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銷售人員心態培訓

【課程背景】
 《孫子兵法》云，兵者，國之大事，生死之地，存亡之道，不可不察也。對于一家企業來說，兵是什么？沒錯！就是銷售。銷售人員的水平，直接決定了企業的競爭力。那么，對于一名銷售來說，如何才能取得好成績？什么是銷售人員最重要的素質？首先是心態，其次是銷售技巧。心態，決定了一個人的言行舉止和處世態度。無數事實證明，什么樣的心態就決定了什么樣的銷售業績。因此，良好的心態非常重要。在心態之后，則是銷售技巧。良好的心態，加上嫻熟的銷售技巧，則會取得事半功倍的效果。可是，銷售人員應該具備哪些心態和技巧呢？這將是本次培訓的內容。

【課程收益】
1、積極認識銷售，樹立良好的銷售心態
2、學習STP市場定位策略與客戶開發技巧
3、掌握FABE、SPIN等溝通原則與促單技巧
4、學習SWOT、PEST等市場規劃與分析工具
5、突破思維定勢，塑造積極心態與成長型思維
6、提高銷售能力與銷售績效，促進銷售職業發展

【授課時長】一天
【授課對象】公司銷售骨干、銷售管理人員
【課程特色】理論與實踐相結合；講解與研討相結合；可操作性、可借鑒性強

【課程大綱】
一、銷售認知與銷售心態
1、銷售的本質與職業定位
Ø 銷售是什么？
Ø 銷售的邏輯
Ø 銷售的職業定位
2、銷售人員必備的六種心態
Ø 積極心態與案例學習
Ø 學習心態與案例學習
Ø 合作心態與案例學習
Ø 擔當心態與案例學習
Ø 自信的本質與狀態
Ø 主動心態與案例學習
二、市場定位與客戶開發
1、STP市場戰略
Ø 案例：京東與淘寶的客戶區別
Ø 市場細分的四大要素
2、客戶定位與客戶開發
Ø 客戶需求分析
Ø 客戶需求與產品FAB匹配
Ø 銷售MAN法則
Ø 客戶開發路徑
三、銷售溝通與促單技巧
1、溝通與銷售溝通關鍵
Ø 溝通的定義
Ø 銷售溝通的目的
Ø 銷售溝通的關鍵原則
Ø 銷售溝通的FABE技巧
2、客戶需求挖掘與溝通技巧
Ø 客戶需求分析
Ø SPIN溝通技巧
Ø 練習：SPIN溝通技巧練習
Ø SPIN溝通注意事項
3、銷售促單技巧
Ø 識別成交信號
Ø 促單技巧
Ø 不同類型的客戶與溝通技巧
Ø 雙贏思維與談判溝通原則
四、銷售工具與思維訓練
1、SWOT分析與應用
Ø 案例：華為的農村包圍城市策略
Ø SWOT分析方法與應用練習
2、華為機會點分析四維護與華為彎道超車
3、PEST市場規劃與應用
Ø 案例：華為企業網市場與手機異軍突起
Ø PEST分析方法與應用練習
4、銷售思維模式管理
Ø 以終為始的思維與目標管理
Ø 突破思維定勢的游戲
Ø 思維的枷鎖與習得性無助
Ø 成長型思維與固定型思維
五、回顧與總結：銷售職業素養與職業發展

銷售人員心態培訓