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控(kong)標策略與(yu)投訴技巧公開課

各投標單位：
隨著招投標領域的法律法規越來越完善，監管環境也越來越嚴厲。以往靠關系、靠簡單的方法就可以拿標的可能性越來越小。招投標對參與者的綜合素質要求也越來越高，從資質到實力，從人脈到口碑，從學歷到技能，從經驗到業績等復雜的維度給各行各業帶來了深遠而巨大的影響。投標中標需要創新，需要越來越精細化、越來越高級的操作手法和響應技巧。一個項目少則幾十萬、上百萬，多則幾千萬、上億，現實中不斷地上演著悲喜劇：有的企業因為把握住了一個項目機會而青云直上，而有的企業則因為業務人員的能力不夠錯失大標而置企業于生死之地。如何提升企業在招投標行業的中標概率?規避潛在的雷區和陷阱從閱讀理解招標文件，分析招標人采購的真實意圖和評標規則中的分值差異點，制定正確的投標策略和報價方法，實現對商務和技術部分的正確應答，編制出一份滿意的投標文件，是每一個投標人必須掌握的另一項基本技能。在培養熟悉招投標流程和相關法律規定，如何破解控標局，掌握高超的投標技巧的業務人員，是企業經營工作的重中之重。
為了幫助(zhu)廣大投標(biao)(biao)人(ren)員進(jin)一(yi)步深(shen)入了解*的(de)國(guo)家(jia)招投標(biao)(biao)相關(guan)政策(ce)法規，全面提(ti)高(gao)實(shi)戰(zhan)投標(biao)(biao)策(ce)略水平(ping)，提(ti)升(sheng)投標(biao)(biao)文件的(de)編寫技能和方法，以達到(dao)迅(xun)速提(ti)高(gao)中標(biao)(biao)概率的(de)目的(de)，特決定舉辦本(ben)次培訓班，請各單(dan)位積極組(zu)織本(ben)單(dan)位及下屬單(dan)位相關(guan)人(ren)員參加。

課程收益
1、了解市場招投標的政策導向，從而有效地指導企業的經營發展方向；
2、掌握對招標文件的分析方法，并有針對性的制定投標策略；
3、提升營銷人員將自身在項目運作中建立的商務、技術等方面的領先優勢體現在招投標環節中的能力與水平；
4、掌握招投標核心策略，跳過廢標關找到埋雷點，透析出甲方的真實意圖；
5、掌握不同的競爭局面，精準分析質疑投訴的關鍵切點；
6、深刻理解評標過程的內涵和實質，從結果倒推原因，理解提升中標率的實質并掌握相關實用工具；
7、學會(hui)投標各(ge)個(ge)階段控標的要(yao)領及方(fang)法。

培訓對象
投標(biao)(biao)單位（負(fu)責公司企劃、市場(chang)營銷(xiao)總監、區(qu)域營銷(xiao)主管、項目營銷(xiao)人(ren)員、售(shou)前(qian)人(ren)員及(ji)招投標(biao)(biao)相關人(ren)員等）

課程大綱
真實案例解析：xxx項目中標金額5000萬是如何逆勢翻盤？
第一講：招投標法律必備常識與案例解析
1、招標投標法律法規與政策體系及其效力層級介紹；
2、招投標過程中對同品牌產品下投標、評標的相關規定；
3、對投標人資格的限制性規定；對投標人行為的限制性規定；
4、電子大數據分析投標人的行為視為串通投標情形；
5、資格預審文件、招標文件、投標邀請書的澄清和修改的法律規定；
6、如何根據對招標文件的仔細分析，判斷本項目是否明顯被控標？
7、母公司、子公司、分公司投標規定；
8、評標方法以及投標報價修正等規定；
9、排名第一的中標候選人無法中標情況；
10、招投(tou)標中(zhong)可以(yi)修(xiu)改評標結果的(de)情形。

第二講：中標技巧策略與控標拆解
一、應標七種形態
1）公開招標；2）邀請招標；3）競爭性談判；4）競爭性磋商；
5）單一來源；6）詢價采購；7）框架協議采購。
二、中標關鍵切點及要素分析
討論：在規則至上的時代，如何中標？
法則一：尋標（銷售不懂去控標，前鋒忘帶射門靴）開拓市場新策略
法則二：跟標（優勢項目轉化與客情關系開拓）
法則三：控標（在合法合規的前提下，運用“兩線一軸”）
法則四：投標（投標編寫的七大品級）
法則五：評標（評標規則；業主意圖；代理心態及評標的兩條線控制）
法則六：中標（如何防御競爭者攪局）
三、招標文件解讀及分析
1、招標文件本質特征；
2、招標文件內在邏輯；
3、招標文件結構的三大要素：入門要素--廢標要素--評分要素。
案例解析：如何重大偏差和細微偏差？
四、項目控標與資格條件設計和拆解邏輯方法
1）評審條件的設置；2）低于成本的識別；3）明顯低價的識別；
4）廢標條款設計；5）不合格投標條款設計；
6）標書編輯的關鍵點如何把控；7）重大偏離與偏離表設計；
8）合同主要條款；9）項目清單與圖紙； 10）不平衡報價與稅率。
互動：請每個小組根據招標文件中的內容，列出控標手段。
11）招投標風險規避四大因素：
招標人負面清單：3個嚴禁，16個應當，12個不得
投標人負面清單：7個不得、1個密切關注、1個嚴厲打擊
評標專家負面清單：1個嚴禁、8個應當、8個不得
招標代理負面清單：1個嚴禁、2個應當、5個不得
五、如何吃透基準價
1）以*價為基準價的演變方法；2）以中間價為基準價的演變方法。
六、評標辦法分析
1）經評審的*投標價法；2）技術標合格制的綜合評估法；
3）技術標評分制的綜合評估法。案例：技術標不合格如何處理？
七、把控工程項目與政府采購貨物/服務/投標文件編制的要點與分析
1、編制高質量投標文件的標準和評估；
2、高質量/低質量投標文件對比；
3、高質量投標文件編制整體流程和注意事項；
4、高質量投標文件編制的四個關鍵步驟；
5、如何突出投標項目的商務、技術亮點；
6、標書編寫的基本細則；形式上易犯的錯誤；順序上易混淆的原則；
7、高質量標書編制典型方法論；
8、金字塔結構講解如何編制出一份得到評標專家親睞的投標文件？
案例分享：識別招標范圍的“坑”
八、如何做好一場精彩絕倫的講標
1、甲方常見的問題
1）澄清性問題；2）價格構成問題；3）技術問題；4）交付問題；
5）附加服務問題；6）資質及成功案例參考性問題。
2、機智回答
1）借機澄清誤會；2）重復己方優勢；3）借成功案例背書；4）“很為難”的答應一些不緊要條款；5）如果滿足不了，就提供替代性解決方案。
案例導入：常見的煙霧彈該如何搞定？
1、中標結果公布，采購人和投標人如何攻防？
2、投(tou)訴滿(man)天飛，如(ru)何扭轉(zhuan)乾坤？

第三講：招標有計之隱形法
一、招標文件——分析、質疑、投訴
1、關于招標文件的3個疑難問題；
2、招標文件的4大核心內容；
3、招標文件條款設定的合法性；
1）《政府采購法》中的禁止性規定；2）《招標投標法》中的禁止性規定。
4、招標文件博弈的基礎操作方法。
1）招投標爭議的法律救濟通道；2）編寫質疑函/投訴書的3要素；
3）質疑/投(tou)訴(su)招標文件的時效性有多久。

第四講：質疑投訴之分析法
1、質疑/投訴招標人的風險分析及規避策略；
2、質疑/投訴招標文件的3句金言；
3、啟動質疑/投訴招標文件的3有策略；
4、疑難性案件的質疑/投訴示例——某市公安局警務通項目；
5、質疑/投訴的后續談判策略。
1）當頭(tou)一棒如何應(ying)對(dui)？2）你的談判(pan)籌碼是(shi)什么？3）訴求(qiu)合理，策(ce)略得當。

第五講：揭秘評審之合規法
1、法定廢標的若干情形
1）招標投標法中的廢標情形；2）政府采購法中的廢標情形。
2、約定廢標的情形
1）裝訂、密封問題；2）簽字、蓋章問題；
3）從評標標準中找到約定廢標的情形；
4）形式審查、資格性審查、響應性審查。
課堂練習：奇葩廢標30問？
3、關于評標索引表
4、超出性材料(liao)的處(chu)理辦法

第六講：中標有策之博弈法
1、技術標的評審方式——對比法
2、對比打分的3種基本模式
3、劣勢競爭格局下的寫標策略——牛皮糖戰術
1）識別招標文件中的“暗坑”；2）牛皮糖戰術的兩大要領；
3）寫標素材的來源渠道。
4、優勢競爭格局下的寫標策略——純干貨戰術
1）投標文件完美呼應招標需求；2）純干貨戰術的兩大要領。
5、其他共性寫標技巧——翻閱感
總結與復盤

控標(biao)策(ce)略與投訴技巧公開(kai)課