《營銷渠道管理5字訣：瞄選育用留》
2025-05-20 11:16:18
講師：黃迪祺 瀏覽次數：3028
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
營銷渠道管理課程
【課程背景】
營銷渠道管理是營銷管理的重要一環，營銷界素有“渠道為王”、“得渠道者得天下”的說法。基于企業營銷戰略選擇恰當的營銷渠道，加以精心的甄選、培育、渠道績效管理及優化，往往能夠給企業創造難以突破的競爭壁壘，帶來額外的競爭優勢。本培訓旨在探討渠道管理中的關鍵成功因素，并培訓渠道管理人員“瞄、選、育、用、留”的方法論和工具。
【課程目標】
理解渠道的作用及其對企業的價值
掌握制定營銷渠道戰略的科學管理框架和流程
掌握渠道瞄、選、育、用、留的方法和工具
【課程對象】
市場營銷人員（產品經理、營銷經理、營銷總監）
渠道銷售人員（渠道銷售代表、渠道銷售經理、渠道銷售總監）
【課程大綱】
一、認識營銷渠道管理
1、什么是渠道？
2、我們為什么需要渠道？——渠道的功能
3、渠道管理管什么？
渠道管理相關的重要概念：渠道結構、寬度、深度、渠道策略
4、渠道管理的趨勢：“深度分銷”、“全渠道營銷”
5、為什么“伙伴式渠道管理”？
二、瞄：洞察客戶是進行渠道管理的基礎
1、市場機會定義和模型
2、掃描市場機會
3、排定先后順序
4、設定和分解市場目標
5、輸出市場覆蓋差距
三、選：甄選渠道成員
1、基于細分市場設計覆蓋模式
2、確定經銷商需履行的職責
3、基于覆蓋差距決定分銷商數量
4、搜獵潛在經銷商
5、吸引潛在經銷商
6、篩選潛在經銷商：渠道“窗”
四、育：培育渠道，幫助他們取得成功
1、伙伴登陸（Onboard）計劃
2、設計并執行30/60/90計劃
3、提供必要的培訓和支持
4、評估渠道的成長性
五、用：渠道績效追蹤
1、提升“心理份額”
2、運用“渠道權力”
3、渠道項目與商機過程管理
4、追蹤渠道績效：“好勤快”工具
5、管理“渠道沖突”
六、留：優化營銷渠道
1、經銷商分級管理
2、激勵矩陣
3、常見激勵策略
4、激勵政策探討
5、渠道關系5階段模型
七、總結
營銷渠道管理課程
轉載：//bamboo-vinegar.cn/gkk_detail/288479.html
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