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營銷經理培訓課程

課程大綱：
一、房地產市場營銷學 （房地產市場營銷的基礎常識和市場格局）
1、房地產營銷原則及特點
2、房地產市場調研、市場分析與形勢分析
3、影響房地產營銷策略的因素
4、房地產營銷創新
5、房地產項目銷售市場定價及項目銷售價值的可比性分析

二、房地產營銷經理職業素質與必備知識
1、營銷經理的職業定位及職業素養；
2、營銷經理的崗位要求及職責－－銷售團隊的帶領者、公司銷售任務及指標的下達和執行者，基層員工與公司之間的橋梁等；
3、營銷經理的良好行為規范
4、營銷經理的職業規劃導向，晉升通途
5、房地產項目開發流程、廣告流程、策劃流程、銷售流程、訂購流程等
6、房地產銷售管理與樓盤銷售控制節點分析
7、物業與項目后期客戶關系管理

三、房地產銷售團隊組建與管理
1、銷售人員的素質要求和選拔方式
2、“點石成金”銷售人員培訓流程設計
3、銷售團隊競爭意識和團隊意識的提升
4、銷售團隊的考核和激勵
5、優秀銷售業務人員的留用和職業規劃趨向
6、銷售管理工作的誤區

四、房地產營銷經理工作方法和職業技能訓練
1、房地產項目銷售說辭、提煉以及項目賣點深度挖掘：
（1）包括電話接聽，沙盤，戶型，景觀，區域，項目，投資等說辭的內容；
（2）深度挖掘項目賣點的必要性；
（3）挖掘的方向；
（4）深入挖掘信息和老賣點的組合模式；
（5）挖掘深度賣點的時機及方法；
2、銷售技巧訓練提升
（1）如何提高接待客戶的命中率；
（2）樓盤的介紹方法；
（3）刁難問題的應對技巧；
（4）現場成交的絕招；
（5）客戶危機事件的處理等等
3、房地產項目銷售案場管理
（1）售樓處的布置及功能分區；
（2）銷售物料的存放管理；
（3）項目銷售數據統計與分析
（日報、周報、月報、客戶檔案等各類表格及作用）
（4）合同文檔管理；；
（5）樣板房的管理；
（6）現場問題解決預案；
（7）銷售大廳需要公示的文件；
（8）銷售所需表格單據的設定和執行；
（9）客戶接待流程；
（10）備案條件的準備；
（11）合同備案要點及易錯點；
（12）銀行按揭的準備及銜接；
（13）按揭回款的辦理及注意事項；
（14）合同簽定要點及易錯點；
（15）房地產銷售中問題及解決方案
4、SP 實戰演練
 現場模擬營銷經理需處理的各類銷售環節中的突發事件和問題，綜合考察營銷經理的應變能力及處理問題的水平和藝術。

五、房地產實戰營銷策略
1、影響房地產營銷策略制定的因素分析
2、4P 策略在房地產中的運用
3、房地產營銷類別及特點（網絡營銷，展會營銷，文化營銷，體驗式營銷，綠色營銷，概念營銷）
4、營銷計劃的制定策略、推廣執行與配合
（1）房地產營銷類別及特點（網絡營銷，展會營銷，文化營銷，體驗式營銷，綠色營銷，概念營銷）
（2）基本媒體知識（報媒、戶外媒體、公交站牌、電視等等）
（3）推廣計劃：常見推廣手段，推廣渠道，評估推廣效果等；
（4）推廣方案的制定
5、房地產全程營銷案例分析
 房地產全程營銷案例詳解（前期的市調、價格體系、營銷策略及推廣計劃、客戶蓄水及開盤方案、銷售節奏控制以及尾盤的策略等）

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