu)安(an)。但隨著時間的(de)過去，你(ni)就會(hui)習(xi)慣(guan)更(geng)大的(de)愿(yuan)(yuan)景，而且之后你(ni)也會(hui)發現，一旦你(ni)的(de)愿(yuan)(yuan)景足夠大，那(nei)么就會(hui)刺激你(ni)努力(li)奮斗。
要(yao)素二：詳細解釋(shi)你會如何使用投資(zi)
當你的(de)投(tou)資(zi)人給你投(tou)資(zi)成百上(shang)千美元資(zi)金時，通常會(hui)(hui)詢(xun)問你會(hui)(hui)如何使用這筆投(tou)資(zi)，如果此時你說，“我們會(hui)(hui)把投(tou)資(zi)資(zi)金的(de)一半用于(yu)市場營(ying)銷，另一半用于(yu)工(gong)程(cheng)開發”那(nei)真(zhen)的(de)是一種非常不(bu)靠譜的(de)回(hui)答(da)啦。
你需要一個詳細的(de)財務(wu)模式，而你的(de)雄偉(wei)藍圖至少要規劃到未來三(san)年(nian)，其中(zhong)不僅(jin)要包含你的(de)運營成本，還要包含你的(de)收入增長，利潤，以及潛在利潤。
最(zui)重要(yao)的是，你需要(yao)了解(jie)不同部門如何使(shi)用資(zi)(zi)金(jin)，再理想一點，了解(jie)每(mei)一個商業項目如何使(shi)用資(zi)(zi)金(jin)；而(er)如果你已經有了一個可預知投(tou)資(zi)(zi)回(hui)(hui)報率的營銷策略（比如投(tou)資(zi)(zi)1美元(yuan)，回(hui)(hui)報5美元(yuan)），也需要(yao)詳細地向投(tou)資(zi)(zi)人解(jie)釋。
此外(wai)，當潛在(zai)(zai)投資人評估你公司(si)時，如果你有一(yi)個(ge)準確的財(cai)務預(yu)測，可能(neng)會(hui)(hui)幫助你摒棄掉(diao)一(yi)些風(feng)(feng)險(xian)(xian)，特別在(zai)(zai)你第一(yi)次創業，或是(shi)在(zai)(zai)尋求天(tian)使(shi)投資時。請記(ji)住------你能(neng)規(gui)避掉(diao)的風(feng)(feng)險(xian)(xian)越(yue)多，獲得風(feng)(feng)險(xian)(xian)投資的機(ji)會(hui)(hui)也(ye)就越(yue)大。
劉華鵬老(lao)師在清華大學(xue)為興業銀行講授互聯(lian)網+營(ying)銷思維
要(yao)素(su)三：比任何(he)人(ren)都了解你的創(chuang)業指(zhi)標
如果你(ni)的公司采用的是訂(ding)購模式(shi)，那么需要了解用戶(hu)獲(huo)取成本（CAC），客戶(hu)終身價(jia)(jia)值（LTV），用戶(hu)獲(huo)取成本：客戶(hu)終身價(jia)(jia)值，凈流失率(lv)（MRR），用戶(hu)轉換率(lv)，客戶(hu)數量(liang)和收入比率(lv)，毛利潤，等等。
對(dui)于其他(ta)類型的(de)(de)公(gong)司(si)，指標(biao)可能會(hui)比較簡單(dan)。你需要準確知道自己(ji)(ji)目前(qian)和(he)未來的(de)(de)業(ye)(ye)務指標(biao)，同時(shi)對(dui)于一些(xie)還沒有實現(xian)的(de)(de)目標(biao)，你需要告訴投(tou)資(zi)人自己(ji)(ji)會(hui)采取什(shen)么(me)樣的(de)(de)方(fang)法，一步步實現(xian)。David Skok 是一位連(lian)續創(chuang)(chuang)(chuang)業(ye)(ye)者(zhe),現(xian)在(zai)是風投(tou)公(gong)司(si)Matrix Partners的(de)(de)合伙人，2010年(nian)他(ta)在(zai)自己(ji)(ji)的(de)(de)博客里發表過一篇文(wen)章，重(zhong)點提及(ji)了初創(chuang)(chuang)(chuang)公(gong)司(si)的(de)(de)創(chuang)(chuang)(chuang)業(ye)(ye)指標(biao)。對(dui)于創(chuang)(chuang)(chuang)業(ye)(ye)者(zhe)來說，或許會(hui)面臨(lin)各種各樣復雜冗長的(de)(de)指標(biao)壓(ya)力，但這是成功募集(ji)資(zi)金的(de)(de)基礎。
要素四(si)：盡量將主路演時間縮短
這個要(yao)(yao)素很簡單，通常融資(zi)路(lu)(lu)演分為兩部分，主路(lu)(lu)演和(he)附路(lu)(lu)演。在(zai)主路(lu)(lu)演階段，你(ni)需要(yao)(yao)做PPT演示，告訴(su)投資(zi)人你(ni)的創(chuang)業故(gu)事(shi)，展(zhan)示你(ni)的創(chuang)業指標(biao)，團隊成員，以及發展(zhan)愿景。在(zai)附路(lu)(lu)演階段，還需要(yao)(yao)播(bo)放一(yi)些配(pei)套的幻燈片。
那么，你的路(lu)(lu)演需要控制在(zai)多長時間呢？通常來說，你需要播(bo)放三十到六十張(zhang)PPT。筆(bi)者所在(zai)的Bigcommerce公(gong)司在(zai)進行(xing)C輪(lun)融資(zi)時，我(wo)們使用了(le)(le)(le)(le)42張(zhang)PPT，其中主路(lu)(lu)演使用了(le)(le)(le)(le)26張(zhang)，附路(lu)(lu)演使用了(le)(le)(le)(le)16張(zhang)，這也幫助(zhu)我(wo)們從Revolution風投（由Steve Case創立）成功募集到了(le)(le)(le)(le)4000萬美元資(zi)金。
要素五：公(gong)司不是(shi)靠(kao)(kao)資(zi)金(jin)，而是(shi)靠(kao)(kao)人發展起來的
最好的(de)公司，都是靠一(yi)群有(you)(you)天賦有(you)(you)能力的(de)人創(chuang)建出(chu)來(lai)的(de)。在你路演(yan)的(de)時候，至少要用(yong)一(yi)張(zhang)PPT來(lai)介紹你的(de)團(tuan)隊(dui)，告訴投(tou)資人他(ta)們(men)(men)與(yu)眾不同之處。你有(you)(you)一(yi)幫出(chu)色的(de)工程師嗎？秀一(yi)秀你麾下的(de)人才，讓投(tou)資人知道他(ta)們(men)(men)為你的(de)產品做了哪些事情。你的(de)高管團(tuan)隊(dui)都是來(lai)自*公司的(de)嗎？你需要給每個(ge)高管做一(yi)個(ge)簡(jian)單的(de)個(ge)人介紹，包括他(ta)們(men)(men)曾(ceng)經在哪些企業工作，各自負責什么樣的(de)工作。
舉個例子，你的(de)(de)銷售主管曾經負責(ze)建設過(guo)規模較大(da)的(de)(de)高效銷售團隊嗎？如(ru)果(guo)他(ta)(ta)/她(ta)有(you)過(guo)這方(fang)面(mian)的(de)(de)經驗(yan)，就(jiu)把它展(zhan)示出來。還有(you)，你的(de)(de)首席技術官在他(ta)(ta)/她(ta)之前的(de)(de)公司負責(ze)過(guo)可(ke)擴(kuo)展(zhan)系(xi)統的(de)(de)開發(fa)，并支(zhi)持過(guo)千萬級的(de)(de)用(yong)戶量系(xi)統嗎？這些都可(ke)以展(zhan)示給(gei)投(tou)資人。
投資(zi)人(ren)很(hen)清楚，每(mei)個創業者都有競爭對手(shou)(shou)，通常，最強(qiang)大的(de)團(tuan)隊會構建出(chu)最好的(de)產(chan)品和品牌，最終贏得市場(chang)。如果你有一支強(qiang)大的(de)團(tuan)隊，那(nei)就毫不猶豫地展示出(chu)來把。如果在(zai)(zai)討論公司愿景(jing)的(de)時候，你手(shou)(shou)下的(de)團(tuan)隊成(cheng)員都是一幫菜鳥，那(nei)么(me)(me)也不要著急，你可(ke)以(yi)告(gao)訴投資(zi)人(ren)自己在(zai)(zai)獲得資(zi)金支持之(zhi)后，會采取什么(me)(me)樣(yang)的(de)招聘策略(lve)，并招募(mu)一些什么(me)(me)樣(yang)的(de)人(ren)才(cai)。
在(zai)招募人才的(de)(de)時(shi)候一定要(yao)(yao)有信心，并盡(jin)可能地(di)構建一支(zhi)最(zui)出(chu)色的(de)(de)團隊，在(zai)路(lu)演的(de)(de)時(shi)候，要(yao)(yao)把這種(zhong)決心表現出(chu)來。此外，對于(yu)團隊中的(de)(de)缺點也不要(yao)(yao)掩(yan)飾，但要(yao)(yao)把重點放(fang)在(zai)團隊的(de)(de)優(you)點和強(qiang)項(xiang)上面。
要素六：談一些痛點，再(zai)告訴投資(zi)人(ren)自(zi)己(ji)是如何解決的
所(suo)有出(chu)色(se)的融資路演，都是從一個故事開始，然(ran)后介紹某個行業痛(tong)點(dian)，再給出(chu)自己的解(jie)決方案，到最后的公司愿(yuan)景。因此在路演的時(shi)候，一定要確保(bao)提(ti)到自己產品所(suo)解(jie)決的那(nei)個最初行業痛(tong)點(dian)。
你(ni)是(shi)如(ru)何(he)無意中發現這(zhe)個(ge)痛點的？你(ni)為什么要(yao)解決這(zhe)個(ge)痛點？你(ni)的解決方(fang)案是(shi)最(zui)好的嗎？當你(ni)募集到資(zi)金，就能幫助更(geng)多人解決這(zhe)一(yi)問題，等等，這(zhe)些都(dou)需要(yao)在路演中提及。
要素七：競爭力，事(shi)實(shi)勝于雄辯(bian)
無論你(ni)(ni)的公(gong)司是否產(chan)生收(shou)入，都需要向投資(zi)人展示出你(ni)(ni)的產(chan)品已經擁有(you)一定競爭力。正如前文所提到的，如果潛在投資(zi)人認(ren)為你(ni)(ni)公(gong)司的風險越小，那么你(ni)(ni)就越有(you)可能獲得(de)投資(zi)。
如(ru)(ru)果你已經產生收入(ru)，并且發(fa)(fa)展(zhan)(zhan)速(su)度很快，那么(me)一(yi)定要在路演的(de)PPT里(li)面展(zhan)(zhan)示出來(lai)(lai)(lai)。如(ru)(ru)果暫時(shi)做不到這(zhe)一(yi)點(dian)，那么(me)在所(suo)有的(de)業務指(zhi)標里(li)面找一(yi)個*發(fa)(fa)展(zhan)(zhan)潛力(li)的(de)展(zhan)(zhan)示出來(lai)(lai)(lai)，比如(ru)(ru)用戶量，照片上傳(chuan)總量，諸如(ru)(ru)此類的(de)數據。你可以制作一(yi)張圖表，來(lai)(lai)(lai)展(zhan)(zhan)示這(zhe)些(xie)指(zhi)標的(de)發(fa)(fa)展(zhan)(zhan)路徑，并且告訴投資人，若能夠(gou)獲得資金，這(zhe)些(xie)指(zhi)標將會得到更快速(su)的(de)發(fa)(fa)展(zhan)(zhan)，并幫助你的(de)公司(si)獲得收入(ru)，增(zeng)加利潤。
要素八：多經歷，會讓你的路(lu)演越來(lai)越好
在你(ni)第一次路演結束時(shi)，確保(bao)要有一個答疑（Q&A）環節，這可以幫助潛(qian)在投資人了(le)解你(ni)的(de)公司(si)業(ye)務(wu)指標數(shu)字，以及你(ni)的(de)競(jing)爭優勢。對于投資人提(ti)出(chu)的(de)問題(ti)和反饋，你(ni)都需要做(zuo)好筆記(ji)記(ji)下(xia)來，并且在下(xia)次路演時(shi)做(zuo)好解答。
如果在(zai)你(ni)每次路演的(de)時(shi)候，都(dou)能牢記上述八個要素(su)，那么三、四次之(zhi)后，你(ni)就會發現(xian)(xian)自己(ji)(ji)在(zai)路演時(shi)出(chu)現(xian)(xian)的(de)問(wen)題會變得(de)越(yue)來(lai)越(yue)少，你(ni)的(de)路演水平也在(zai)不斷提高，同時(shi)在(zai)演講時(shi)也會得(de)到更多積極的(de)反饋。你(ni)可以把自己(ji)(ji)想象成(cheng)一個富有(you)魅力(li)的(de)超級演說家，*可能地激發潛在(zai)投資人(ren)對你(ni)的(de)公司產生(sheng)興(xing)趣。
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