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中國企業培訓講師
《DRGs付費形勢下臨床代表如何改善業績》
2025-05-08 12:17:18
 
講師：岳峰 瀏覽次數：3005

課程描述INTRODUCTION

DRGs付費形勢下臨床代表如何改善業績培訓

· 銷售經理

培訓講師：岳峰    課程價格：￥元/人    培訓天數：2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

DRGs付費形勢下臨床代表如何改善業績培訓
課程大綱：（2天14小時版本供節選）
第一單元：新形勢下醫藥類企業面臨的政策與市場宏觀環境的分析及應對（2小時）
城市醫院、“新農合”、診所、社區、OTC市場現狀及未來5年發展趨勢
“臨床路徑管理”“藥占比改合理用藥考核”“處方審方排名點評”“限方限適應癥”
“基藥比例”“輔助用藥目錄”“中藥限資格”對醫療產品營銷的壓力及應對
“雙跨”品種營銷變局（處方院外營銷、電子處方、DTP操作、分級診療、一致性評價影響）
 “4+7+19集中采購”GPO與醫聯體、醫共體跨區聯合采購趨勢及影響應對
新“國醫保局”統管藥價、招標、醫保支付價對營銷之影響與應對
醫保支付價改革對今后工作的新要求
按DRGs病種付費或對營銷之影響與應對
“兩票制”“一票制”下主流配送商的選擇與歸攏
解讀醫藥代表備案制帶給企業哪些影響與如何應對（學術與營銷管理）
 
第二單元：DRGs付費形勢下之市場及競爭分析（1小時）
用非傳統銷售系統進行銷售設計
產品進院策略的制定（買賣點？SWOT分析？進院手冊打造）
 
第三單元：DRGs付費形勢下之新客情關系的建立（2小時）
現實銷售中的挑戰與無奈（拖延、免費顧問角色、被動、壓價、被騙、見不到關鍵人物等）
傳統銷售人員給人留下的印象及弊端
醫療產品醫院客戶銷售拜訪的三個重要要素
大客戶開發、拜訪前的準備工作（為自己？為客戶？）
銷售人員的每一個細節都與業績有關（行為建設有哪些？）
如何與四類不同類型性格的客戶交往與溝通
 
第四單元：DRGs付費形勢下之客戶判斷與關鍵人物公關 （1小時）
如何分析客戶的權力結構，把握關鍵人物
院長、藥劑科長、科室主任價值取向分析與公關設計（醫改、利益、院外個人業務發展）
如何設計、滿足機構與個人的利益需求
 
第五單元：新形勢下之醫院客戶的“痛點”及“撒鹽”技巧 （1小時）
通過問問題創造合作商機---SPIN顧問式探尋能力訓練
 
第六單元：新形勢下之優先合作方案的達成 （2小時）
互動與探討：客戶接受我們的條件與合作取決于哪些因素？
成功說服客戶接受我們的條件—FFAB的方案展示
與客戶一起完善你們的合作方案
更新觀念為客戶創造新價值
賣產品更要賣方案
如何在洽談中發現合作價值和機會
產品入院常用的幾個方法（試銷、設備投放、項目合作、關鍵人物強壓、行政手段）
如何提高醫院開發效率（借力、協訪及多級維護）
 
第七單元：DRGs付費形勢下之客戶維護創新 （2小時）
客戶分級及年度維護計劃的制定與差異化打造
（哪些內容可以產生差異化：公司？產品？政策？促銷？人？）
多個案例講解
銷售人員如何做好收益管理維護好現有及潛在客戶？
（什么是收益管理；為什么你要做收益管理？怎么樣做？）
互動與探討：你有哪些資源可幫助你做好客戶的長期維護與服務工作？
 
第八單元：醫藥銷售精英如何做好區域管理之提升全科室銷量（2.5小時）
如何審視自己現有市場開發的不足（公司、政策、產品、人；潛力？增長預期、分析與規劃）
如何審視你的各級客戶的親疏及上量
如何審視你的產品潛力及上量（產品線？買賣點重塑）
醫生開處方受推動力與反對力的影響因素分析
醫院潛力挖掘和上量其他方法（聯合用藥、跨適應癥解決方案、協議上量、新領域、新用法）
如何做好競爭銷售以提升銷量（潛力分析、競爭策略制定、相對優勢與持續優勢的打造）
學術推廣與情感營銷對市場深度開發和銷量提升的貢獻（學術推廣十五法）
如何在臨床推廣中發現新的學術價值
如何做好學術“科內會”創新短期內上量？（時間？主題？內容？跟進？）
 
第九單元：現場提問交流互動（0.5小時）
DRGs付費形勢下臨床代表如何改善業績培訓

轉載：//bamboo-vinegar.cn/gkk_detail/232557.html

已開課時間Have start time

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