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營銷意識的培養

【課程目標】
提升營銷意識、掌握營銷技巧，完成由業務能手向營銷能手的轉變，助力銀行的再次飛躍。

【課程大綱】
第一講、——2012~2019的服務營銷演進
一、智能型網點標準解讀
1、功能分區與配套設施
2、人員重組與客戶體驗
二、服務專員定位
1、從柜面到離柜的華麗轉變
2、體驗營銷的綜合要求
3、離柜服務的三個挑戰
三、智能網點對柜員的要求
1.服務營銷的角色轉換
2.從業務型走向營銷型
3.向外突圍，向內整合，自我營銷意識的提升
互動：銀行柜員的一天（幫助學員理清工作重點）

第二講：主動出擊——營銷意識的培養
一、目前柜員主動營銷的現狀
(一) 柜員為什么不愿做主動營銷？
1. 知識因素？
2. 技巧因素？
3. 態度因素？
(二) 客戶為什么會拒絕？
1. 我們常見的開場方式
2. 客戶的心理感知是什么？
3. 你是關注客戶還是關注業務？
4. 我們目前在哪個階段
5. 生活中的啟示
6. 銷售到底是什么？
7. 銷售中的理性價值與感性價值
二、重新認識您的崗位
1. 是挑戰更是機遇？
2. 不用開發客戶，直接擁有客戶
3. 新常態下柜員的定位與發展
三、服務營銷的關系解讀
1. 建立“雙贏”理念——客戶先“贏”，我們后“贏”
2. 客戶是上帝嗎——如何定位與客戶的關系
四、建立客戶關系，深耕客戶服務
(一) 了解客戶需求
1. 自己作為客戶的感受？
2. 服務是什么？
3. 客戶的需求是什么?
-什么是客戶的實際需求？
-什么是客戶的潛在需求？
-什么是客戶的情感需求？
4. 如何讓客戶滿意？
5. 讓客戶驚喜的三法則
(二) 建立客戶關系的語言溝通技術
1. 滿足客戶情感需求的三項基本原則
-原則一－維護自尊，加強自信
-原則二－感同身受，表示理解
-原則三－征求意見，有需要時提供建議
2. 服務于銷售的關系
(三) 建立客戶關系的四個境界
1. 客戶細分
2. 為什么要客戶細分
3. 客戶資料收集
4. 投其所好
5. 我們與客戶的四種關系
6. 為什么要與客戶建立個人關系
7. 建立你的人際關系
-陌生——相識
-相識——熟悉
-熟悉——信任
-信任——喜歡

第三講、接受變化、擁抱成長——轉型中的心態調適
打開心態，學員真實感受分享：
壓力？指標？挑戰？拿獎金還是扣錢？……
一、你準備好了嗎
1、當前形勢下，學員對轉崗的各種看法和困惑進行剖析與交流
(帶著自己的問題學習，上課過程中解答)
2、每個人都面臨數次的轉型：部隊轉業、明星轉行、員工轉崗
3、適崗就是轉機，轉崗就是轉運
4、要做好哪些準備
5、如何克服自身存在的問題
6、保持謙恭，重新規劃人生
二、熱愛工作，燦爛人生
1、明確自己的價值期許
2、確立多元成功模式
3、個人的發展與企業需求的關系
4、不同的職業選擇，不同的人生體驗（視頻）
5、工作是帶薪的學習過程
6、責任大于興趣
7、沒有選擇時的選擇
8、“演”對工作感興趣
9、沒有穩定的工作，只有穩定的能力
三、積極心態，與企業共贏
1、拒絕拖延，立即行動
2、對積極、主動、敬業的認同
3、積極嘗試以其邂逅機遇
4、互利共生，差異也是一種美
5、學會寬容，善于妥協
6、停止抱怨，與企業共贏（游戲）
7、贊美的力量是無窮的
8、不做鉆進瓶子的章魚
9、同自己進行良好的溝通

營銷意識的培養