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銀行信貸營銷技能提升

課程背景：
   *.*曾說過：關于企業目標的*正確解釋就是創造顧客。而隨著金融競爭的日趨激烈，核心優質的信貸客戶越來越成為銀行的稀缺資源。然而，信貸營銷人員仍然存在等客上門或盲目推銷的階段，忽視客戶需求以及相應方案的設計，對優質客戶缺乏吸引力及粘度，導致將優質的客戶拱手讓人。因此，銀行迫切需要加強對客戶經理信貸營銷實戰訓練，以適應新形勢。
    本課程立足于銀行信貸營銷過程中的問題及盲點，采取實戰訓練的模式，切實幫助銀行信貸有關人員提升技能，提高業績。

授課對象：支行長、銀行客戶經理

課程大綱：
開篇/課程導入/形成團隊
達成共識，課程概述
第一部分：勢篇：客戶經理面對的營銷新形勢
1、發展趨勢分析：銀行信貸營銷發展的三個階段
2、宏觀大勢分析：宏觀經濟背景分析
經濟進入新常態對信貸投放的影響分析
3、競爭形勢分析：基于多樣化競爭對信貸營銷的影響分析
討論思考：立足當前的環境與形勢，當前信貸營銷面臨的問題？ 
案例測評：存量信貸客戶營銷策劃方案1

第二部分：道篇：了解我們的客戶，不同客群營銷策略分析
1、商貿片區客戶群
（1）客戶分類
－沿街優質商戶
－工業園區、專業市場商戶
－大型批發市場商戶
－特色產業市場客戶
（2）商貿片區客戶特征分析
（3）客戶信息地圖繪制
（4）客戶分類管理
（5）客戶跟進維護計劃
2、農區客群
－農區營銷的常見問題
－農區客戶的分類及重點營銷客戶
－農區營銷的方法及案例
3、居民片區客戶群
－銀行進社區常見問題
－社區居民的金融需求
－社區營銷方法
4、企事業機關單位
－目標客戶梳理
－關系人聯絡對接
－選擇營銷主題和產品
－營銷策略實施

第三部分：術篇：個人信貸客戶營銷的幾大關鍵場景
1、信貸個人客戶需求面談溝通
案例分析：個人信貸客戶面談溝通需求分析
案例分享：優秀案例匯編
2、個人信貸客戶活動營銷
－營銷活動的實施步驟
－營銷活動的現場促成四個關鍵點
－營銷活動的后期跟進方法
3、個人信貸客戶異議處理

第四部分：驅動與管控：客戶經理內在驅動與外在管控
1、心態與內在驅動
2、考核與激勵
3、實施與管控

第五部分：外拓營銷
－社區外拓營銷的定義
－社區外拓營銷的實現目標
－社區外拓營銷的優勢
－社區外拓營銷的方式
－社區外拓營銷活動的流程
－社區外拓營銷的注意細節
－外拓活動后的跟進與成交關鍵
案例分析：外拓營銷的成敗關鍵
案例分享：優秀案例匯編

第六部分：線上營銷
－后疫情時代，線上營銷已成定局
－什么是線上營銷
－如何做好線上營銷
－線上營銷的組織、管控與實施
－線上營銷的流程及注意事項
案例分析：線上營銷活動實操系列
案例分享：優秀案例匯編

銀行信貸營銷技能提升