商業地產項目操盤邏輯及招商談判核心技能
2025-07-31 15:10:48
講師：何明 瀏覽次數：3045
課程描述INTRODUCTION
商業地產項目操盤培訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
商業地產項目操盤培訓
一、【分享對象】
商業地產公司項目總、招商、運營總及全體管理全員
二、【分享綱要】
【模塊一】商業地產項目招商困惑根源
學員簡要分享招商過程中遇到的障礙有什么？
課堂互動：招商為什么很難？
招商為什么不難？
細致分析商業項目招商困難的根源；
物業招商---現實招租現象及問題總結；
商業招商---前置招商現象及帶來的成果；
當前商業地產發展趨勢
國內大多數商業項目操作不理想的重要因素分析；
大多數房企對商業地產項目缺乏專業知識的后果；
王健林的退出說明了什么？
馬云的進入又說明什么？
后續商業地產應該如何應對當前市場？
【模塊二】商業地產項目逆向操盤邏輯
商業地產項目與住宅項目開發在本質上的不同點；
住宅項目的開發邏輯及營銷方式；
商業地產的開發邏輯及經營模式；
二者在項目價值、理念上的本質不同之處是什么？
商業地產項目全生命周期劃分及側重點；
如何看待商業項目的生命周期？
前期階段非常重要的工作方向有哪些？
項目交付后的工作重心及關鍵點在哪里？
商業地產正確的開發流程及前期工作細化7環節；
國內大多數商業項目的開發流程詳解
商業項目正確的開發流程詳解
前期重要工作細化的7個內容具體分析
商業地產逆向思維操盤邏輯的6個核心問題；
影響商業項目開發經營成敗的致命因素
招商和運營在全流程中作用及正確的工作節點；
招商還是招租？
運營還是運行？
如何用運營提升招商？
如何通過招商完善運營？
運營管理工作8個實質性內容和數據信息管理；
運營管理的8個工作模塊對商業項目的影響；
商業運營中的數據信息管理的要求和KPI指標；
【模塊三】商業項目招商談判實操技巧
要清楚商戶做投資經營必備的五個條件；
我憑什么讓商戶來？
商戶因什么有信心來？
招商談判的表象和實質剖析；
物業和招商條件、政策對談判的作用和效果分析；
商業氛圍的打造和經營數據分析對談判的影響；
怎樣理解商業項目的核心價值？
物業可以有價格，但不一定有價值！
商業項目的價值通過什么來實現？
商戶關心的核心內容是什么？
租金、免租期和商務合同是否是最重要的？
什么最重要？
招商談判過程中團隊最重要的專業能力是什么？
用什么能使得客戶下定決心？
員工接待商戶第一時間最應該做的事情是什么？
商戶是什么樣的人？其身份、性格特征怎樣；
客戶為什么愿意和你對話？你有什么？
項目的商業能量與招商人員的氣場能量分析；
招商團隊的氣場能量靠什么來體現？
同樣是差不多的人，為什么成果不一樣？
對商業價值判斷的前期細化市場調研方向；
必須掌握前期市場調研的方向和方法；
招商前置如何落地的高效實操技法及注意事項；
都知道招商前置，如何前置？又如何落地？
前期招商的實操技法分享
客戶上門常見的兩類問題及應對的關鍵技巧
客戶應對你的問題是哪一類？對接話術技巧分析；
客戶隨口提出問題是哪一類？對接話術技巧分析；
接待談判的超級說服力
談判的首要關注點在哪里？
談判的核心內容是什么？用什么來說明？
何時才能談項目物業的具體問題？
項目商業價值塑造的三個不可或缺的內容
沙盤講解的關鍵技巧和注意事項
有效帶看項目現場的方法和溝通注意事項
價格談判的四個過程
你的報價和客戶報價如何有效對調？
你的守價和客戶殺價如何規避對立面？
雙方如何議價？影響議價的重要因素是哪些？
你的放價尺度和次數如何掌握？
價格逼定的重要SP技法
客戶提出異議的原因分析及真假判斷；
解決客戶異議的5個步驟；
談判成功與不成功的處理技巧；
【模塊四】運營數據分析及工作要求
四個維度把關租金收入預算
三個部分細分運營成本預算
運營指標數據管理及操作技法
現金流數據管理要求
運營過程中的招商數據管理四個維度
經營數據分析及業態調整
三、【何明-商業地產操盤邏輯及招商談判實戰技巧課程源起】
何明老師從事房地產開發管理工作15年來，后期在為數十家企業提供項目運營與招商管理咨詢服務的過程中，他發現：98%的房地產企業所開發的商業地產項目內在能量--商業價值幾乎為0，開發工作只注重房地產的開發流程和進度，不注重項目商業本質與根源，尤其大多數開發企業忽視項目的開發建設與招商銜接的重要性，不熟悉招商工作的核心節點與團隊培訓！何老師認為，商業地產是一個復合型的產業，它包括地產、商業、投資、金融等方面，非常復雜。商業地產行業是一個系統工程，需要專業的開發招商運營團隊全方位配合。商業開發由多個環節組成：開發（銷售）、招商、經營、管理，是一個不可中斷的鏈條。如何做到開發商、投資者和經營者三合一的有機整體？讓企業少走彎路、少付出代價。有鑒于此，何老師結合自身多年來的行業從業經驗，并總結提煉了行業*企業開發、招商運營的經驗與方法，尤其彌補了當今很多招商課程不能有效落地的不足，以及在商業運營過程中出現的運營工作大多停留在商業運行的表象，特此總結并提煉了關于商業項目核心課程--【商業地產項目操盤邏輯及招商談判實戰技巧】，希望將其掌握的知識、技巧和策略與同行共同分享，幫助企業打造優秀的商業項目全盤操作團隊，提升商業地產項目運營管理的業績，回報社會。
四、【主講老師-何明】
復旦大學EMBA，房地產招商營銷“能量學成交論”創立者，中國房地產行業協會商業委員會特聘研究員、房教中國、中房商學院特聘講師；多家央企、國企和大型民營開發企業御用導師。
前綠地集團商業管理公司招商中心總監、副總經理，實操項目近100萬平方米，近兩年來，何老師以其專業且前瞻性的戰略眼光幫助業內數家開發企業成功調整了或商業定位、或招商滯后、或運營不力等多個商業項目，在商業運作管理層面上積累了豐富的實戰經驗，他善于商業綜合環境分析，深諳商戶市場需求，精于挖掘項目的內在能量和中長期價值，能準確的幫助企業進行有效的商業定位，尤其在招商銷售技巧方面有獨到的見解，幫助團隊提高經營效益。
商業地產項目操盤培訓
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