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手機銀行營銷方法

培訓對象：網點負責人、理財經理、大堂經理、柜員等；

課程大綱：
破冰、共識：
1.破冰： 團隊建設，五星握手法（優秀與卓越的就差別那么一點點）；
2.共識：
1)講述之道：簡單、重復、有趣。（為什么？三點與三圈，在中國做營銷，做團隊，要讀懂中國人）；
2)學習之道：學我者生，似我者死（要學習方法論，要學會舉一反三，觸類旁通，而不是拘泥于某個方法和技巧）；
3)領悟之道：天雨(yu)雖(sui)寬，不潤(run)無(wu)根之草，佛(fo)法雖(sui)廣(guang)，不度無(wu)緣之人(ren)。（每(mei)個(ge)人(ren)都有悟性(xing)，暫時沒表現出(chu)來(lai)，是障礙(ai)太多(duo)、困(kun)擾太多(duo)，要學會(hui)拿(na)掉）

現狀分析：
1.手機銀行本質分析：
1)到底是產品還是渠道？
2)到底是開始還是結束？
3)到底是任務還是助力？
2.手機銀行現狀分析：
1)基于戰略意義層面的考核要求（壓力來自于被動）；
2)現有市場帶來的營銷難點（市場空間和客戶群體現狀）；
3)日常營銷動作缺失造成后續觸達缺失（客戶習慣培養）；
3.正確的手機銀行認知：
1)單一產品和綜合拓展的對比（改變自我認知）；
2)眼前利益和長遠發展的核心觀點（立足現在抓未來）；
3)個人利益和(he)集體利潤的綜合拓展（改(gai)變營銷現狀）；

手機銀行營銷技巧：
1.廳堂營銷重體驗（言之有物、言之有據）；
1)能夠讓客戶體驗的操作快感；
2)讓客戶產生興趣的重點推薦；
3)使客戶短時間成交的利益演示；
2.存量客戶夯實關系維系（利好消息傳遞的方式方法）；
1)線上客戶社群的建立標準；
2)線上客戶社群運作建議和要點；
3)線上客戶社群運作制度及原則；
3.重點人群重點客戶的重點突破（關鍵崗位的職能塑造）；
1)理財經理崗位特性對應的客戶關系維系定義；
2)大堂經理崗位特性對應的廳堂營銷聯動機制；
3)網點營銷動線對應的產品推薦邏輯線；
研討：以本網點為主體的線上社群建設規劃；
訓練：編寫線上社(she)群運(yun)營標準和(he)制度(du)；

電話營銷四維六句法（從四個維度出發講好六句話）；
1.營銷準備的四個維度；
1)眼晴看到的，以量求質；
2)耳朵聽到的，目標明確；  
3)嘴上說出的，激情心態；
4)結束后跟進，顆粒歸倉。
2.電話營銷的完整邏輯；
1)前期準備要素（名單、信息、話術、工具）；
2)中期撥打觀念（稱呼很重要、情感最關鍵）；
3)后期務必保持（完善制度建立，讓你的客戶記住你）；
3.電話營銷標準6句；
1)消除陌生的問候句；
2)過耳不忘的過渡句；
3)攻守*的開門句；
4)凝神聚氣的目的句；
5)超越對手的促進句；
6)主動邀約的結束句。
研討訓練：
1.撰寫文稿：
1)采用六句法撰寫客戶電話邀約的劇本，文體采用劇本對話形式；
2)內容以具體客群（老年、商貿、女性）為對象，結合客群需求展開劇本；（每組一個客群）
3)充分開發自己的知識儲備，文章須達到100-200 字。
2.小組內分享：
1)組內分享，相互講解文稿；
2)聽者在隨堂筆記上的模壓訓練記錄表內記錄評分；
3)小組內選舉出最優文稿，準備代表小組進行發表。
3.全班發表：
1)隨機抽取小組，進行全班發表；
2)每個人發表時間不超過3分鐘，超時將搖鈴提醒；（或者舉時間牌）；
3)老師進行點(dian)評，優秀發表小組(zu)并給(gei)予加分或獎勵。

重塑營銷面談：
1.面談破冰技巧； 
2.面談的意義：
1)時代角度：銀行4.0時代銷售模式的轉變；
2)營銷角度：零售業務“第一性”原則；
3)人性角度：懷念不如相見；
3.營銷基礎知識：
1)六大客群：不同客群看客戶需求；
農戶、商戶、小微、老年、交叉、特色
2)九大場景：不同角度看客戶需求；
工作、創業、理財、居家、出行、應急、教育、醫療、養老
3)八步流程：不同流程看客戶需求；
滿(man)足、認知、決定、需求、標(biao)準(zhun)、評估、選擇(ze)、后(hou)悔(hui)

營銷面談流程技巧：
1.“六脈神劍”營銷面談流程介紹；
2.“六脈神劍”營銷面談技巧； 
1)“第一劍”寒暄、贊美（客戶類型分析）
2) “第二劍”AI互動游戲 
3)“第三劍”需求挖掘（存款/保險產品）
4) “第四劍”產品介紹（FABE）：不同客戶不同的利益點（展開一個案例）
5) “第五劍”活動促成（RABC）:促成公式/拒絕處理
6) “第六劍”臨別贈禮
3.“六(liu)脈神劍”營銷面談問題處理。

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