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打造*成交營銷軍團

課程背景：
一個人可以走的很快，但一個團隊可以走的更穩、更久、更遠；團隊致勝已是當今企業普遍與不變的追求。美的的事業部制、華為的“鐵三角”、“軍團制”就是明證；
搭建一個組織很容易，但打造好一支團隊很難，尤其是打造好一支以*成交為責任的營銷軍團更是難上加難！
縱觀企業在營銷團隊管理中存在的問題：
■ 部門“墻”高而厚，溝通不暢，響應不快，效率低下
■ 員工相互推諉，彼此扯皮，人浮于事，忙而無效
■ 員工“精神離職”，無感恩之情和忠誠度，只知道索取
■ 員工“工作內卷”嚴重，不主動、不積極、不勤奮、不激情
■ 對員工工作放任遷就，效果、效益很差
■ 員工看不到“前途”與“錢景”，無壓力也無動力
■ 員工招不到也穩不住，流失率高、波動大
■ 員工的技能缺乏，無戰斗力、缺執行力、消極怠工
 所有這一切都可以從“合力、活力、效力”——“3個維度”，用“9大戰法”去完全、徹底消除。

課程收益：
● 正確全面認知團隊與團隊管理，提升管理境界與水平
● 懂得進行團隊管理的重要性、長期性、系統性和艱巨性，做到傾心傾力，常抓不懈
● 懂得發揮企業文化的力量，提升營銷團隊的凝聚力、向心力與歸屬感
● 善用目標管理手段，統一行動方向，激發團隊斗志，調動工作積極性
● 健全架構、完善機制，“扎硬營”，增強專職性，提升協同性，提高團隊工作效率
● 掌握對行動、時間、過程的管理，強化督導與幫扶，提高團隊工作成果
● 善用考核、及時獎懲、強化結果導向，化被動為主動，化壓力為動力，保證業績倍增

課程對象：營銷總監、營銷經理、營銷主管、營銷經理后備干部、營銷中心部門經理

課程大綱
前言：用3力9法打造*成交的營銷軍團 
一、正確全面認知團伙、團隊與組織的關系
1、團伙和團隊的區別：表現、責任、配合、技能
2、組織管理的舉措及水平決定了團伙和團隊
案例：暴亂與閱兵
二、懂得打造團隊的必要性
1、團隊的作用
1）目標導向力  2）人心凝聚力  3）協同高效力
4）規范控制力  5）學習進步力團隊的本質：協作
2、團隊發展的階段：形成——動蕩——規范——體現
三、把握*成交營銷團隊的特征（狼+雁）
1）觀察敏銳   2）目標明確   3）團隊合作   4）服從命令   5）主動出擊
6）以身作則   7）敢于擔責   8）吃苦耐勞   9）永不言棄   10）相互關愛
四、從個人：用“6應”打造“3干--愿干、能干、實干”的營銷經理
痛點引入：營銷經理具有的“6大痛穴”
1、應心  2、應信  3、應知  4、應能  5、應備  6、應行
五、到團隊：用“3力9法”打造*成交的營銷軍團
1、目標牽引合力（前提）
1）建立企業文化
2）規劃目標任務
3）解碼行動計劃
2、機制激發活力（保障）
1）明確崗位職責
2）規范制度流程
3）兌現績效晉升
3、行動保證效力（追求）
1）制定行動標準
2）督導過程幫扶
3）結果考核獎懲

上篇：打造*成交的營銷軍團——目標牽引合力
第一講：建立企業文化——長期戰略目標
階段一：認知與提煉
1、企業文化的定義
2、企業文化的內容
1）愿景：要什么？
2）使命：給什么？
3）價值觀：憑什么？
3、企業文化的特征
1）獨特性   2）發展性   3）導向性   4）力量性
階段二：建立與塑造
階段三：傳播與應用
1、廣泛深入傳播企業文化
1）企業官網、微信公眾號、視頻號
2）企業畫冊、單張
3）廠容廠貌、形象壁、宣傳欄
2、人人考核過關，應答如流，潤心入腦化行
案例：中國*、新聞聯播、華為、美的

第二講：規劃目標任務——階段目標任務
——目標任務是對企業愿景的承載，使命的體現
一、洞察“531目標”
1、5看：看趨勢、看供給 看需求 看競爭 看自己
2、提煉SWOT表格
3、研定“531目標”
1）確定兩種目標
a定性目標
b定量目標
2）“531”目標的內容
范本：《531目標書》及格式要求
案例：恒力泰機械、TCL、金羚排氣扇、五羊電動車、法恩莎瓷磚等等
二、明確具體任務
——目標是靠一個個任務的完成來實現的，是必須要打贏的硬仗
第一步：規劃核心任務的主要內容
第二步：命名核心任務
第三步：指定3類人員：責任人、協調人、執行人
第四步：規定4個指標：財務指標、客戶指標、內部業務流程指標、學習與成長指標
第五步：明確完成時間
范本：《核心任務表》及格式要求
案例：恒力泰機械、TCL、金羚排氣扇、五羊電動車、法恩莎瓷磚等等
三、圍繞任務工作
1、張榜公示任務
 2、行動中用“為什么”去決定“做什么”——“我為什么要這樣做？我需要完成的任務是什么？我這樣做能完成任務嗎？”

第三講：解碼行動計劃——具體分解目標
解碼：把任務變具體，把具體變計劃，把計劃變行動，把行動變結果，最終實現企業目標
一、8步驟，從任務解碼出行動計劃
第一步：導出——根據核心任務輸出關鍵子項目
第二步：劃分——依據子項目確定行動部門
第三步：明確——子項目的指標要求
第四步：設定——子項目的完成標志（里程碑）
第五步：任命——子項目的責任人
第六步：指派——子項目的協同人
第七步：限定——完成子項目的時間
第八步：明確——配置的資源
二、遵循SMART原則及明確核心要點
范本參考：《行動計劃表》的格式范本
三、舉行2-3天全封閉的戰略解碼會議
1、研討共創，建立共識
2、審核確認，輸出成文
3、舉行簽字儀式
案例：恒力泰機械、TCL、金羚排氣扇、五羊電動車、法恩莎瓷磚等等

中篇：打造*成交的營銷軍團——機制激發活力
第四講：人人定崗定責——因崗配人、揚長避短
1、先健全架構，完善部門職能
依據：完成任務
2、后明確崗位，定具體職責
范本：《崗位職責說明書》
案例：金羚排氣扇
互動討論：我司營銷中心的架構圖？健全嗎？臃腫嗎？崗位匹配合理嗎？崗位職責明確嗎？

第五講：規范制度流程——做事有依據、活而不亂
1、制定制度，管好人員行為——提高規范性
2、規定流程，管好事情方向——提高秩序性
3、制度流程化，流程制度化
互動討論：我司現有哪些營銷管理制度和流程？需要增補嗎？需要揚棄嗎？需要優化嗎？

第六講：兌現績效晉升——踔厲奮發、人人爭先
1、明確職務晉升提拔的標準
2、明確績效給予的標準
3、嚴格落實、堅決執行、快速兌現
范本：《個人績效合約》
互動討論：我司職務晉升提拔的標準是什么內容？簽定了《個人績效合約》嗎？

下篇：打造*成交的營銷軍團——行動保證效力
第七講：制定行動標準——保證工作效果
標準：規范行動結果，提高有效性
1、制定標準，有章可循
2、培訓標準，宣貫執行
3、打造標桿，增強信心
互動討論：我司制定有哪些工作標準？針對性、可操作性、實效性如何？

第八講：過程督導幫扶——保障工作效果
——管理干部以身作則
一、管理干部運用每日“4張表”，確保工作效果
1、《出差動態表》
2、《銷售業績日報表》
3、《產品銷售結構日報表》
4、《區域市場客戶動態日報表》
二、管理干部召開“5大會議”，提高工作效果
1、營銷業績分析會——保證任務的完成率
2、產品銷售結構分析會——保證產品體系的競爭力
3、區域/客戶動態分析會——保證渠道體系的質量
4、營銷策略/政策研討會——保證政策的針對性精準性可操作性有效性
5、營銷拓展經驗交流會——保證人員的戰斗力
四、管理干部關注員工，及時推動，提升工作效率
1、隨時溝通
2、及時面談
五、管理干部帶領、幫扶員工，多打勝仗，增強工作結果
1、陪同員工出差，以身作則
2、身先士卒，實地幫扶

第九講：結果考核獎懲——激勵工作效果
一、針對性設定業務競賽項目
1、新產品推廣獎、銷量增長獎、客戶拓展獎、終端美化獎
2、組與組、片區與片區、人與人之間PK
二、獎懲手段多種多樣，相得益彰，張榜公布，快速兌現
1、獎勵：旅游、培訓、榮譽
2、懲罰：降薪 調崗 警告 記過

小結：
1、團隊打造是日常性、長期性、系統性、艱巨性的工作
2、團隊打造沒有最好，只有更好
 3、只要做到從“合力、活力、效力”“3個維度”出發，運用“9大戰法”就能逐漸打造出一支以*成交為責任的擁有鐵血軍魂的營銷團隊，倍增銷售業績，為企業持續良性發展奠定堅實的基礎

打造*成交營銷軍團