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網點服務營銷標準化

課程大綱：
一、內訓師角色定位 
二、內訓師需要具備的素質能力 
三、內訓師對各項業務推動的重要性 
四、網點調研診斷分析執行解析 
1)網點金融生態圖繪制及分析 
2)網點關鍵崗位人員訪談實施 
3)網點經營數據分析技巧（關鍵指標、存款客戶、崗位人員績效解析、網點客流量、崗位設置等） 
4)網點物理布局現狀分析 
5)網點調研診斷分析報告撰寫解讀 
五、網點物理布局優化執行 
1)網點物理布局調整的三個核心依據 
2)網點物理布局調整案例分享（對比效果圖）
六、網點經營管理者的專項輔導實施要點 
1)網點管理者核心職能界定（授權與有效管理）與執行 
2)網點定位及業務發展規劃 
3)網點管理者經營管理存在的問題解析 
－有英雄、無團隊 
－有要求、無支持 
－有執行、無監督 
－有計劃、無總結 
－重結果不重過程 
4)管理者工具運用解析 
七、網點服務營銷標準化流程圖解析 
1)崗位職責與營銷技能解析 
2)崗位聯動執行及要點解析 
3)崗位聯動執行過程中的工具運用
實踐輔導—— 
1、每個小組選擇轄區一個網點，分工協作開展調研診斷分析，并形成《網點調研診斷分析報告》 
2、提出該網點物理布局優化建議
八、網點分戶管戶及周邊市場開拓執行 
1)網點如何獲客？ 
2)網點存量客戶梳理執行思路 
－儲蓄客戶四種類型 
－對公客戶梳理依客戶所在產業鏈進行梳理（按照資產、行業劃分存在的問題解析） 
3)網點每個崗位人員要管多少戶才適合？ 
4)分戶后如何有效管理——客戶維護計劃制定 
5)客戶建檔關鍵信息及重要性 
6)網點金融生態圖與市場開發計劃制定 
案例分享：某網點市場開發計劃案例解析
九、客戶拜訪及營銷實施 
1)客戶需求分析及目標客戶的界定 
2)客戶拜訪/約見前必須要做的工作 
－客戶現狀分析（已知信息、賬戶及捆綁產品等） 
－預判客戶當前的需求/營銷商機，明確切入點 
－企業客戶信息收集的五個有效渠道及信息分析 
－如何開展電話/微信溝通，提升見面成功率？ 
案例分享：網點負責人約訪遇到問題的解析 
3)拜訪營銷實施 
－拜訪營銷觀念的轉變 
－沒有提前準備，如何有效交流？ 
案例分享：拜訪寫字樓客戶的交流策略 
－如何在關鍵的3-5分鐘內，實現客戶對的認可？ 
小組討論：我行能給客戶解決什么問題或在客戶企業發展各階段提供什么樣的服務？ 
－拜訪約見關鍵人的套路 
－營銷活動策略與組織要點解析 
4)拜訪實施后 
－優化/完善客戶建檔 
－儲蓄/企業客戶維護策略 
－依獲得信息制定下一階段營銷策略（讓客戶欠人情）
實踐輔導—— 
1、以小組為單位，分別梳理一類客群的需求，我們如何對其進行營銷/批量營銷？ 
2、每個小組選定2款我行產品（不含電子渠道產品），如何針對不同客群進行呈現。
觀點：客戶之間，在某種程度上互為供求關系。 
十、資源整合營銷——異業聯盟執行 
案例分析：某網點負責人“三八女神節”活動收益顯著，但持續性不足，為什么會這樣？ 
1)異業聯盟執行的意義 
2)異業聯盟是三方共贏，哪些環節不能忽視? 
3)哪些客戶適合異業聯盟營銷？ 
案例分享：某銀行與口腔醫院構建金融生態圈，實現合作共贏 
十一、網點文化與高績效團隊打造執行 
1)網點文化包含哪些元素？ 
2)網點文化如何呈現？ 
3)文化在管理中能解決哪些問題？
內訓師考核： 
1、各小組兩個晚上的成果呈現及點評； 
2、及時激勵兌現。

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