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銀行開門紅營銷模式創新與營銷技能培訓

課程背景：
每年開門紅都在做，每年的開門紅各有不同。今年的銀行開門紅勢必比往年更加嚴峻，因為中國經濟有變，客戶的心態和投資行為也在悄然發生變化，因此，2020年的銀行開門紅也必須因時而變，轉變網點思路打法，創新營銷方式、激發員工的斗志和進取精神，面對目前營銷時間緊、任務重、壓力大的現狀越發突出，如何在有限的時間，開展一期完美的旺季營銷至關重要。
冬天來了，春天還會遠嗎？
 本課程內容根據銀行網點培訓、項目輔導中常用的精準實戰工具和話術進行綜合整理歸納，以理論化、體系化、情景化、場景化、大白話的實戰性的內容設計與學員們分享，并結合移動互聯時代新媒體工具，突破傳統營銷思維，利用溫馨的客戶場景化策劃營銷活動等方式維護和深挖客戶，不要求學員死記硬背，只要求理解客戶的需求，掌握解決問題的思維方式，會因人而異的參考使用并在此基礎上不斷改進與創新，切實地運用到開門紅工作中，使得學習成果轉化更加直接和高效。

課程收益：
1個目標：開啟贏戰開門紅拉弓上弦的思維意識，堅定目標，激發斗志
2大獲客：掌握廳堂批量吸金方法和網點做大做實8節連環慶創錦囊妙計
3類場景：打造網點廳堂人、機、物三種視覺化營銷場景觸點，穩客增績
4種工具：掌握新媒體營銷工具的操作方法，靈活進行客戶服務、維護與營銷
5項策略：拓展客戶5大客群，學會不同客戶服務營銷策略，使網點存款穩定增長

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：支行行長/網點主任、客戶經理、大堂經理、柜面人員等
課程人數：60人
課程方式：重點內容講授、競賽、分組討論、案例教學、情景演練、圖片展示、工具、方法

課程大綱
第一部分：打破同質化 掘金開門紅
一、同質化現狀分析
1. 產品同質化
2. 營銷同質化
3. 服務同質化
二、同質化的4大副作用
1. 產品難以打動客戶
2. 增加網點工作難度
3. 價格戰令人心累
4. 網點活力不足
三、5大方法巧破同質化
1. 刷新網點和員工形象
2. 儲備互補類非專業知識
3. 跨界整合營銷
4. 打造個人品牌
5. 比客戶多走一走
備注：以上部分結合看圖說話 案例分享方式講解

第二部分：網點廳堂場景視覺化營銷
一、如何進行場景化的視覺營銷構建？
1. 什么是場景化語言
2. 場景化觸點：人、機、物
看圖分析：智能化機具擺放動線案例中，你發現了什么問題？
思考：一個客戶在銀行辦理業務時都在哪些地方停留？
看圖說話：營銷陳列常犯的一些錯誤
二、廳堂場景化氛圍營造的目的是什么？聚焦、導流、轉化！
1. 用氛圍激發客戶
2. 給客戶一個理由
3. 讓客戶愿意來
4. 讓客戶愿意留
5. 讓客戶愿意轉

三、廳堂氛圍如何營造？
1. 靜態氛圍營造重點
1）臨街展示：讓客戶愿意來！
櫥窗布置、LED跑馬屏、燈箱、公告欄、單透膜
a廳堂享尊貴——貴賓特色服務
b積分享好禮——兌換禮品（櫥窗）
c購物享優惠——優惠商品（櫥窗）
d活動享快樂——近期活動安排
e生活享品質——權益展示
f產品銷售——跑馬屏
g促銷活動——促銷活動海報
2）入口展示：讓客戶愿意買！
3）廳堂展示：讓客戶愿意轉！
4）柜面展示：臨門一腳見奇效！
5）貴賓區展示：讓客戶貴起來！
2. 動態氛圍營造重點
1）網點員工根據營銷節慶或客群特色，設計形象的亮點
如：圣誕節每位員工帶上圣誕帽、春節佩戴大紅的領結或領花、妝容喜慶等
2）網點員工熱情的笑容，周到的服務，開口營銷的頻繁
3）網點員工互相聯動營銷，齊心協力達成目標的氛圍，做到周周有活動、日日有驚喜！

第三部分：網點場景化陣地營銷“吸晴”更“吸金”
一、網點陣地營銷一一六個重要營銷場景
1. 咨詢引導場景營銷
2. 智慧服務場景營銷
3. 客戶體驗場景營銷
4. 等候客戶場景營銷
5. 柜面服務場景營銷
6. 廳堂內外手拉手營銷
備注：以情景案例、小組研討發言等方式進行場景化訓練
二、8節連環慶一一做大做實開門紅業績
1. 12.25圣誕節派對
2. 1.24新春好禮送送送
3. 2.8喜猜燈謎，其融融話元宵
4. 2.14浪漫情人節，打造二人世界
5. 2.24龍抬頭，抽取你的幸運簽
6. 3.8女人節，綻放你的美
7. 3.12植樹節，播撒一顆綠色的種子
8. 3.15金融“315”銀行在行動
備注：從節日出發，陳述分析各自特點以及銀行的營銷策略

三、網點陣地營銷——“三微一抖一快”新媒體營銷工具運用
1. 微信營銷
1）如何圈粉和微信營銷？
2）如何進行微信內容的創作與發布？
3）如何建立一個“成系統”、“強規劃”、“有溫度”的微信群？
2. 場景類：玩轉“微場景”
1）H5有哪些優勢？
2）如何輕松制作高品質的H5“微場景”？
3. 視頻類：借力全民抖音潮流做銀行營銷，
1）短視頻營銷工具有哪些？
2）有哪些銀行開始涉足這一領域，目前做得怎么樣？
3）有哪些正反面教材？如何嵌入日常的營銷場景？
備注：現場學習操作“三微一抖一快”練習，現場用工具設計宣傳內容

四、網點陣地——知聲如見人 電話營銷
1. 電話營銷前的準備
1）電話心態準備
2）電話工具準備
2. 電話營銷關鍵四步驟
1）客戶篩選
2）短信破冰
3）電話營銷/約見
4）短信跟進與維護
3. 電話營銷/約見實施流程與關鍵技巧
案例：銀行員工的短信為何能讓客戶主動聯系？

第四部分：營銷4大客群，點燃網點開門紅
一、與客戶客群共同成長
1. 區分兩類商戶：店鋪型商戶VS批發型商戶
2. 選擇銀行產品：存款產品、基金產品、信用貸款、POS機
3. 展開商戶營銷
二、讓老年客群打心底里高興
1. 老年客群需求分析
2. 服務先生，產品后至
3. 3種營銷方式
三、獲取女性客群的“芳心”
1. 女性客群三階段
2. 對應銀行產品有哪些？
3. 秒殺話術訓練！

四、實現萬元客戶節節高
1. 潛力客戶激活、睡眠客戶、低資產戶提升
2. 臨界客戶提升
3. 他行策反增加
4. 到期轉化及時
五、客戶性格分析與溝通技巧
1. 快速判斷他人的性格特征
測試：性格分析
2. 學會快速分辨四種性格的方法
視頻分享：看電影學性格
3. 情感帳戶：人際關系溝通的三大法寶
4. 角色扮演：性格不同方式不同
案例分析：不同性格的溝通方式和處理方法

第五部分：春節營銷，消費、存款兩手抓
一、在正確的時間，做正確的事
1. 春節前，提供多種消費選擇
2. 春節后，滿足客戶投資需求
二、找正確的人，做正確的事
1. 以點帶面，拓展未成年客群
2. 中老年客群，家常話中做營銷
三、在正確的路上，做正確的事
四、存款攬存防流失
1. 一問：問去向
2. 二留：留資金
3. 三少：少取點
4. 四回：問回流
模擬演練：李少轉他行20萬
備注：以上課程內容可根據客戶實際情況做適當調整。

銀行開門紅營銷模式創新與營銷技能培訓