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市場營銷策略的培訓

課程背景：
 近兩年以來，醫藥領域各種新政策不斷出臺并得到較快落實，醫藥類企業某些舊有的營銷思路已經嚴重滯后。而當今行業業態、產品推廣方式都正悄然發生重大改變，諸如臨床產品營銷的競爭已由原來“帶金模式”“情感營銷模式”的“銷售政策競爭”，正向“產品線重新規劃”的“營銷模式競爭”和“專業化、合規安全推廣模式”轉變；“底價招商模式”正向“返傭金、臨床重組模式”轉變；OTC類營銷由“大流通模式”向“產品線篩選重組直營模式”轉變。行業更受到“兩票制、一票制”“處方藥網售”“鼓勵處方外流”“一致性評價”“中醫藥法正式通過”“2017新醫保目錄”“三明醫改模式推廣”等政策的深遠影響。要想適應以上變化，企業的營銷高層及產品經理正是這一營銷活動的核心發動者、變革者，因此，無論是操作招商；或操作臨床；還是操作商業渠道或OTC，全面提升對政策的理解和把握能力，做出正確判斷和營銷方案的調整就顯得更為必要。

學員對象：營銷中、高層管理人員；市場及產品經理

課程大綱：
第一單元：當前醫藥產業政策與市場環境分析
城市醫院、“新農合”、診所、社區、OTC市場現狀及未來5年發展趨勢
醫療機構“二元化”“三保整合”“三明模式”“藥房托管二次議價”對醫藥營銷的影響
“臨床路徑管理”“藥占比”“處方排名點評”“限方限適應癥”“基藥比例”壓力及應對
“雙跨”品種營銷變局（處方外流、電子處方、DTP操作、分級診療、一致性評價）
集中采購GPO與醫聯體跨區聯合采購
新“國醫保局”統管藥價、招標、醫保支付價對營銷之影響與應對
醫保支付價改革對今后工作的新要求
CSO操作注意事項、推廣商營銷模式轉型
“兩票制”下主流配送商的選擇與歸攏
解讀醫藥代表備案制帶給企業哪些影響與如何應對（學術與營銷管理）
 醫藥領域商業賄賂事件的回避及應對策略（商業渠道之“合規”、臨床操作之“合規”）

第二單元：市場部的職能與市場經理的角色作用
現代醫藥企業與營銷有關的組織結構
市場部的工作、市場經理的職能與工作描述
市場經理的專業技能與角色定位

第三單元：市場經理如何做好市場調研與分析工作
市場調研流程
市場調研技術（問卷設置方法）
醫療產品市場調研對象
互動與點評：在實際工作中市場部、銷售部如何配合做好調研工作
市場分析要解決的問題（定量、定性、宏觀、微觀、趨勢）
ＳＷＯＴ分析工具在調研中的應用
案例：某企業對SWOT的應用
有關主要競爭產品的資料調查
如何做競爭分析？
競爭形勢分析參考工具
市場競爭策略的制定
如何應用市場調研、統計的結果

第四單元：新形勢下市場經理如何做好對產品的成功管理
產品管理之產品組合：
打造產品區別優勢之產品的組合的“四度”
案例：某公司的產品組合分析
產品管理之產品的市場細分與目標市場的確定：
如何分析你的市場及你的產品
為什么要對市場進行細分？
怎樣細分市場
案例：某產品的市場細分圖示舉例
案例：產品細分市場舉例
細分市場的分步開發策略
細分市場的推廣策略
細分市場后的目標市場的確定
產品管理之產品的定位及再定位：
如何給產品定位及重新再定位（方法、流程）
案例：產品定位經典舉例
互動與點評：就你公司的某個產品作出產品的細分市場及作出其市場定位（提煉出一句產品口號）
產品管理之產品生命周期管理：
產品生命周期各階段的營銷特征分析（銷售、利潤、成本、客戶、推廣策略、渠道差異、問題）
案例：產品生命周期例題（該產品進入那個階段？需何種策略提高銷量？為何該品銷量會增加）
如何延長醫藥類產品的生命周期
互動與點評：就你公司的某個產品提出延長產品生命周期的方法或具體建議
產品管理之產品策略：
產品發展優先次序如何確定：市場吸引力和產品競爭力的考慮
通過產品價值分析確定優先發展次序（方法、工具、量線、利線的發展次序）

第五單元：市場經理如何制定產品市場策略
市場策略之促銷組合的目的
醫療產品通用的促銷組合工具（78條）
市場滲透策略（新普藥之臨床品種、OTC品種漸進式開發）
市場開發策略
新普藥（臨床品種、OTC品種）產品經理（品牌經理）的產品策略可做的幾件事
產品開發策略
如何打造和應用概念招商
產品流通渠道策略（營銷渠道的設計決策及趨勢）
形式多樣的分銷渠道促銷活動提升銷量及經銷商激勵方法
 互動與點評：就你公司的“××”產品特點、市場地位，提出市場策略改善建議？

第六單元：處方藥市場經理如何建立專家網絡和做好專家管理
學術專家的分類與選擇標準
目標專家的開發設計、專家網絡建立與運用
建檔、權重分析、公關突破點
自我完善建立長期關系的創新做法

第七單元：如何成功策劃與組織“合規”的專業學術推廣活動
專業學術推廣的幾個演變過程
專業學術活動在醫藥營銷中的作用
專業學術推廣的幾個模式
為何要舉行學術研討會？
如何組織高效的醫院的內、外科室學術推廣會議
會前、會中、會后各個環節需要準備的工作：
1.A 事前準備與規劃
2.B 如何確保高的“到會率”與“到會人”的準確率
3.C 內容設計/創意
4.D 演講/表達技巧
5.E 場地安排
6.F 預先演習
7.G 應用會議結果
學術推廣的成功關鍵在于策劃與團隊銷售
中藥產品有別于西藥的學術推廣如何做？
學術價值的發現與再發現及其應用
推廣資源的管理對學術推廣的影響
如何輔助醫藥代表做好學術推廣
醫藥代表學術推廣的培養與跟進方法
如何提升企業及產品品牌：知識度、參與度分析

第八單元：市場經理如何編寫高質量的市場計劃書
案例：****2017年市場計劃書模板

第九單元：如何設計產品手冊、單頁和定制學術用“提示物”禮品
臨床推廣資料有哪些？
醫藥類產品資料設計的幾個要點
如何凸顯賣點
分類資料的制定
臨床資料設計時注意醫生對產品特性的記憶程度
促銷品提示物的分類與選擇原則
禮品敗筆案例、質量案例

第十單元：現場問答與互動交流

市場營銷策略的培訓