打造高效商業地產運營管理團隊
2025-08-17 03:44:48
講師：何明 瀏覽次數：3013
課程描述INTRODUCTION
商業地產運營管理團隊培訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
一、【課程源起】
隨著宏觀調控政策對房地產企業的全面影響，近幾年商業地產大量涌現，競爭激烈程度前所未有，尤其是寫字樓租賃、和大型商業綜合體的招商和運營，如雨后春筍般遍地開花，而銷售型商業物業在銷售上更是面臨困境，去庫存壓力逐漸顯現。很多商業地產開發團隊當前困難主因就是缺乏一套有效的商業地產專業知識，引導商業地產項目走正確的開發流程和銷售方向。新生代開發企業更陷入團隊專業知識不足、人才窘困、資金沈淀、成本上揚等多樣困難。
商業地產是一個復合型的產業，一個系統工程，其涵蓋開發、招商（銷售）、運營管理，是一個不可中斷的鏈條。其功能又涉及地產、商業、投資、金融等方面。因此，專業的商業項目開發運營團隊就顯得極其重要。
商業地產項目到底該如何開發？其流程是否和住宅項目一樣？前期如何做好商業推廣和商業業態定位？如何分析終端消費客群？如何快速提升團隊成員的專業度和戰斗力？已經擺在很多房地產開發企業的面前！在商業項目操盤去化的思路上尤其要注重招商銷售團隊的打造、談判技能和話術的提升，需要進行商業項目操盤思路上的梳理及系統性的訓練，使招商銷售能夠快速掌握商業地產項目價值的核心，掌握商業物業需求客戶的投資需求實際，高效將準客戶高效轉化為成交客戶，提高業績，解決公司在資金鏈上的困境。
二、【課程安排】
課時安排：3天共計18小時
授課箴言：經歷是我的資本，實戰是我的特色，落地是我的價值！
課程特色：根據需求設計，理論講解，案例分析，模擬演練，問題討論
授課方式：
1、訓練為主，互動式教學，問答、辯論及現場演練；
2、理論講授30%，按照商業地產項目定位、推廣、招商、開發、運營全流程進行梳理；
3、項目實操互動問答及提升點評40%，針對全流程中各個重要環節進行交流互動；
4、案例討論20%，以標桿商業地產開發企業開發典型案例的成敗原因進行分享和討論；
5、現場疑問解答及分享10%，現場解答學員的問題并與學員快樂互動。
三、【課程收益】
1、導師具有多年從事國內標桿商業地產項目開發、招商（銷售）及運營管理經驗與研究，透過現身說法以實戰經驗帶給學員商業地產正確的開發運營理念和操盤思路，引導學員熟悉商業項目的全流程，提升學員工作狀態、團隊凝聚力和自信心；
2、課程以商業地產開發商的角度，實案剖析商業項目前期定位、開發建設、招商、銷售難點及要點，使學員全方位解析項目的核心價值及在銷售招商工作中的注意事項；
3、教會學員如何做好商業項目的前期市場調研、終端數據分析、商業定位、業態規劃、前后期招商實施、運營管理實務及實操技法，使學員快速成長；
4、教會學員在招商銷售過程中快速解讀商業地產客戶需求并針對客戶性格特點及特長喜好進行思想和行為鏈接，有效拉近客戶距離，以專業的商業價值引導客戶投資；
5、教會學員商業項目運營管理工作實務的8個模塊，并快速掌握運營過程中的信息管理和商 業數據分析，提升運營業績；
6、教會團隊如何有效篩選商戶、掌握招商租賃中租金、租期及裝修管理等談判的技巧、高效
促成招商帶動項目銷售；
四、【課程對象】
商業地產公司項目總經理、商管公司招商、運營管理全員、商業項目招商銷售團隊成員
五、【課程綱要】
課程導入
商業地產項目中“商業”與“地產”的關系；
商業地產項目中“招商”與“招租”的區別；
商業“運營管理”的重要性和工作實質；
商業推廣最有效的方式分享
【模塊一】國內商業項目總體運作現狀分析
2011年前后商業地產投資熱的起因
近幾年商業地產項目開發、招商、運營的現狀和原因分析
商業項目開發盈利模式及對比分析
1、以銷售為目標的項目
2、以自持租賃為目標的項目
3、以租售相結合為目標的項目
案例分享
商業地產項目操盤的幾個關鍵問題
1、項目前期應該解決什么問題？
2、是先有客戶還是先有產品？
3．項目在什么時候動工是最好時機？
4、招商銷售的工作起點在哪里？
5、如何有效運用招商策略帶動項目銷售？
【模塊二】商業項目正確的開發思路和流程
商業地產逆向思維的運營管理及核心競爭力
商業地產開發的5個利潤價值鏈
商業地產運營管理的市場運營力打造
商業地產項目的核心競爭力分析
逆向思維的6大核心問題
有效解決的方案和步驟
房地產標準開發流程說明
商業地產正確開發流程說明
用房地產開發流程實施商業項目的后果分析
流程的對錯決定著物業的價值和商業價值
典型案例分享及成敗分析
【模塊三】商業項目的科學定位與項目策劃
項目市場分析
1、投資環境分析
2、區域商業分析
3、自身項目分析
4、客戶群分析
5、競爭對手分析
6、SWOT綜合分析
項目定位分析
1、商業地產項目的定性定量分析（定性決定功能）
2、產品組合定位
3、建筑設計定位
4、經營主題定位（依據：商圈性質、商業類別/功能、消費客群等）
5、經營功能定位（依據：商圈性質、開發模式、項目類別、消費客群等）
6、消費客群定位（依據：消費者是誰？是決定定位的重要依據之一）
7、經營檔次定位（依據：消費需求、消費能力、物業硬件等）
8、功能分區定位（依據：道路等級、平面結構、主動線、主次入口）
9、業態業種配比定位（依據：商圈性質/類別、規模面積、樓層數）
10、產品售價與租金定位（依據：當地租售價、投資客群、消費力）
項目發展建議
1、業態分布類型
2、業態分布特點
3、人流動線規劃
4、鋪位面積配比
【模塊四】國內商業項目招商現狀分析
學員簡要分享招商接待洽談流程及客戶反應；
招商談判過程中客戶的抗性表現有什么？
招商為什么很難？建筑結構招商！
招商為什么不難？商業經營價值招商！
【模塊五】商業項目招商推廣策略
項目商業價值挖掘
前期招商推廣最有效的方式
如何把做廣告的錢用在人身上
招商原則的制定
各種商業業態說明
新開發項目招商工作指引
招商工作的3W法則
招商團隊的架構組建
招商團隊的執行保障
招商人員業績考核與激勵
各商業業態需求特點
招商范圍及業態品牌控制
招商團隊最需要的培訓方向和培訓內容
前期招商6大工作重點
前期招商5個商業渠道
前期招商4個主要方向
【模塊六】商業項目招商談判的核心要點
怎樣理解商業項目的核心價值？
商戶關心的核心內容是什么？
招商談判過程中最重要的專業能力是什么？
接待商戶第一時間最應該做的事情是什么？
項目的能量與招商人員的能量源起及分析；
招商談判的表象和實質剖析；
招商談判全過程超級說服力；
對商業價值判斷的前期細化市場調研方向；
商戶做投資經營必備的五個條件；
【模塊七】商業運營管理現狀及問題簡析
當前商場運營管理的現狀分析；
商家客戶需要什么？
終端客戶需要什么？
商業項目的核心價值體現；
當前商場客群消費觀念的轉變；
高層如何掌控商場數據及制定對策；
【模塊八】“運營”與“運行”的區別及要義
你的項目是在做運營嗎
當前商業運營的誤區
招商與招租、運營與運行
運營的內涵及運行的本質區別
商業定位及定位的調整
前期招商與后期招商的調整
招商與運營的銜接關鍵點及制度流程說明
【模塊九】運營管理工作模塊系統分解
一、商業運營管理
運營信息管理
客戶關系管理
租務管理
經營現場管理
開業前籌備
二、商業企劃推廣
營銷活動管理
戰略合作推廣
媒體及公關管理
品牌形象和美陳管理
【模塊十】運營信息化管理的要求及系統搭建
當前信息管理的現象和煩惱
關于信息管理數據的幾個問題的思考
商家全生命周期信息化管理的要求
信息化管理系統的搭建及信息落實
【模塊十一】運營數據分析及其邏輯關系
四個維度把關租金收入預算
三個部分細分運營成本預算
運營指標數據管理及操作技法
現金流數據管理要求
運營過程中的招商數據管理四個維度
經營數據分析及業態調整
【模塊十二】運營客戶管理和客戶服務
客戶管理與客戶服務的關系及矛盾點
客戶服務工作的實質及要求
如何理解商場品牌打造及品牌管理
【模塊十三】運營管理中的物業管理
對于物業硬件的管理和服務
重中之重的安全管理實施
保安保潔的培訓及引導
【模塊十四】專項問題分析解答及學員互動
關于課程的收獲及感悟
招商運營工作中的具體問題分析解答
與代理公司合作過程中的問題和障礙
六、【講師介紹】
【主講老師-何明】
復旦大學EMBA，房地產開發營銷“能量論”創立者，中國房地產行業協會商業委員會特聘研究員；房教中國、中房商學院特聘講師；
前綠地集團商業管理公司招商中心總監、副總經理，負責綠地集團商業地產前期開發、定位策劃、商業規劃及招商工作，協調各商業項目的招商與運營管理，全程操盤大小商業項目共計100多萬方。
近兩年來，何老師以其專業且前瞻性的戰略眼光幫助業內數家開發企業成功調整了或商業定位、或招商滯后、或運營不力等多個商業項目，在商業運作管理層面上積累了豐富的實戰經驗，導師善于商業綜合環境分析，深諳區域市場需求，精于挖掘項目的內在能量和中長期價值，能準確的幫助企業進行有效的商業定位，尤其在銷售招商技巧方面有獨到的見解，能有效幫助團隊抓客簽單，提升銷售招商進度，提高企業經營效益。
導師從事房地產開發管理工作15年來，后期在為數十家企業提供項目運營與招商管理咨詢服務的過程中，他發現：98%的房地產企業無論是住宅還是商業地產項目所含內在能量幾乎為0，開發工作只注重物業開發流程和工程進度，雖用心做了很多前期調研和項目定位，但缺乏對項目商業價值本質的理解，不懂得招商對象的實際需求，一味的用物業來吸引商家客戶！不理解項目的開發建設與招商銜接的關鍵所在，不熟悉招商工作的核心要點與團隊培訓！對于一些缺乏專業運營經驗的開發企業，為了使項目招商運營順利，聘請企業認為比較專業的第三方代理公司進行項目的招商運營，往往項目在后期會遺留很多難以解決的運營問題，給開發企業帶來極大的麻煩。
商業地產運營管理團隊培訓
轉載：//bamboo-vinegar.cn/gkk_detail/231041.html
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