銷售成功案例怎么寫
在今天的(de)商業社會(hui)中(zhong)，銷售人(ren)員比以前任何一個時候都更(geng)需要提供(gong)更(geng)多(duo)、更(geng)高質量(liang)的(de)銷售方案。 由于日益激烈和復雜(za)的(de)行(xing)業競爭，在面(mian)對(dui)眾多(duo)選擇時，客戶(hu)變得(de)更(geng)困惑，同時要求也更(geng)高。因此(ci)，當(dang)你(ni)(ni)給(gei)(gei)他(ta)們(men)(men)作(zuo)產(chan)品演示時，他(ta)們(men)(men)很可能(neng)(neng)頻頻點頭(tou)，然(ran)后(hou)口中(zhong)念(nian)念(nian)有詞道：“聽起(qi)來不錯! 你(ni)(ni)能(neng)(neng)不能(neng)(neng)以書面(mian)形式把(ba)你(ni)(ni)介紹的(de)這些(xie)整理(li)一下，然(ran)后(hou)發給(gei)(gei)我們(men)(men)?”
客戶(hu)為什么要求(qiu)銷(xiao)售代表提供銷(xiao)售方(fang)案?
銷(xiao)(xiao)售方案寫作就好(hao)像在(zai)你(ni)的牙上(shang)鉆洞(dong)一樣是件痛(tong)苦(ku)的事情。 閱讀這些銷(xiao)(xiao)售方案也(ye)不(bu)輕松。 那么，為什么客戶(hu)還要(yao)銷(xiao)(xiao)售代表提供這些方案呢?
一(yi)種可能(neng)的(de)原因是，這些(xie)客戶希(xi)望(wang)通(tong)過對比不(bu)同供應商(shang)的(de)銷(xiao)售方案(an)(an)來了解他們(men)之間的(de)差異和(he)價值主張，以(yi)確(que)保其購買*的(de)解決(jue)方案(an)(an)。 簡單的(de)說，他們(men)可能(neng)只希(xi)望(wang)對比價格(ge)，澄清(qing)復雜(za)的(de)信(xin)(xin)息，和(he)收集信(xin)(xin)息，以(yi)便決(jue)策層能(neng)審閱這些(xie)信(xin)(xin)息。不(bu)能(neng)否認(ren)，還(huan)有(you)一(yi)種可能(neng)就是，客戶有(you)時(shi)希(xi)望(wang)放緩銷(xiao)售進程。他們(men)認(ren)為準(zhun)備這些(xie)銷(xiao)售方案(an)(an)足以(yi)讓銷(xiao)售代(dai)表忙碌一(yi)陣(zhen)兒的(de)。
不(bu)管(guan)客戶(hu)出于什么樣(yang)的(de)動(dong)機，事實是銷售(shou)方(fang)案已成為整個商圈中(zhong)達(da)成交易的(de)一(yi)個常見(jian)要求。 今天，服務分工高度細化，不(bu)管(guan)你(ni)是提供垃圾(ji)回收服務，還是復雜的(de)信息技(ji)術，你(ni)都需(xu)要生(sheng)成以客戶(hu)為中(zhong)心的(de)、具有(you)說服力的(de)銷售(shou)方(fang)案。
銷售成功(gong)方案包括哪些要素?
銷售(shou)方(fang)案的(de)目(mu)的(de)是為(wei)你的(de)客戶提供充足(zu)的(de)信息有說(shuo)服(fu)力的(de)信息以證明你的(de)觀點(dian)和激勵客戶購(gou)買的(de)你的(de)服(fu)務或應用系(xi)統。 這(zhe)聽起來挺簡單(dan)的(de)。
那(nei)么(me)為(wei)什(shen)么(me)那(nei)么(me)多的銷售(shou)方(fang)案都以(yi)供應商(shang)企業的歷史(shi)為(wei)開(kai)篇呢? 方(fang)案的作者(zhe)真地認為(wei)企業的發展(zhan)起源是如此打動人心(xin)，以(yi)至于客戶會立即購買其產品或服(fu)務(wu)嗎(ma)?
為什么還有那(nei)么多的(de)銷(xiao)售方案花費大量(liang)筆墨(mo)介紹其產品(pin)和服務(wu)，卻只字不提這(zhe)些(xie)產品(pin)和服務(wu)是否可幫助客(ke)戶解決某個業務(wu)問題或縮(suo)短與競(jing)爭對手之間的(de)重(zhong)要差距呢? 方案的(de)作者真地相信提供銷(xiao)售方案這(zhe)個事件本身就足以讓客(ke)戶點頭(tou)購買(mai)嗎(ma)?
成(cheng)功(gong)的(de)(de)銷售方(fang)案(an)必須是以客戶為(wei)(wei)中心(xin)，而不是以企業或(huo)產品為(wei)(wei)中心(xin)的(de)(de)。 大多數人購買產品或(huo)服務(wu)，是因為(wei)(wei)他(ta)們在尋求可(ke)(ke)解決(jue)緊急問題的(de)(de)方(fang)案(an)，可(ke)(ke)縮(suo)小差距的(de)(de)額(e)外資源，或(huo)可(ke)(ke)處理(li)棘手問題的(de)(de)方(fang)法(fa)。這(zhe)也就是說，銷售方(fang)案(an)不是單(dan)純的(de)(de)報價單(dan)、物料清單(dan)或(huo)項目(mu)計劃。
一(yi)個(ge)銷(xiao)售方案可包含(han)上述所有(you)要素(su)，但是(shi)這(zhe)(zhe)并不(bu)意(yi)味這(zhe)(zhe)個(ge)方案就(jiu)是(shi)有(you)說服(fu)力和以客戶為中心的。
根(gen)據我(wo)們的經驗，為(wei)了(le)*限度地提高成(cheng)功幾率，銷售方案須包括下列四(si)類(lei)內容：
銷售方案要充分顯示你了解(jie)客戶的業務問題或需求。
伴隨重(zhong)大采(cai)購決策的(de)(de)通(tong)常(chang)是(shi)(shi)擔(dan)憂。 需要作(zuo)的(de)(de)決策越(yue)重(zhong)大，伴隨的(de)(de)擔(dan)憂程度往(wang)往(wang)也(ye)越(yue)高。 客(ke)戶(hu)知(zhi)道，即使是(shi)(shi)與充滿善意的(de)(de)供應商合作(zuo)，也(ye)可導致浪費大量(liang)時間(jian)或(huo)(huo)/和金錢。 減(jian)少他們(men)的(de)(de)擔(dan)憂或(huo)(huo)最小化與你合作(zuo)的(de)(de)風險的(de)(de)方法之(zhi)一就是(shi)(shi)向他們(men)證明你非(fei)常(chang)了解他們(men)的(de)(de)問題、觀點(dian)、需要、機會、目(mu)標或(huo)(huo)價(jia)值觀。不(bu)管客(ke)戶(hu)的(de)(de)利益(yi)點(dian)是(shi)(shi)什么，你都(dou)必須顯(xian)示(shi)出你十分了解這些(xie)，并且(qie)你的(de)(de)解決方案就是(shi)(shi)圍繞這些(xie)利益(yi)點(dian)展開的(de)(de)。
銷(xiao)售方(fang)案(an)中推薦有助于解決問題和產生積極的業務(wu)影響的方(fang)法、程序(xu)、系(xi)統(tong)設計(ji)或應用(yong)系(xi)統(tong)。
當我(wo)告訴你(ni)大(da)多數(shu)銷(xiao)(xiao)售方(fang)(fang)案(an)中都不包括(kuo)推薦解(jie)決方(fang)(fang)案(an)時，你(ni)可能(neng)會(hui)覺得很詫異。 事實就(jiu)是，大(da)多數(shu)銷(xiao)(xiao)售方(fang)(fang)案(an)只包括(kuo)產品或(huo)服務介紹。 這里的(de)區別是什么? 推薦解(jie)決方(fang)(fang)案(an)可明確地(di)(di)把產品或(huo)服務與客戶(hu)的(de)需求關(guan)聯起來，以及幫(bang)助客戶(hu)了解(jie)如何(he)獲得積極(ji)的(de)成效。 另外，通過(guo)這樣的(de)措辭“我(wo)們建(jian)議……”或(huo)“我(wo)們強烈建(jian)議您實施……”，推薦解(jie)決方(fang)(fang)案(an)還可明確地(di)(di)傳(chuan)達這樣的(de)訊(xun)息：供(gong)應商對該解(jie)決方(fang)(fang)案(an)充滿信(xin)心。
給用戶一個選擇你的(de)銷售方案而不(bu)是其(qi)他人(ren)的(de)推薦(jian)解決(jue)方案的(de)令人(ren)信服的(de)原因。
你(ni)不(bu)得(de)不(bu)承認這(zhe)(zhe)樣一個(ge)事(shi)實，即使當你(ni)的(de)(de)銷售方案完全符合客(ke)戶要求，且(qie)該解決方案恰到好處，甚至你(ni)的(de)(de)報(bao)(bao)價是*的(de)(de)時，你(ni)也(ye)可能輸(shu)掉(diao)這(zhe)(zhe)個(ge)訂單。 為(wei)什么? 因(yin)為(wei)你(ni)的(de)(de)競爭(zheng)對手更(geng)明(ming)確(que)地表達了這(zhe)(zhe)樣的(de)(de)觀點(dian)：他們可為(wei)客(ke)戶帶(dai)來更(geng)高的(de)(de)投資回報(bao)(bao)率，更(geng)低(di)的(de)(de)擁有成本(TCO)，更(geng)短的(de)(de)投資回收(shou)期，或客(ke)戶關心的(de)(de)類(lei)似的(de)(de)價值標準。
請注意： 大多數銷(xiao)售(shou)方案都不包含(han)任何價值主(zhu)張(zhang)。 它們包含(han)定(ding)價信息，但客戶無法(fa)從中了解(jie)選擇(ze)你的解(jie)決方案的大致(zhi)投資(zi)回報(bao)率。 無法(fa)滿足客戶的需求以及無法(fa)提出一個(ge)有說服力的價值主(zhu)張(zhang)是銷(xiao)售(shou)方案寫作(zuo)中最嚴重的錯誤。
銷售方案要證明你具備在時間和預(yu)算(suan)規定范圍內交付產(chan)品/服(fu)務的實力。
大多數銷售(shou)方(fang)案在(zai)這點上做(zuo)的(de)很(hen)好。 為了顯(xian)示你(ni)(ni)有(you)實力完成這個項目(mu)(mu)，你(ni)(ni)一定希望充分證(zheng)明這一點。 有(you)效的(de)論據(ju)(ju)包括案例研究，客(ke)(ke)戶推薦，和關鍵人員的(de)簡歷等(deng)。 你(ni)(ni)還可(ke)在(zai)銷售(shou)方(fang)案中包括項目(mu)(mu)計劃(hua)(hua)、管理(li)規(gui)劃(hua)(hua)、企業專長、以及(ji)其他形式的(de)論據(ju)(ju)(如：白(bai)皮(pi)書、獎狀、第(di)三方(fang)贊(zan)譽等(deng))。 一定避免面(mian)面(mian)俱到(dao)。 把(ba)論據(ju)(ju)的(de)重心放在(zai)客(ke)(ke)戶關心的(de)領域。
這(zhe)些是(shi)本質要點。 你的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售方(fang)案中的(de)(de)(de)每(mei)條數(shu)據、每(mei)個(ge)圖表和每(mei)個(ge)段落都必須(xu)圍繞其中的(de)(de)(de)一(yi)點或幾點展開，因為這(zhe)些要點與評估銷(xiao)(xiao)售方(fang)案成(cheng)效的(de)(de)(de)三個(ge)關(guan)鍵因素息息相(xiang)關(guan)：
銷售成功方案的響(xiang)應(ying)性： 我們是(shi)不是(shi)能得到(dao)我們需要的產品/服務?
銷售(shou)成功方案(an)的競爭力： 他們(men)(供應(ying)商)是否有(you)實力完成這個項目?
銷售成功方案的(de)價值： 這是不(bu)是最明(ming)智(zhi)的消費方式?
一些可幫助你*限度地提高成功率的技巧
如果(guo)你(ni)遵循上面介紹的基本(ben)方法先(xian)匯總客戶需求，然(ran)后說明(ming)獲利或改進空間，第三步是推薦你(ni)的解決方案，最后提供詳盡(jin)的論據(ju)證明(ming)你(ni)有實力完(wan)成(cheng)這項(xiang)任(ren)務你(ni)可以大大提高成(cheng)功率。
下面我要介紹另(ling)外兩個(ge)錦上添(tian)花(hua)的方法： 為了方便記憶(yi)，你可以這(zhe)樣理解，成功的銷售方案寫作須包括兩個(ge)“P”：
銷(xiao)售成功方案個性化原則(Personalization)
銷售成(cheng)功(gong)方案首要原則(ze)(Primacy)
銷售成功方案的個性(xing)化原則
今(jin)(jin)天，客戶(hu)的期望值(zhi)更高。 為(wei)什(shen)么(me)? 部分原(yuan)因在于，今(jin)(jin)天的商圈強調卓越的客戶(hu)服(fu)務和全面品質，再(zai)加上日益激(ji)烈的市(shi)場競爭，客戶(hu)經過這些洗禮(li)，已習慣抱有更高的期望值(zhi)。
在(zai)今天的(de)(de)市(shi)場競爭環(huan)境中(zhong)，套用一個銷售方(fang)案(an)模板以應(ying)對所有客戶的(de)(de)辦法是行不(bu)通的(de)(de)。 在(zai)銷售方(fang)案(an)中(zhong)，你(ni)需要貫穿始終地提(ti)及(ji)客戶的(de)(de)名(ming)字以及(ji)其公司名(ming)稱。 你(ni)必須(xu)顯(xian)示出你(ni)已傾(qing)聽(ting)他(ta)們的(de)(de)需求，并將過去接觸中(zhong)你(ni)獲知的(de)(de)信息熟(shu)記在(zai)心。
下面(mian)是(shi)應(ying)對日益(yi)提高的客戶(hu)期望值的四條經驗之談：
成功的銷售(shou)人員不傳達同樣的訊息(xi)。
他們(men)不(bu)以(yi)群(qun)體劃分客戶(hu)。 他們(men)熱(re)衷于溝通，他們(men)傾聽客戶(hu)的需求，他們(men) 把客戶(hu)當成(cheng)一個獨立的個體對待。
成(cheng)功的營銷和銷售需要把(ba)內容和洞察力(li)有機地結(jie)合(he)在一起。
你必須言(yan)之有物。你的表達方式必須讓你的聽眾(zhong)感覺到(dao)你說(shuo)的與他們(men)息息相(xiang)關(guan)。
套(tao)用模板所產生的結果可(ke)能比不提(ti)供任何信息更(geng)糟。
因(yin)為(wei)這些(xie)通過模板生(sheng)成的信(xin)息看起來千篇一(yi)律(lv)。這很可能(neng)破(po)壞我們已經苦心建立起來的融(rong)洽客(ke)戶關系。
使(shi)用客戶的行話，引(yin)用他們的業務和行業中的事例。
如果你(ni)使用他們(men)(men)(men)的(de)行(xing)話(hua)并在方案的(de)首頁和執行(xing)摘要中顯示出你(ni)熟悉(xi)他們(men)(men)(men)的(de)業務(wu)和行(xing)業，這會讓他們(men)(men)(men)覺(jue)得整個銷售方案是(shi)專門為(wei)他們(men)(men)(men)量(liang)身(shen)定制的(de)。
遺憾(han)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)是，大多數(shu)銷(xiao)售人員為了盡快(kuai)寫完銷(xiao)售方(fang)案常常訴諸于“克隆”的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)方(fang)法。 他們把別人為另一(yi)個客(ke)戶(hu)準(zhun)備的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售方(fang)案直接拿過來，用微軟(ruan)Word中的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)查找/替(ti)換功能替(ti)換客(ke)戶(hu)名(ming)稱，然后定稿打印(yin)! 這其實(shi)是非常個性(xing)化的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)事情，就像不(bu)同的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人對菠菜(cai)罐頭持不(bu)同的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)態(tai)度(du)一(yi)樣。 (另外，很有(you)可(ke)能的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)是，在銷(xiao)售方(fang)案中的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)某處還保留著上(shang)一(yi)個客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)名(ming)字(zi)。你(ni)可(ke)以想見這會對你(ni)們的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)關系(xi)和你(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)可(ke)信度(du)產生什(shen)么樣的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)影響(xiang)。)
銷(xiao)售成功(gong)方(fang)案(an)首要原則
什么是“首要原則”? 我們(men)都有根據第一次接觸推斷未來趨勢的傾向。 你可以(yi)把這個稱為“第一印象原則”。
比如說，如果我們(men)(men)去社區里一(yi)(yi)(yi)家(jia)新(xin)開(kai)的(de)(de)(de)(de)(de)干洗(xi)(xi)(xi)店(dian)(dian)洗(xi)(xi)(xi)衣服(fu)，結果他(ta)們(men)(men)弄丟了我們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)幾件(jian)T-shirt或襯衣，而且態度(du)十分無理(li)。在發(fa)(fa)(fa)生(sheng)了這(zhe)(zhe)樣(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)事情后，如果我們(men)(men)還堅持去這(zhe)(zhe)家(jia)干洗(xi)(xi)(xi)店(dian)(dian)洗(xi)(xi)(xi)衣服(fu)，我們(men)(men)一(yi)(yi)(yi)定是受(shou)虐(nve)狂。這(zhe)(zhe)家(jia)干洗(xi)(xi)(xi)店(dian)(dian)有(you)可(ke)能(neng)(neng)平時很(hen)禮貌周到和高(gao)效，但(dan)是發(fa)(fa)(fa)生(sheng)的(de)(de)(de)(de)(de)這(zhe)(zhe)一(yi)(yi)(yi)系列(lie)事情卻(que)給我們(men)(men)留下不好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)印(yin)象。 我們(men)(men)無從知道為什么會發(fa)(fa)(fa)生(sheng)這(zhe)(zhe)樣(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)事情。 但(dan)是我們(men)(men)知道我們(men)(men)絕(jue)不會再(zai)去用這(zhe)(zhe)家(jia)干洗(xi)(xi)(xi)店(dian)(dian)的(de)(de)(de)(de)(de)服(fu)務(wu)。研究顯(xian)示(shi)先入為主的(de)(de)(de)(de)(de)心理(li)的(de)(de)(de)(de)(de)影響(xiang)力之大，至少七次(ci)愉(yu)快的(de)(de)(de)(de)(de)經(jing)歷(li)才能(neng)(neng)抵消(xiao)一(yi)(yi)(yi)次(ci)不好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)第一(yi)(yi)(yi)印(yin)象的(de)(de)(de)(de)(de)負面影響(xiang)。 (反之亦然(ran)，平均(jun)七次(ci)不好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)經(jing)歷(li)可(ke)以(yi)抵消(xiao)一(yi)(yi)(yi)次(ci)好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)第一(yi)(yi)(yi)印(yin)象。)
那(nei)么，這(zhe)(zhe)對于銷售方案(an)(an)意(yi)味著(zhu)什么? 這(zhe)(zhe)意(yi)味著(zhu)，我(wo)們必須把(ba)(ba)客(ke)戶最關心的(de)問題放在銷售方案(an)(an)的(de)開頭(tou)部分。 這(zhe)(zhe)還意(yi)味著(zhu)我(wo)們不能套用一個首頁。執行摘要(yao)不能只是關于你(ni)的(de)公司或(huo)產品。 另(ling)外，不要(yao)把(ba)(ba)你(ni)的(de)銷售方案(an)(an)當作通用的(de)和無意(yi)義(yi)的(de)“建議(yi)書”。
銷售成功方案的結論
首(shou)要原(yuan)則告訴我們，了解客(ke)戶(hu)需(xu)求并正確圍(wei)繞其構建信(xin)息是非常重要的(de)。
把客戶最關(guan)注的業(ye)務事項放(fang)在首位。 把他(ta)們最希望實(shi)現的目標(biao)或結果放(fang)在你的目標(biao)清(qing)單的首位。 根據決策人最關(guan)心(xin)的事項來組織你的論據：
滿(man)足可認知的需求
提供高品質的價(jia)值或(huo)投資回報(bao)率(ROI)
遵循規范要求
經實(shi)踐證明(ming)的供(gong)應商實(shi)力
千萬不(bu)要憑主觀臆(yi)斷下結論! 如果你不(bu)知(zhi)道客戶(hu)的需求是什(shen)么，直(zhi)接向他們(men)詢問。
轉載：//bamboo-vinegar.cn/zixun_detail/4130.html
