工業品大客戶型市場的營銷管理與markting戰略
2025-05-08 11:14:18
講師(shi)：蔣建(jian)業 瀏覽次數：3493
課(ke)程(cheng)描述INTRODUCTION
營銷管理公開課
培訓講師：蔣建業
課程價格：￥7800元/人
培訓天數：2天(tian)
日(ri)程(cheng)安(an)排SCHEDULE
2025-10-24
深圳
課程大綱Syllabus
營銷管理公開課
參訓人員：公司總經理，產品規劃部門經理，銷售部門經理，市場營銷部經理，區域和行業銷售主管提供的課程
課程(cheng)背景：
我(wo)們(men)很多(duo)工業品(pin)企業往往會在(zai)產品(pin)推廣中遇到(dao)以下問題(ti)，本課程將(jiang)幫助(zhu)大家掌握(wo)分析這(zhe)些(xie)問題(ti)的(de)方法，提升解決這(zhe)些(xie)問題(ti)的(de)能力(li)：
1、自己的產(chan)品不好(hao)銷，但(dan)是苦于不知道正真原因，產(chan)品改來改去，市場還是打不開？
2、面對特定(ding)的客戶群，如何制定(ding)出自己市場(chang)*化(hua)的產品線(xian)，科技開發要放到刀刃上。
3、為公(gong)司的產品找到最好銷的客戶(hu)群(qun)，否則(ze)好產品也(ye)浪費了(le)
4、公司很多(duo)決策靠(kao)拍腦袋，不(bu)會營(ying)銷調(diao)研，往往做出錯誤決定
5、新(xin)發明(ming)(ming)、新(xin)科(ke)技往往帶(dai)不來理(li)想的銷售，如何為新(xin)技術新(xin)發明(ming)(ming)找(zhao)到(dao)戰機
6、如何找到賣貨的(de)宣(xuan)傳定位，不(bu)要讓錢白(bai)花
7、項目(mu)運作(zuo)(zuo)是大(da)項目(mu)工(gong)業品類(lei)市場的市場特征，如何(he)設計出有(you)效(xiao)的銷售運作(zuo)(zuo)模型
8、工業品(pin)類渠道也是(shi)一個難題(ti)，如何(he)設計出動力(li)十足，忠誠可靠(kao)，銷售能力(li)強的渠道體系(xi)來
課程大(da)綱：
一、案例(li)中(zhong)體會決勝之(zhi)關鍵因素(su)
1、通(tong)過案例體會客(ke)戶的選擇標準(zhun)和意向的形成
2、我們的(de)產品是(shi)如何銷售給客戶的(de)，體會(hui)技術(shu)、品牌、商務、服(fu)務是(shi)如何在項(xiang)目中(zhong)形成合力(li)
2、新技(ji)術(shu)是如何在市場上(shang)取得突破的
a、水立方案例：改變客戶(hu)內在(zai)評價標準，殺(sha)敵與無形之中(zhong)
b、西安銀(yin)行案例：客戶的印象讓你上不(bu)了臺階
二、適銷性判斷(duan)模型
1.產品適銷性判斷模型BATT
2.適銷性判斷成功與失敗之案例種(zhong)種(zhong)
三、適銷模型要(yao)素(su)之----category need 類別需求
3.識(shi)別(bie)類別(bie)需求(qiu)市場，
4.啟動難度和風險(xian)，并判斷其啟動可行性(xing)
5.常見(jian)的(de)啟動手段，和制造壁壘的(de)方法
6.類別需求的概(gai)念和識(shi)別
7.識別(bie)類別(bie)需(xu)求的(de)重要性(xing)
A.案(an)例：“長江后(hou)浪推前浪，前浪死在沙灘上”
8.類別需(xu)求的特征(zheng)，啟動難(nan)度(du)和壁壘
9.觸發類別需求的動機
A.案例：處理器升級(ji)之(zhi)路和5g思考
10.類別需求啟動的常(chang)見五(wu)種方法
11.類別需求(qiu)啟動后的(de)八種保護方(fang)法(fa)
四(si)、適銷性之---認知：廣度、深度、美譽(yu)度
12.學習(xi)認知的三個層次：廣(guang)度、深度、美(mei)譽度，學會其在(zai)產品(pin)上市推廣(guang)中的作用，
13.以及在項目運(yun)作中的(de)作用，學會如何經濟、有效的(de)推進(jin)認知(zhi)這(zhe)三個層面
14.在市場推廣mkt中發揮作(zuo)用
15.案例：思(si)科公(gong)司構建深(shen)度溝通之壁壘，壟斷全(quan)球(qiu)，以及華為的破解之道
16.美譽(yu)度(du)：好感、信任、價值
17.在項目運作(zuo)中如何構建
18.傳播動力三要(yao)素
19.案例：網絡設備(bei)傳播動(dong)力設計(ji)
20.Bsm表格，傳播之時(shi)空(kong)定(ding)位(wei)工具與練習
A.案(an)例：燈光工程之時空定位
五、BATT模型來判(pan)別競(jing)爭(zheng)中的(de)適銷性
21.學(xue)會購買意向(xiang)形成(cheng)的機制(zhi)，BATT模型，即(ji)態度到意向(xiang)的權衡機制(zhi)，
22.學會在競爭(zheng)性(xing)市場中(zhong)判斷(duan)產(chan)品的適銷性(xing)，并(bing)利用此模型來確定(ding)mkt的策略
23.內在標準(zhun)-態度形成---意向形成
24.Batt與marketing策(ce)略
25.案例：破解(jie)謎團(tuan)，讓水立(li)方(fang)美輪美奐的產品(pin)，卻無法在渠道市(shi)場打開(kai)
六、銷(xiao)售經理如何制(zhi)定自己的(de)銷(xiao)售戰略
26.競爭(zheng)戰(zhan)略
27.客戶群選擇
28.為(wei)特定的(de)客戶群(qun)選(xuan)擇解(jie)決方案
29.政(zheng)府市(shi)場，大企業(ye)市(shi)場定位策略
30.案例：華為公司(si)早期(qi)路由器剛(gang)剛(gang)起步時面對強(qiang)敵，打開檢察院系統市場的戰(zhan)略(lve)
31.案例：港(gang)灣打開海關市場的破冰之策
七、營銷(xiao)管理的內容
32.營銷管(guan)理部(bu)門的分工與(yu)職責
33.營銷管理部門
34.華為(wei)markting部門的職(zhi)能介紹(shao)
35.企業要(yao)有一(yi)雙明亮的眼(yan)睛，靈敏的嗅覺(jue)
八、營銷(xiao)調研，是(shi)設(she)計(ji)暢銷(xiao)產(chan)品的前奏
36.如何進行營銷調研(yan)，如何進行目標(biao)客(ke)戶(hu)定位(wei)，調研(yan)表設計
37.調(diao)研中注(zhu)意的事項
38.分析調研結果
九、技(ji)術革新與(yu)市場判(pan)斷(duan)
39.創新科技(ji)如何判斷市場的銷(xiao)售前景
40.選擇因(yin)子權重(zhong)度(du)、市場接(jie)受(shou)度(du)、市場接(jie)受(shou)時間與技(ji)術創新
41.新技(ji)術、新產品，如何上市推(tui)廣？其推(tui)廣的關鍵要素
42.案例：為何這款看似很有創新技術含量(liang)的(de)產品卻滯銷？
十、市(shi)場宣(xuan)傳戰略，找到賣(mai)貨的宣(xuan)傳定位(wei)
43.決定成敗的宣傳廣(guang)告戰略(lve)
44.找(zhao)到賣貨(huo)的宣(xuan)傳定(ding)位
45.案例：港(gang)灣的黑客攻擊表演，為當(dang)年的銷售業績(ji)貢獻五倍增長
十一、策(ce)劃三位一體的大客戶，工業品的宣(xuan)傳活動
46.品牌(pai)推動，項(xiang)目發現，項(xiang)目運作三(san)位一(yi)體的活動策劃
47.策劃(hua)的步驟和要點
48.案例：宣(xuan)傳活(huo)動(dong)-----陽(yang)光行動(dong)，精準定位，設計渠道動(dong)力，將關鍵客戶悉數(shu)邀請到場
十二、工業品的(de)項目運作模式(shi)
49.客戶意向形成機(ji)制BATT與確(que)定項目運作(zuo)模型(xing)
50.華(hua)為公司(si)項目運作(zuo)模型介紹
51.案例：華(hua)為五板(ban)斧頭開辟大市場(chang)
十(shi)三、規劃工(gong)業品大客戶型渠(qu)道模式
52.融項目運作(zuo)的渠道(dao)動力設置
53.渠道與品牌推廣
54.渠道與深度認知(zhi)型產品的傳(chuan)播策略(lve)
55.渠(qu)道之(zhi)項(xiang)目運作成(cheng)功(gong)率提高之(zhi)制度設計
56.渠道(dao)沖突的(de)管理和激勵
57.案例：華為網絡設備市(shi)場的(de)渠(qu)道沖(chong)突和(he)動力(li)設計安排
授課講師(shi) 蔣建業 先生
基本情況：
華為公司原企(qi)業網事業部南部大區經理
華為大(da)學特聘講(jiang)師(shi)
港灣公司廣東辦(ban)事(shi)處(chu)主任
港灣(wan)公(gong)司大企業系統部(bu)總經理
上海廣茂(mao)達首席營(ying)銷官
上海雷(lei)士(shi)光(guang)藝總經理
成功銷售近(jin)10個億的業績(ji)
組織策劃近200個(ge)廣(guang)告促銷和宣(xuan)傳(chuan)活動
復旦大學(xue)(xue)經濟學(xue)(xue)碩(shuo)士，企業管理研究生
在國家權威刊(kan)物(wu)上發表多篇(pian)論文
國內第一(yi)個(ge)提出“大客戶(hu)銷售項(xiang)目運(yun)作(zuo)”方法的老師。（2005年(nian)就第一(yi)次(ci)提出）曾經就“融渠(qu)道商(shang)的項(xiang)目運(yun)作(zuo)體系(xi)構建”，代表部門給任總匯報過工作(zuo)。
有二十(shi)幾年的企業管(guan)理(li)、營(ying)銷(xiao)管(guan)理(li)、大客(ke)戶銷(xiao)售、營(ying)銷(xiao)培訓與(yu)營(ying)銷(xiao)咨詢顧問(wen)實戰(zhan)經驗。
主要特色(se)：
華(hua)為項目運(yun)作的實踐進行(xing)理論化(hua)總結
將華為的(de)實(shi)踐(jian)提煉(lian)出來，從實(shi)踐(jian)中(zhong)來，再回到實(shi)踐(jian)中(zhong)去，這(zhe)樣才能(neng)真正讓客戶(hu)學(xue)到華為銷(xiao)售的(de)銷(xiao)售精髓。并能(neng)夠運用到學(xue)員自己的(de)實(shi)踐(jian)中(zhong)去
案例豐富(fu)多(duo)樣，典型且具有不(bu)同的學習價值
是(shi)(shi)從200個親歷的(de)案例(li)中精挑(tiao)細選的(de)，都是(shi)(shi)實(shi)實(shi)在在的(de)真實(shi)案例(li)，案例(li)挑(tiao)選時(shi)還盡(jin)量(liang)使得每個案例(li)能(neng)夠(gou)反應(ying)出不(bu)同的(de)競爭格局，并在教授(shou)核心原理(li)的(de)過程中，輔助學習(xi)。幫助學員學到真正的(de)銷售運作原理(li)，并用于(yu)未來指(zhi)導自(zi)己(ji)的(de)工作實(shi)踐。
客(ke)戶(hu)化教學
老師(shi)具(ju)備厚實的理論(lun)和(he)實踐(jian)功力(li)，可以根據客戶的需(xu)求，直接(jie)以客戶的案例來講解和(he)討論(lun)，這樣就(jiu)更加能夠讓學(xue)(xue)員(yuan)學(xue)(xue)到(dao)項目(mu)運(yun)作的核心科學(xue)(xue)的分析方法
“情景仿(fang)真模(mo)擬”獨特案例(li)教學
“項目分析”是華為銷售之珍(zhen)貴方法(fa)，早期的(de)華為，每一周都(dou)有周末分析會，老師(shi)獨創性的(de)將原來親歷(li)的(de)案例進行“反向仿(fang)真模(mo)擬”，讓學(xue)(xue)員學(xue)(xue)會其方法(fa)。
主講課程：
《大(da)客戶銷(xiao)(xiao)售(shou)技巧(qiao)(qiao)(qiao)與項目(mu)運(yun)作實(shi)務》、《大(da)客戶、工(gong)業(ye)品(pin)(pin)(pin)（b2b）項目(mu)型(xing)(xing)銷(xiao)(xiao)售(shou)技巧(qiao)(qiao)(qiao)ABC》、《大(da)客戶項目(mu)型(xing)(xing)銷(xiao)(xiao)售(shou)管(guan)(guan)理與控制》、《工(gong)業(ye)品(pin)(pin)(pin)大(da)客戶型(xing)(xing)銷(xiao)(xiao)售(shou)的(de)渠道(dao)體系(xi)構(gou)建與動力設(she)計》、《工(gong)業(ye)品(pin)(pin)(pin)大(da)客戶型(xing)(xing)市場的(de)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)管(guan)(guan)理與markting戰略(lve)》、《新產品(pin)(pin)(pin)上市與推廣》、《專業(ye)化產品(pin)(pin)(pin)銷(xiao)(xiao)售(shou)技巧(qiao)(qiao)(qiao)訓練》、《市場調研操作實(shi)務訓練》、《營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)激勵體系(xi)的(de)設(she)計與運(yun)行》等，涉及營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)戰略(lve)、營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)體系(xi)、銷(xiao)(xiao)售(shou)管(guan)(guan)理、銷(xiao)(xiao)售(shou)技能等多個(ge)層面。
服務客戶：
中興通迅，浪潮信(xin)息，鼎(ding)橋通訊，海(hai)信(xin)電(dian)(dian)器(qi)，科(ke)龍電(dian)(dian)器(qi)，明陽(yang)風電(dian)(dian)，烽火通訊，西頓照(zhao)明，華(hua)海(hai)集團，中海(hai)運，三一(yi)重工，中國(guo)電(dian)(dian)信(xin)通服(fu)，神(shen)州(zhou)數碼，盛路通訊，上(shang)海(hai)廣茂(mao)達，同洲電(dian)(dian)子，瑞士康達，中國(guo)移(yi)動,北京中檢，深(shen)信(xin)服(fu)等(deng)幾十家(jia)知名公司。
營銷管理公開課
轉載：//bamboo-vinegar.cn/gkk_detail/235563.html
已開課時間(jian)Have start time
2025-08-20
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2025-06-20
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