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場景營銷新思維培訓課程

【課程背景】
3.0時代銀行競爭關鍵是場景與體驗，隨著市場競爭空前激烈，“銀行體驗式營銷”從營銷實戰出發，塑造客戶感官上的體驗與思維上的認同，抓住客戶消費決策的注意力與興趣，激發客戶的感性價值與沖動性購買，擴大業務銷售。
 本課程通過對銀行體驗式營銷獨特魅力的深入分析與闡述，參考銀行體驗式營銷實戰案例，通過了解銀行體驗式營銷的概念和特性，領會銀行體驗式營銷的原理，講師采用體驗式培訓的形式指導學員掌握銀行體驗式營銷的基本技能，熟練掌握銀行體驗式營銷的策劃和成功執行的標準，將客戶體驗與銷售更絲絲相扣地緊密結合，在客戶體驗過程中更好地捕捉與發掘提升銷售的機會，從而提升客戶在銀行體驗感知，提高贏利水平。

【課程對象】網點主任，客戶經理，產品經理，大堂經理，柜員等
【課程時間】2天，6小時/天（或1+N,2+N天訂制化修改，N天為項目輔導）
【課程形式】實例講授、集體訓練、案例研討、腦力激蕩、情境仿真、角色扮演

【課程大綱】
第一節.銀行體驗式營銷概念
1.營銷本質的變遷與銀行體驗式營銷
2.銀行體驗式營銷的四個特征
3.客戶體驗對促進銷售的意義—循環圈
4.客戶體驗與銷售如何完美結合
5.客戶體驗中銷售的關鍵點
6.銀行體驗式營銷的五大要素
1)感官（Sense）
2)情感（Feel）
3)思考（Think）
4)行動（Act）
5)關聯（Relate）
7.銀行體驗式營銷的執行工具
案例分析：境外銀行網點體驗式營銷大揭秘

第二節.采取銀行體驗式營銷的四個原因
1. “銀行體驗式營銷”可以現場銷售
2. “銀行體驗式營銷”可以發布新產品
3. “銀行體驗式營銷”可以讓你的產品在競爭中脫穎而出
4. “銀行體驗式營銷”可以贏得良好的口碑
5.通過銀行體驗式營銷鞏固客戶“忠誠度”
案例分析：體驗營銷與咖啡王國的傳奇

第三節.銀行體驗式營銷環境分析
1.消費者市場與消費行為分析
2.銀行體驗式營銷競爭分析及競爭策略
1)了解競爭對手
2)客戶體驗競爭優勢
3)客戶體驗競爭地位與原則
4)客戶體驗市場細分
5)分析客戶產品特點
6)產品與客戶需求狀況分析
7)客戶產品體系分析
8)如何按品牌進行引導？
9)如何按平臺進行引導？
3.銀行體驗式營銷的客戶識別
4.銀行體驗式營銷的客戶分流
5.銀行體驗式營銷的客戶分析
案例分析： “體驗”營銷的人機大戰

第四節.銀行體驗式營銷的優勢（天時、地利、人和）
1.天時
1)消費者的需求演變
2)挑戰與機會并存
3)其他品牌紛紛嘗試改變模式
2.地利
1)文化體驗
2)品牌體驗
3.人和
1)服務體驗
2)銷售技巧體驗
4.怎樣成為合格的體驗式銷售顧問？
1)體驗式銷售顧問心態
2)角色演練
5.體驗式銷售的步驟
1)體驗式銷售步驟
2)傳統銷售步驟
6.打造體驗式銷售團隊
1)體驗式銷售現場演練
案例分析：如何用銀行體驗式營銷推動業務銷售？

第五節.銀行體驗式營銷的形式
1.走上街頭
2.參加展覽
3.建立大型體驗中心
4. “體驗式”營銷店
5.VIP顧客聯合銀行體驗式營銷
6.案例：“宜家”體驗式營銷：臺前幕后都用功

第六節.“五維/五覺”體驗“銀行體驗式營銷”
1.視覺感受，吸引眼球
2.聽覺感受，激發心跳
3.觸覺感受，身臨其境
4.嗅覺感受，誘惑心動
5.味覺感受，產生行動

第七節.體驗式銷售的前提：駕御客戶心理
1.客戶溝通風格的迎合
2.客戶情緒分析
3.客戶偏好分析
4.客戶5大期望值的判斷與超越

第八節.銀行體驗式營銷的客戶體驗流程中四個階段之把握
1.接待：客戶體驗形象及第一印象
2.理解:感同身受及需求判斷
3.幫助:提供解決方案及超越期望
4.留住:制造差異化及后續維護

第九節.融入銀行體驗式營銷中的銷售顧問角色
1.客戶體驗中顧問形象的樹立
2.客戶體驗中顧問及專家角色的重要性
3.成為顧問的關鍵點
4.顧問型的銷售策略

第十節.推進體驗營銷中的交叉及增值銷售
1.如何擴大客戶的購買欲望？
2.如何進行產品附加銷售及交叉銷售？
3.如何銷售整合方案而非產品？
案例：“體驗式”營銷全面助力銀行銷售推進

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