課程描述INTRODUCTION
金牌促銷員實戰培訓



日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
金牌促銷員實戰培訓
課程大綱:
第一講:認識促銷
一.促銷的定義
二.促銷員的角色
(1)企業的代言人
(2)溝通的橋梁
(3)服務大使。
三.促銷員的職責
(1)宣傳品牌
(2)銷售產品
(3)布置賣場
(4)收集信息。
四、促銷的基本素質
(1)強烈的銷售意識;
(2)熱情友好的服務;
(3)熟練的推銷技巧;
(4)勤奮的工作精神。
五.顧客購買心理
(1)顧客:銷售事業的基礎
(2)顧客購買的基本知識
(3)顧客購買的動機
(4)顧客的類型
(5)顧客購買的心理變化
第二講:實用促銷操作步驟
一.待機:正確的待機姿勢,正確的待機位置。
二.接近顧客:接近顧客的方法(商品接近、打招呼接近、服務接近、POP附近)。
三.推介產品:
(1)了解顧客需求(觀察、推薦、詢問、傾聽);
(2)介紹產品;
A.顧問式推介;
B.處理顧客異議。
.四.完成顧客購買
(1)掌握成交時機
(2)提出成交要求、完成交易行為
五.歡送顧客
第三講:促銷員專業銷售技巧
一.向顧客推銷自己
(1).學會微笑
(2).贊美顧客
(3).注重禮節
(4).注重形象
(5).傾聽顧客說話,好的促銷是把80%的時間給顧客講話,20%的時間自己講。
二.向顧客推銷利益
(1).顧客利益有三:產品利益,企業品牌、技術、服務帶給顧客的利益,差別利益——能夠帶給顧客競爭對手所不能提供的利益。
(2).強調推銷要點:營養、健康、舒爽、淡雅、時尚等。
(3).將產品特征轉化為顧客利益
(4).用顧客容易理解的語言介紹產品,促銷員要把技術部門寫的“天書”翻譯成通俗易懂的大白話。
三.向顧客推銷產品
(1)產品介紹的方法
語言介紹:講故事、引用例證,數字說話、打比喻、、特點歸納、ABCD法、形象描繪。
(2)演示示范
視覺刺激——讓顧客大飽眼福
聽覺刺激——好產品自己會說話
味覺刺激——讓顧客說味道好極了
(3)善用銷售工具
(4)消除顧客異議
A.推銷是從被顧客拒絕開始的,顧客提出異議,并不表明顧客不會買。
B.處理顧客異議的方法
1.強調價值
2.因地制宜處理
3.報價明確果斷,不含糊
4.贈品促銷
5.把價格說得看起來不高
6.把價格與價值結合起來
C.說服顧客成交
1.成交的原則
2.識別顧客購買信號
3.成交方法
四.向顧客推銷服務
第一次銷售,靠產品的魅力;第二次銷售,靠服務的魅力
金牌促銷員實戰培訓
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