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營銷組織策劃課程

課程背景：
1. 營銷的本質不變，線上線下結合的業態不變，走出去、請進來依然是主旋律；
2. 外拓營銷已成為現階段各家金融機構的常態化營銷手段，但競爭的白熱化、產品的同質化，使得無論在營銷人員執行的過程中，或是管理人員督導的過程中，均現得“無力”且“敷衍”；
 3. 為有效提升管理人員對轄區內主力行業及客群的外拓營銷組織策劃管理能力，以及員工在各類場景下的外拓營銷能力，特此編輯本次課程！

課程收益：
1. 了解現階段金融機構外拓營銷過程中的常見困惑；
2. 結合本行實際情況掌握針對各類客群的外拓思路；
3. 掌握社區類客群需求分析及應對策略制定；
4. 掌握商區類客群需求分析及應對策略制定；
5. 掌握公務員、工薪族客群需求分析及應對策略制定；
6. 掌握針對支行網點外拓營銷的過程精細化管理督導流程技巧。

授課方式：
專業講解、頭腦風暴、主題研討、行動學習、案例分享

參訓崗位：
相關部室負責人、支行網點管理人員、內訓師、業務主干等

課程大綱：
Part A：現階段外拓營銷過程中常見困惑及突破思路
一、外拓營銷過程中的常見困惑：
1. 總行分行層面：
1) 利潤空間壓縮——業務方向及結構調整
2) 運營效能較低——運營流程及人員調整
3) 業務質量下降——風控模型及技術調整
2. 支行網點層面：
1) 市場版圖碎片化，營銷打法游擊化
2) 獲客渠道零散化，客戶資源個人化
3) 過程管理粗獷化，工作狀態被動化
二、外拓營銷過程中的發展經營思路：
1、業務發展核心思維——以“資金流”變化為核心的客戶畫像
1) 轄區內行業分布
2) 轄區內主力客群
2、綜合業務營銷模式——“雙輪”并進（網格化經營體系）
1) 批量渠道模式
2) 零售拓展模式
3、過程精細化管理——“四維”一體
1) 目標管理：全年任務完成進度把控
2) 資源管理：主力行業客群資源管理
3) 過程管理：例會制度、人員管理、網格化經營體系
4) 績效管理：結果指標考核+行為指標考核
4、高效落地執行模型——“三點”聯動
1) 關鍵行為：拓展、維護、聯動
2) 關鍵技能：營銷、風控、心態調整
3) 關鍵工具：線上及線下工具試圖用

Part B：主力行業分布客群需求分析及應對策略制定
一、現階段客戶需求層次變化
1. 客戶素質不斷提升
2. 客戶對商業銀行要求愈發多元化
1) 經濟價值
2) 情感價值
二、主力客群需求分析邏輯流程
1. 資金狀態分析：資金來源、資金特點、資金流向
2. 金融及非金融需求分析：經濟利益、情感利益、權益體系構建
3. 應對策略制定：網格化外拓營銷體系構建
4. 社區類客群需求分析及應對策略
5. 單位類客群需求分析及應對策略
6. 商貿類客群需求分析及應對策略
三、信貸業務渠道資源盤點
1. 存量住房按揭客戶
2. 現有即將到期客戶
3. 過往資信良好客戶
4. 優質存款理財客戶
5. 聚合支付活躍客戶
6. 優質信用卡類客戶
四、個體工商戶行業分類及需求分析
1. 采購端需求
2. 銷售端需求
3. 融資需求
4. 理財需求
5. 資金管理需求
五、銀行業務營銷模式發展
1. 陣地模式：原生態，渠道為王
2. 走出去模式：從“被動”到“主動”
3. 合作模式：從“單兵”到“團隊”
4. 定位策略模式：從“單體”到“批量”
六、區域網格化外拓營銷體系構建
1. 區域資源規劃：轄區內渠道、資源、區域盤點劃分
2. 營銷團隊組建：“內部”及“外部”團隊
3. 持續深耕網格：見效與固化的核心環節！
4. PDCA式生產：上升式良性循環
5. 存量客戶深挖：潛力價值深挖
6. 他行客戶策反：精準分析、有效對比、適時切入、利益吸引
七、成功營銷三步邏輯流程
1. 好感建立
2. 信任感建立
3. 邀約/營銷達成
八、外拓營銷實戰全流程解析
1. 營銷重要的前期準備——商務禮儀
2. 迅速拉近彼此距離的實用技巧——贊美
3. 好的開始是成功的重要組成——開場白設計
4. 信息獲取轉入營銷——話題開展
5. 價值信息獲取既是記錄——有效提問
6. 有效增強話術力度——n個小技巧
7. 成單的有效手段——促成成交
8. 保駕護航——客戶異議處理
九、走出去批量營銷流程技巧
1. 事前：策劃與預熱，成功的營銷活動事前策劃“三要素”
1) 吸引人眼球的主題設定
2) 令人深投入的營銷策劃
3) 物有所值的產品及服務
2. 事中：執行與突發
1) 化解緊張情緒
2) 化解無話可說
3) 其他流程類事件
3. 事后：總結與跟進

Part C：支行網點過程精細管理及員工督導幫扶技巧
一、業務拓展過程精細化管理實戰要點
1. 目標管理
2. 資源管理
3. 過程管理
4. 績效管理
二、基于目標達成視角下的一行一策
步驟一：有目標
步驟二：有措施
步驟三：有管控
步驟四：有考核
三、支行網點營銷精細化管理要點
1. 事前管理
1) 目標管理
2) 計劃管理
3) 業績分解
4) 目標計劃
2. 事中管理
1) 晨會
2) 網點活動管理
3) 銷售過程管理
4) 銷售業績指導
5) 銷售會議
6) 定期總結
7) 處理客戶投訴
3. 事后管理
1) 每周/雙周業績檢討會
2) 每月業績檢討會
3) 培訓與團隊活動
4) 評價與考核
四、營銷管理督導幫扶實戰要點
一看、二聽、三問、四查、五糾
五、以考核為切入的閉環管理工作法：GROW工作法

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