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零售客戶經理工作課程

課程綱要：
第一講：激勵士氣專章--屬于我們的黃金10年
1.營銷人員迎來最好的黃金10年
2.營銷主管十年后開始過剩
3.客戶資源將進行多次劃分,越分越少
4.現在晉升主管快,將來越來越慢
5.現在競爭對手還很懶,將來越來越勤快

第二講:理財經理工作流程指導
一、理財經理的目標客戶來源
1、傳統來源
以往工作積累
集團客戶成員
他人零星介紹
2、理想來源
系統識別
廳堂識別
活動識別
二、理財經理營銷工具準備
1、CRM系統
現行使用中的問題
系統的關鍵功能應用與數據挖掘
2、“三夾一盒”
高價值客戶維系計劃
潛在客戶開發計劃
3、OUTLOOK
提醒客戶到期產品
提示自己營銷行為
三、理財經理工作核心步驟
1、晨會
晨會前需提取的關鍵信息
晨會中要體現的營銷職責
晨會后的聯動事項（與大堂經理、網點主任）
相關工具的應用
2、客戶開發與維系
CRM異動客戶的關懷
OUTLOOK臨界客戶的溝通
廳堂轉介客戶的跟進處置
相關工具的應用
3、營銷手段的適用范圍與注意事項
面對面營銷
電話邀約營銷
郵件與短信營銷
現場活動營銷
相關工具的應用
4、臨時事件處理的要點
代崗（如替代大堂經理等）
會議
產品投訴處理
5、營銷夕會（與網點主任、大堂經理）
營銷夕會的內容與流程
相關工具的應用

第三講：基于資產配置的交叉銷售
一、資產配置基礎知識
1、何謂資產配置？
2、資產配置組合獲利的三個條件；
3、資產配置組合的四個核心關鍵詞；
4、資產配置組合的智慧：不等時機，等時間；
5、資產配置中的宏觀經濟學原理：看不見的市場，看得見的指標；
6、資產配置的兩面：風險與收益；
7、資產配置全景圖；
8、資產配置如何擊中財富的”馬斯洛需求“；
9、資產配置中的框架效應。
二、資產配置實戰技巧--告別月光找到第一桶金
1、管好你的錢，從這兩個法則開始；
2、掌握資產記賬法，輕松管理財富水池；
3、玩轉信用卡。
三、資產配置實戰技巧--為自己做好保障--家庭保險規劃
1、如何確定你的保額和保費支出？
2、如何挑選高性價比保險？
3、如何避免保險理財誤區？
四、資產配置實戰技巧--低風險投資--國債、存款
1、國債如何更時尚；
2、銀行存款的花式玩法。
五、資產配置實戰技巧--銀行理財
1、如何挑選最適合的理財產品；
2、銀行理財如何搭配收益更高。
六、資產配置實戰技巧--基金
1、挑選優秀的主動基金的三要素；
2、三步曲讀懂債基；
3、用對定投更省心；
4、最適合懶人的聰明基金選擇法。
七、資產配置實戰技巧--貴金屬
1、金價與股票、債券的相關度比較低；
2、可在資產組合中搭配一些黃金產品；
3、控制黃金投資比例。
三、具象化說明--產品展示
1、產品展示的形式
2、產品展示的KISS原則
3、產品展示中產品賣點與客戶需求對接
實操練習：不同產品展示
四、解決問題—銷售促成
1、影響客戶購買理財產品的要素分析；
2、理財產品介紹的七個技巧；
3、異議解除流程；
4、客戶成交訊號分析；
5、有效成交方法；
6、成功轉介。
現場演練：銷售場景再現，服務營銷流程演練
案例分析：不同客戶各銷售環節問題及解決方案

零售客戶經理工作課程