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大客戶*營銷

培訓受眾:
大客戶經理、營銷中高層管理干部

課程收益:
a、培養大客戶開發與管理的戰略性思維
b、找到客戶利益點，獲得競爭突破口
c、放大自身產品優勢，提高營銷業績
d、競爭分析和對策
e、掌握應對惡性競爭之道，超越價格戰及桌下交易
f、多種途徑維持長期合作關系
g、獲取客戶洞察的途徑和技巧
h、熟悉客戶溝通與交流的重要技巧
i、強調客戶關系管理的規范性和長期性
j、建立雙贏的營銷談判的基本思維和方法

課程背景：
經營和管理要抓住關鍵的少數。
企業80%的業務源于大客戶營銷，只有加強對關鍵客戶的有效管理和維護，才能為企業創造持續盈利。然而，傳統的營銷策略已不能保證大客戶營銷的成功，讓許多企業管理者感到困惑——
如何分析和界定大客戶目標？
如何制定大客戶營銷策略？
如何把控客戶關鍵人物的合作關系？
如何實施客戶個性化解決方案？
 針對以上問題，通過中興在大客戶管理中的成功體驗與典范，幫助您系統地學習、掌握業務計劃書的運用和專業的管理方法，以及客戶業務、政治與競爭三者間的平衡經營藝術，提升大客戶管理水平，加強客戶忠誠度，促進企業業務的可持續性發展。

課程大綱
課程導入：市場的挑戰
o 營銷的命運往往就是一個公司的命運
o 大客戶營銷的理念演進—4P-4C-4R
o LTC銷售端到端的流程

第一章 潛伏與營銷備戰（如何做好營銷前期準備工作）
o 客戶經理的角色認知
o 目標客戶群的規劃者與執行者
o 銷售項目的主導者
o 全程交易質量的責任人
o 客戶關系構建與維護者
o 優秀客戶經理的績效目標
o 營銷人員站前的身心準備
o 營銷人員的技能準備
o 優秀客戶經理脫穎而出的決定性因素
o 反思：人的選擇問題是根本性的問題
o 小結：市場是險惡的叢林，只有最有經驗的獵手才能生存

第二章 洞察與市場規劃（如何挖掘市場機會）
o 大客戶規劃和執行的全景圖
o 看行業：對行業變化趨勢作出判斷
o 看客戶： 獲取客戶需求
解讀客戶戰略—投資規劃
解讀客戶戰略—組織架構
解讀客戶戰略—關鍵職位KPI
解讀客戶戰略—對供應商策略
o 看競爭：明確形勢和預見機會
競爭對手分析的工具和方法？
SWOT故事案例
利器&軟肋模型
S國友商整網搬遷案例
o 看自身：總結回顧/匹配能力
o 看機會：市場分析/客戶分析/競爭分析/產品分析
o 基于需求挖掘的機會點管理
o 學會通過市場規劃挖機會點，通過項目策劃管機會點
o 長短兼顧的目標制定
o 制定大客戶策略
o 規劃執行的長效機制
o 反思：市場規劃常見問題
o 小結：如何做好市場規劃

第三章 競爭與項目制勝（如何抓住項目機會）
o 組建項目團隊（銷售商務、技術支持、售后結成鐵三角）
o 項目運作的三級模式的組織架構
o 項目策略和計劃制定
o 項目策劃的關注的五個重點
o 關于項目策劃如何比競爭對手表現更專業
o 機會分析
o 從客戶的角度分析項目的價值
o 項目可行性分析
o 通過機會分析決定項目取舍
o 影響決策流程
o 理解客戶的決策流程
o 探明決策成員的動機
o 確定對決策人最有效的影響渠道
o 把握決策成員之間的微妙關系
o 巧用決策成員與外部單位的關系
o 發揮客戶內部亞群體的作用
o 借助客戶端關鍵活動和事件
o 幕后決策人
o 明確競爭定為
o 競爭定位的第一個維度：
客戶購買價值因素
o 競爭定位的第二個維度：
業務的提供能力
o 競爭定位的第三個維度:
客戶關系能力
o 客戶關鍵購買價值因素分析
o 業務能力比較分析
o 客戶關系能力比較分析
o 關系鏈條模型
o 競爭定位的確定
o 競爭定位的描述: 價值命題
o 選擇競爭戰術
o 對手的競爭手段
o 以強制弱戰術
o 瓦解戰術
o 借力/借利戰術
o 迂回戰術
o 分割戰術
o 陷阱戰術
o 拖延/擾亂戰術
o 價值組合戰術
o 價格戰
o 建立持有競爭優勢
o 強化客戶關系
o 服務為王
o 服務包裝與創新
o 發揮品牌優勢
o 開發業務的共存生態
o 通過項目策劃方案呈現價值
o 價值呈現方法與傳遞策略
o 差異化方案的形成
o 傳遞路徑和內容
o 反思：項目策劃常見問題
o 小結：完整的項目策劃內容有哪些

第四章 監控與項目運作（如何執行好項目安全收款）
o 項目監控方法：
o 我們目前在哪里？
o 我們要到哪里？
o 我們是不是在走向那里？-
o 我們如何達到那里？
o 項目監控工具：
o 項目分析會
o 項目進展報告
o 電話實時監控
o 項目組例會

第五章 關系與市場格局（如何構建長效穩定立體的客戶關系）
o 客戶關系的建立與維護
o 客戶關系發展的四種模型
o 供貨商
o 供應商
o 戰略合作伙伴
o 合伙人
o 客戶關系規劃思路
o 組織客戶關系
o 關鍵客戶關系
o 普遍客戶關系
o 客戶關系拓展的階段性
o 客戶關系的搭建與維護過程中的方法和常見問題
o 客戶關系的管理
o 反思：客戶關系拓展常見問題

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