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市場開發與銷售業務能力提升課程

一.訓練題目：市場開發與銷售業務能力提升技巧

二.課程大綱：
壹. 營銷管理的基礎分析
(一).現在的市場景氣環境低迷談起
目前國內外市場環境簡單分析（因為市場在改變所以我們要跟著變）
      市場變化與我們營銷能力
(二).營銷(MARKETING)誤區（細節決定成敗）
     賣與買出發點的差異（企業導向與市場導向） 
 由企業導向轉為顧客導向分析（不應該忽略的市場操作觀念）
 案例分析:
(三).供貨商的產品銷售價值鏈服務能力（合作伙伴與客戶關系建立的關鍵點）
      供貨商營銷價值鏈與合作伙伴觀念
      供貨商價值鏈系統構造說明（我們的位置在哪里？）
            營銷人員扮演角色一定要有的認知
      總結  市場服務開發與拿訂單的差異認知
             創造出無可取代的地位 

貳. 營銷服務與工作執行力檢查
(一).現代業務人員的基本任務（工作細節決定成敗）
     銷售人員的工作精細作
(二).營銷人員能力該有哪些建設方向（銷售人員能力建設偏頗在哪里）
      ●滿足客戶需求的產品知識 
      ●解決客戶問題的知識 
      ●客戶需求的快速識別 
      ●了解人的通性 
      ●豐富的談資 
      ●顧客購買心理 
      ●自身形象與熱情活力 
      ●談判技巧 
(三).業務人員常有的工作誤區在何處
     以我們自己工作能力進行檢討
(四).銷售管理常有的誤區
     一.對銷售工作執行力分析（應該要有些什么）
     二.銷售人員工作提升與觀念誤區（細節決定成敗）

叁. 客戶長期的伙伴關系與
(一).業務目標責任的規劃和執行（市場開發精耕執行計劃）
     片區計劃與精耕規劃
(二).尋求潛在客戶MAN技巧（銷售人員市場開發如何做好目標選定）
     尋找潛在客戶的操作模式
     由客戶分類中找出接觸的方法
(三).客戶關系管理的重要操作（企業通存的嚴重致命傷何在）
     市場大客戶數據管理的嚴重誤區分析
     市場大客戶銷售與服務作業的剪刀差距分析
(四).能吸引客戶購買產品的FAB說明方式
      銷售中一定要識別客戶的利益點（業務人員推拉力運用的嚴重致命傷何在）
      如何做好產品說明的FAB誘導模式
      如何做好公司產品優勢介紹
(五).大客戶服務工作的細致化
(六).如何作好銷售團隊間的經驗傳遞
      案例分析：三達膜成套設備市場開發的經驗傳遞模式
      進行模式：案例介紹、觀看業務人員呈報的PPT
(七).某生產供應企業銷售團隊建設的實際經驗與方法
      案例分析：參考國外做法的浴火
(八).營銷人員工作行為特質分析（行為模式與銷售業務開發的關連性）
      管理環境Behavioral Risk 的「* 管理行為面風險」
      客戶與個人工作的行為特征與特質模式
       客戶與部屬人格特質分析（個人工作特質將嚴重影響銷售的執行效益）

肆. 商務談判與策略運用
(一).商務談判與溝通
(二).我對業務人員談判的觀察
    常有的問題到底在何處
    氣勢何在
(三).現場商務談判策略與運用技巧
    ▲對付壓榨的策略運用方式
(四).商務談判心理該有些什么建設
(五).讓步心理該有些什么建設
    讓步戒律有些什么

伍. 銷售團隊的工作參考表
(一).防范銷售活動惰性化的行動（工作檢查表參考運用）
(二).銷售主管日行工作檢視表（工作檢查表參考運用）
(三).營銷人員銷售效率提升的檢查（工作檢查表運用參考）
(四).營銷人員銷售能力檢查分析表運用（工作檢查表運用參考）

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