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招投標學習

課程背景：
近年來，隨著招投標行業不斷發展，項目的競爭更加激烈，動輒出現一個項目數百家甚至上千家企業報名競標的盛況，但是由于不了解競爭對手、沒有和甲方事先進行有效溝通，對招投標規則認識不深、適應不夠，導致競標的結果也就常常竹籃打水--一場空。沒中標，就是因為沒控標！
誰也不想自己親手煮熟的鴨子飛了，自己辛苦種的白菜最后被豬給拱了，為了不讓自己運作的項目被別人給撬了，就需要在項目中進行控標。
控(kong)標(biao)是企業經營管理的(de)核心(xin)技能。究竟應該如何控(kong)標(biao)，才能達到理想的(de)效(xiao)果？本課程為你揭(jie)開中標(biao)的(de)奧秘，詳細(xi)講(jiang)解(jie)控(kong)標(biao)的(de)方法和步驟(zou)，幫(bang)助大家在招投標(biao)中事先有效(xiao)控(kong)制，提高中標(biao)率。

課程收益：
● 熟悉招投標的法律、概念和操作流程
● 掌握中標的五步致勝法則；
● 掌握投標中的兩大控制要領；
● 掌握招投標中的成功控標法，招標文件核心要素清單與控制方法；
● 全面提(ti)升營(ying)銷(xiao)人對招投標全過程的控制能力(li)和(he)水平，以達到迅速(su)提(ti)高(gao)中標率(lv)的目(mu)的。

課程對象：投標單位（銷售總監、區域銷售主管、項目型銷售人員、市場拓展人員等）
課程方式：實戰講授(shou)+案例分析+小組討論

課程大綱
前言篇：招投標全新認知
一、分析招投標三大認知
1. 標書是本
思考：關系重要，還是投標文件重要？
2. 分數是命（決定中標的關鍵）
3. 內功是金
討論：在規則至上的時代，如何中標
二、五步中標的致勝法則
法則一：尋標（項目來源）
法則二：跟標（找對人）
法則三：控標（利用規則）
法則四：投標（所有關系落腳點）
法則五：中標（沒有中標如何反敗為勝）
三、四步揭秘為什么必須控標
1. 中標結果
2. 評標規則
3. 業主意圖
4. 代理心態
互動(dong)：請每(mei)個小組根據招標文件中(zhong)的內容(rong)，列(lie)出控標手段

控標第一步：招標前的精心準備
一、招標前期工作的重要性及目標
勝戰大師的啟示：有準備有把握
二、商機研判的五個維度
維度一：市場需求
維度二：現狀問題
維度三：新興事物
維度四：知識產權
維度五：自我認知
三、優質招標項目信息判斷的四大標準
標準一：是否與公司的主營業務和產品相符合？
標準二：是否處于項目營銷的黃金期？
標準三：是否能接觸到兩條線上的關鍵人？
標準四：是否比對手提前介入？
四、良好客戶關系的鋪墊
1. 提供控標的前提
2. 找準關鍵崗位關鍵人
3. 引導客戶思維
五、技術產品方案的介入
方案介紹、針對性的方案編制、同類案例展示、樣品演示、老客戶項目推介等
案例分享：競爭對手不滿(man)足技術指(zhi)標(biao)，但強行應標(biao)，應該怎么辦？

控標第二步：揭秘招標文件的控制
一、招標文件三維度，深度解讀
維度一：結構要素
維度二：內在邏輯
維度三：本質特征
二、招標公告把控點
1. 預算與最高限價
2. 時間點的規范性
3. 資格條件的設置
三、投標人須知的把控點
1. 前附表內容設置
2. 投標保證金
3. 財務資信證明
4. 廢標條款設計
5. 不合格投標條款設計
四、技術需求的把控點
五、綜合評分法評分標準的把控點
1. 一控權重(占比，基準價)
2. 二控分布
3 .三控高分
4. 評分標準是中標的DNA密碼
六、低價中標法的把控點
1. 評審條件
2. 低于成本
3. 明顯低價
案例討論：招(zhao)標(biao)人對(dui)采(cai)購人要(yao)求置之不理，堅持(chi)使用“標(biao)準版”招(zhao)標(biao)文件(jian)，應(ying)該怎么辦？

控標第三步：投標中的控制要領
一、開標時的把控點
1. 線下開標--提前踩點
2. 線下開標--臨場處理
3. 線下開標--對手了解
4. 線上開標--數據更新
5. 線上開標--系統操作
二、評標時的把控點
1. 評標專家掌握的可能
2. 講標與答疑的把控
答疑：就線下線上控標相關問題回答提問
互動：小組(zu)制定行動計劃

情景演練與行動計劃
1. 情景演練：由各投標團隊總結控標方法與步驟，現場投標展示，現場評標
培訓方式：充分體現實戰實用實效的原則，老師主講與學員配合互動相結合
具體方式包括：
1. 分組PK；2. 小(xiao)組討論(lun)；3. 現場(chang)問答(da)；4. 案(an)例分析；5. 摹(mo)擬演練等。

招投標學習