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規劃市場活動課程

【課程收益】
使RPM/RMM在新政策環境下, 能夠把控轄區市場動態、洞悉潛力、找準
機會并精準定位，對營銷目標達成產生”源動力”；
順應市場環境，有效規劃合規、高質量學術推廣活動項目，提升系統操作及
運用管理技能；對項目執行短中長期效果及投入產出進行評估，及時應對調整為“*解決方案”；
理論講解由淺入深，實戰案例貫穿全程，管理工具實踐應用，使學員如身臨
其境(jing)，培訓(xun)后全面提升管理意識及專業技能，有(you)助于績(ji)效成功(gong)；

【課程對象】
區(qu)(qu)域產(chan)品(pin)(pin)經(jing)(jing)理(li)（RPM）、區(qu)(qu)域市場經(jing)(jing)理(li)（RMM）、產(chan)品(pin)(pin)經(jing)(jing)理(li)等；

【課程形式】
理論(lun)授課(ke)與案例分(fen)享相結合(he)， 配合(he)實(shi)(shi)際演(yan)練；分(fen)析區域(yu)微(wei)觀市(shi)場，了解競爭格局、探尋產品發展機會點(dian)，有效進行資源(yuan)整合(he)以(yi)提(ti)升績效，根據市(shi)場實(shi)(shi)際情況(kuang)進行理論(lun)學習及創新研討，形成共識過程中實(shi)(shi)現技(ji)能增長！

【課程大綱】
第一部分：內外部數據處理——分析市場潛力,探尋市場機會：( 5小時 )
了解醫藥領域相關數據的來源及處理分析方法， 得到有助市場分析的各數
值/率/趨勢圖（Value/Units/MS/競爭態勢等）
2.IMS/DDD/CPA中有關區域市場數據的處理技巧與方法；
3.復合增長率（CAGR）/ 市場評估指數（EI）/氣泡圖（市場份額及增長趨勢
等）的功能與作用；
4.內部銷售數據分析：有效運用CRM系統（區域/產品、同比/環比、達成率/
增長率、醫院覆蓋率、目標醫院潛力分級、醫院貢獻率評估、銷售生產力評
估、項目執行及投入產出比評估......）；
5.導師根據內部數據管理系統，引導RMM分析探尋區域市場驅動因素（杠桿
點）--- 發現數字背后Clue并有效應對；
6.例如：急需突破的“瓶頸”A.醫院覆蓋率不足：則運籌《臨床用藥指導提升》
學術活動以嫁接與藥學部合作“橋梁”；B.區域專家認知度不夠：則組織專
家會，邀請異地權威專家相互影響；C.醫生處方嘗試體會不深，難形成處方
規模效應：借勢專業平臺組織病例征集活動，隨后相應的優秀病例文章評選、
病例演講比賽等系列活動；
7.通過案例解析：掌握分析市場環境、競品策略及傳輸路徑，探索整合資源、
借力推廣的有效方法學及管理工具（如何細分、潛力鑒別、可及分析、合規
避險等）；
8.學術推廣活動規劃：活動目的？結果預測？投入產出比？項目間協同組合
（1+1>2）
9.活動項目執行細節把控（Checklist）: 目標/前期準備/預算/節點/預期等；;
案(an)例-1：與實際(ji)工作結合練(lian)習(xi)應(ying)用，通過數據(ju)分析洞(dong)悉市場，探尋(xun)業(ye)務發(fa)展機會

第二部分：尋求發展瓶頸突破，探尋合規高質量學術推廣成功之路（2小時）
1.定期回顧分析與監控調整，及時向*市場部及大區經理匯報及建議：
l評估核心推廣信息接受程度: 醫生處方意識及處方習慣/患者依從性及情感
認知（Emotional）等; 評估學術推廣點接受程度；投入/產出比、市場發
展指數等；
2.勝任*市場部與大區銷售“參謀長”角色，掌握基本專業技能；
3.外部多方/內部跨部門有效溝通協作技能-----提升組織溝通與協調能力;
案(an)例(li)-2：區域市場(chang)活動實戰成功(gong)案(an)例(li)分享/解析: 聚(ju)焦于某一地區(城市)

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