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縣域經理發展

課程大綱
一、縣域網點的發展特點和存在的問題
1、客戶參與程度高低不一，自發性參與特點較多。
1.1縣域經濟飽滿程度與銀行的發展并不完全??
案例：廣西農行上林縣支行的“金礦人生”
1.2支柱行業對網點發展是機遇也是一種考驗
案例：廣西農行武鳴支行《東盟開發片區》
2、縣域經濟發展水平參差不一，直觀感受大于效益
2.1發展縣域經濟是靠水吃水，靠山不一定吃山
案例：大同聯社渾源縣“背靠北岳”與海南省農行新盈縣“南部港口”
2.2特色經濟不再是產品上的競爭，而是多了理念的競爭
案例：上海招行金山支行偏遠縣域并未滿足的金融需求
2.3，最基礎的問題往往最難解決
思考：高排隊和不排隊究竟哪個更好，我們應該如何處置？
3、營銷產品和客戶的服務營銷如何得到統一
思考：主要的精力放在推銷我們的產品會降低我們的客戶滿意度嗎？
案例：海南農行加積鎮支行的保險營銷

二、縣域特點千差萬別，如何讓專業性得到發揮
1、縣域經濟的專項特點
1.1第一產業型縣域特點、農業縣等
案例：駐馬店農信社4縣1區的區別
1.2第二產業型縣域特點，代工縣等
案例：錦州銀行“皮毛原料市場”
1.3第三產業型縣域特點、旅游及相關產業縣
案例：常德工行、渾源縣支行的發展借鑒
2、專業產生收益、專業提升效率
2.1支行層面產品可以轉化
案例：海南農行大路支行對漁民的專項營銷
2.2網點根據高效的需求反饋
案例：溫州華夏、工行、交通對“黃龍市場”的營銷

三、建立良好的客群關系
1、對客戶熟識不等于對客戶熟知
1.1知道客戶的潛在需求
案例：石家莊藁城的出國打工群體
1.2如何找到本地人及鄉鎮網點的需求點
案例：郵儲和村鎮銀行在鄉鎮的營銷差異化
2、縣域行業特點的變化
2.1店鋪之間的差異性對中收的影響
思考：海瀾之家和“同行莫入”
2.2店鋪之間行業的差別
思考：家電維修和5元擦鞋的區別

四、簡單但精細的營銷管控手段
1、三大渠道維護對客戶的影響
1.1電話和微信高效維護模板的建立和使用
1.2選擇性的工具使用
2、有效利用網點每一份人力資源，降低人力資源成本
2.1讓員工培養出自己的客戶，讓網點形成自身的客戶群體
2.2網點客戶如何進行有效的包戶到人
思考：低成本客戶群體維護
3、網點晨會、夕會在營銷管理中的運用
網點實用網點工具，有效利用智能APP進行碎片化網點整理
4、引導員工高效完成客戶的維護任務
管理人員的三大障礙：、強將兵弱、親力親為、追求完美

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